主持人林雷：谢谢袁总，刚才我们讨论了一个很重要的话题，就是我们渠道的变革方向，还有两位老总，一个是东风南方的陈总，还有就是亚运村的迟总，我们将你们的话题进入到下一轮的讨论当中。

　　我下面还有另外一个话题，是关于传承和创新，关于汽车企业自建经销商网络的概念。汽车厂家自建经销商网络是新的话题，但是目前面临许多问题。下面请各位老总，对车企自建经销商的网络进行探讨。请各位老总简要明确的阐述：一是车企自建经销商网络的目的是什么？二是车企自建的经销商网络和目前的经销商关系怎么处理？这是两个比较重要的题目。从周总开始，周总是负责服务贸易这块的，周总您谈一下您的看法。

　　周勇江：企业在做服务产业的同时，从单一的制造业向汽车产业价值链上游走，最主要的目的是在渠道建设当中建立品牌和服务标准，整个渠道不断的发展。

　　一是提高竞争力，建立自己的企业点。

　　二是对经销商来讲他可以更深入的贴近市场，更集中有效地反馈市场的反应和消费者的需求。

　　三、现在产业有两条路，一条是合资企业，一条是品牌，他可以通过盈利模式的经销商，支持自主品牌的建设，达到这样的目标。如何在渠道当中不产生冲突？我觉得是数量上的控制，生产企业按规划和布局走。

　　主持人林雷：谢谢周总，建立目的和经销商的目的。接下来我想问一下吴总，海马有没有这方面的建设和发展。

　　吴刚：我觉得这个问题应该作为主机厂建立资本的方向，目前海马汽车也有，但是我们更支持的观点是进入流通领域有诸多的好处，主机厂进入流通领域，一个是试探效应，如何建立最好的盈利，一些新的业务必须在自己有投资的主题中得到成功。然后再推广，更有价值，更容易。

　　主机厂加入流通领域，这是比较安全的长远规划，如果主机厂进入到流通领域之后，整个体系招商，就会实现真正的区域化模式，具有非常大的作用。

　　因为资本进入流通领域，一定要实现成功，而不是垄断，我最担心的是这个问题，只要不垄断一定起到积极作用，谢谢。

　　马德骥：我们也在这个地区找代理商，想把市场拉起来，然后再交给其他代理商，效果还可以，但是要有个前提，主机厂的4S店不是盈利，关键是带动当地代理商把品牌做起来，提高满意度。不能对其他代理商有危险，不仅管理上带来很大的麻烦，而且4S店经营难度也很大。所以要搞清楚目的是什么，加强管理还是局部封闭，这是我们要探讨的。

　　三年前局部市场以销售公司为目的建立4S店，我们经营了之后交给代理商，然后从其他地方又建4S店，目前来看经营得不好。

　　主持人林雷：李总，广汽丰田目前是什么情况？如何进行管理和发展？

　　李晖：广汽丰田据我了解没有直接的主机厂投资4S店，我个人的观点是不支持这种做法，丰田的理论，包括主机厂跟经销商最主要的是公平、公正、合理，在中国现有的情况下，情、礼、法，情是第一位，在外国可能是法、礼、情。

　　我更加希望采取另外一种方式。在一些区域，扶持一些比较强的经销商，我们确实也是这样做，比如我们在网点的扩充方面，以分店的形式，主要给一些经营管理能力比较强的店，用他们的经营手法服务新的地方，起到以强带弱的作用，目前是这样做的。将来一段时间，广汽丰田还会这样做，但不会直接投资汽车的4S店。

　　广汽丰田是中外投资企业，在运作上也有不同的操作方式，不可否认广汽丰田由股东方出资或由部分投资建立4S店这是有的，但是主机厂中外合资还是有些差别。以股东方投资的并不是以合资企业来投资的企业，可能外界会想到存在不公平，作为一个合资企业，必须中外双方都达成共识，才能实现目的或要求。这种形式在我们投资的4S店中，一是没有投资，具体实行起来有非常大的难度，股东方有一个方面的是要允许服务贸易板块有所涉足。

　　股东方投资的4S店和我们平时的4S店发展没有冲突，谢谢。

　　主持人林雷：下面听一下袁总的意见，您是怎么考虑这个问题的？

　　袁智军：现有的方式比较好，上汽通用五菱也会考虑现有的方式，我个人认为这种方式没有倒退，也没有先进。基于两点，不管公司做得再大，资源有限。第二是刚才李总说的肯定与现在的经销商冲突，该你赚的钱你赚，不该你赚的就不要赚，谢谢。

深圳市东风南方实业集团有限公司总经理陈昊

　　陈昊：我们东风南方目前网络有33家东风日产店，网络占比7%，销售占比10%左右。厂商自建营销网络有几个方面的好处。

　　第一，它是投资人，可以了解财务数和经营状况，在中国目前有些东西是不公开的。

　　第二，好处是对新事业的尝试。

　　第三，厂商和经销商之间人才的交流与培养。我原来也在东风日产工作，现在从事4S店的营销工作。

　　第四，保障厂商的安全性，特别对一些发展比较快的经销商，投资人集团，厂商如果对他有一定影响，觉得不可控的时候，自建网络投资人参与进去可以保障网络的安全性，一旦某个4S店出现危机的时候马上补救。

　　第五，公平性来讲，厂商自建或私人建也好，投资网络更多的是站在股东的角度，从东风日产和东风南方来看是公平的。

　　第六，厂商建立并不是以利润最大为目的，它希望市场中培养一些骨干和经销商，一个试验田，网络出现危机的时候能有候补队伍。