海马汽车销售有限公司总经理吴刚（左一）

　　林雷：下面我想问吴总，从海马角度讲，我们未来渠道变革方向如何？你是怎么考虑海马的未来以及海马未来有什么变革？

　　吴刚：今天的话题对未来讲有非常大的指导意义，经销商的角色，有主机厂的态度，我们要感谢组织者，特别要感谢搜狐汽车。我上次也参加了贵阳峰会，感受非常深。主题是什么，是非常尖锐的，内容很精彩也很实在。上次关于服务贸易的问题，未来渠道方向性的想法我觉得非常实在，感受非常深。每次我参加搜狐汽车的会议或活动，我都会想很多。

　　今天这个话题可能会有划时代的感觉，海马汽车品牌不是简单的像刚才陈总谈到的一种趋势，作为一个自主品牌比别人所面临的方向和困难更多，在网络建设目标更大一些，面临很大的风险。

　　海马汽车有与国际品牌合作的背景，那时候共同发展，我们经历过艰难的思考，也经历过调整的过程。在这个过程中，我们体会到一是原有体系的发展，二是务实的找到未来渠道发展的方向，三是因地制宜。

　　海马汽车并不像其他品牌那样的扩张速度，但是应对与国际品牌合作转向自主品牌发展来说，虽然我们有几年停滞，但是也有几百家店的新建，对我们体系的健康有所保障。进入未来发展阶段，或即将进入更大的竞争时期，我们的网络建设要靠什么，我们要建什么样的渠道？

　　作为营销口的负责人压力非常大，一个产品的调整需要三五年，如果工作量来讲，我三分之一时间在产品上，三分之一的时间在管理上，三分之一的时间在网络上。一半的精力在网络的思考，内部的研究，以及对终端体系的交流和实现网络的扩张。

　　我们最近也有两个方面要加强，一是我们体系核心竞争力的塑造，二是在核心经销商塑造的同时，营销要实现，如果没有经销商自主品牌该很难形成区域化，如果没有区域化就很难实现正常增长。

　　我们加强了两类经销商的合作，一类是区域性经销商，刚才台上坐的几位老总也是我们合作的主体。

　　第二是我们对拓展性经销商的搭建，围绕海马汽车在区域上有更多的店，更多的投入。业务指导、资源倾斜，使他在品牌竞争力上有所提升。体系的建立在首位，就是有什么样的经销商。第二是不要把渠道建设想得跟体系建设那样不可高攀，更应该是靠我们的投资主体进行渠道建设。刚才周总讲了3S，是你的营销还是硬件模式，如果成为硬件模式，都将非常艰难。

　　第三我非常同意周总关于服务贸易的完整解读，像合资品牌一样在中国市场生存下去，海马汽车也在向相关方向努力。谢谢。