"付强已经上任，只是我们没有官方公布这个消息。"2月21日，北京奔驰汽车有限公司（以下简称"北奔"）有关人士告诉记者，"北奔目前正是用人之际，未来的发展包括产能的扩张、产品越来越丰富，招兵买马很正常。"

　　去年11月1日卸任上海大众斯柯达品牌营销事业部执行副总监的付强，已经正式接替北京奔驰原执行副总裁司卫，担任北京奔驰执行副总裁，负责市场与销售。而司卫正式调任北京汽车股份有限公司（下称"北汽股份"），负责新成立的奔驰品牌业务部。

　　不仅如此，从3月1日起，戴斯将接替布切克出任北奔总裁兼首席执行官。戴斯1984年进入戴姆勒集团，从2005年开始，担任戴姆勒集团乘用车及商用车全球采购部主管。舆论认为，戴斯履新，表明戴姆勒方面向中国市场的倾斜，北奔由此走上快车道。

　　一系列高层变动背后，是戴姆勒-奔驰中国战略调整的"迫在眉睫"，一方面，奔驰在中国销售网络中，利星行一家独大，导致经销商层面利益不均。另一方面，奔驰在中国双轨制销售体系的弊端已经阻碍其良性发展。

　　整合势在必行。按照戴姆勒总裁蔡澈的说法，未来要将奔驰在中国进口车与国产7∶3的销售比例颠倒过来。奔驰必须尽快实施本土化销售战略，是效仿奥迪，在北奔内部成立奔驰销售事业部，还是北汽和奔驰成立全新的合资销售公司，奔驰必须做出选择。

　　结束双轨制

　　所谓"双轨制"，就是奔驰在中国有两个总代理商，一个是奔驰中国，一个是北京奔驰，前者是进口车的代理商，后者是国产车的代理商。

　　"将来不排除在北京奔驰和奔驰中国两个销售体系之上，建立一个统一的机构来统筹管理，以此实现合力，形成一个中外双方和谐共进的局面。"司卫在1月中旬公开表示。

　　"双轨制"的弊病，最直接的表现就是奔驰中国与北京奔驰之间缺乏协调，而这在国产奔驰E上市前后被推向了高潮。在该车正式上市之前，奔驰中国大量进口E级车，由于进口数量太大，又要在国产奔驰上市之前全部售出，经销商大幅度降价，最高达到十万，就连宝马中国董事长史登科都表示，"如此大幅度的降价，非高档豪华车所为。"

　　"这并不是主流，我们的销售网络是统一的，只是由双方共同管理。"北奔内部人士强调，"从大的方面来看，北汽和奔驰的合作还是很好的，奔驰方面对中国市场非常重视，如果说其他的企业还在指定"十二五"的规划，而我们北京奔驰"十二五"期间的很多战略已经签署了，目前正处于实施阶段。"

　　此前业内有传言，正由于E级车的问题，作为补偿，奔驰GLK项目才决定放在北京奔驰。但上述人士纠正说，"只有克莱斯勒退出才存在补偿问题。GLK国产已确定，但不存在补偿问题。"

　　无论如何，从长远来看，双轨制必然影响奔驰中国战略的提速，销售网络的快速发展也将受到约束，特别是与其在中国最大的竞争对手奥迪相比，截至2010年年底，奔驰在华经销商为166家，其后还将以每年25～30家的速度稳步增长。但面对奥迪未来三年达到300家计划，奔驰未占优势。

　　不仅如此，按照戴姆勒东北亚董事长兼首席执行官华立新的既定战略，奔驰将投资2亿欧元，在北京奔驰新建一个发动机工厂，目前在设计、组织施工阶段，2013年开始投产；同时，奔驰还将继续扩大北京奔驰的产能；此外，还将在北京奔驰建立一个研发中心；至2015年，再推出4款全新车型。

　　接近奔驰中国的业内人士表示，缺乏协调和统一管理，目前是奔驰中国与北京奔驰面临的共同课题。

　　绕不过去的渠道整编

　　"双轨制"之下，奔驰中国销售体系中还有一个逃不掉的问题——渠道。

　　作为奔驰目前在中国最大的经销商，利星行与奔驰中国之间的渊源由来已久，最能说明二者之间密切联系的是，利星行持有奔驰中国49%的股份。

　　目前，利星行占据了奔驰在中国销售网络的半壁江山，而位于望京的奔驰大厦也是利星行出资建成的，在奔驰大厦巨大的奔驰logo下面，就是利星行的4S店。

　　利星行与奔驰的渊源可以追溯到上世纪60年代中期，作为在马来西亚依靠出口原木起家的华侨企业，利星行曾向奔驰公司订购数百辆大型拖车，是奔驰卡车在亚洲地区的最大客户。

　　1986年，梅赛德斯·奔驰（中国）有限公司成立于香港，为了进一步获得奔驰轿车在国内的独家代理权，引进并销售奔驰汽车，利星行先在新加坡成立专营奔驰汽车的销售公司，然后将总部搬迁至香港，派生出天津港保税区的"北星"、上海外高桥的"东星"以及台湾地区的"台星"等奔驰汽车代理公司，管辖区域囊括香港、马来西亚、泰国、新加坡、中国台湾以及大陆长江以北的部分地区，主要业务还包括奔驰配件的进口、二级经销商的认定，以及服务网络的拓展等。

　　此外，利星行还与负责分管澳门、广东、广西和福建等区域的"仁孚"合资设立"南星"，主要负责华南市场。很长一段时间内，利星行便是通过"东星"、"北星"、"南星"三家地区总代理以及香港的一家独家经销商向中国提供产品的销售和售后服务。

　　2006年，梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司在北京成立，奔驰中国总部迁至北京，三大区域总代理的批发、售后功能陆续归并到奔驰中国，而利星行一举转型成为奔驰的"大经销商"。

　　由于与奔驰的特殊关系，利星行通过旗下数十家经销店进行联合采购，依靠更高的采购量获得厂家额外的返点及扶持政策。在相同价格情况下，利星行能获得更大的销售利润，而且由于采购成本较低，产品价格方面也会更具优势，这无疑让北奔授权的经销商从一开始就输在了起跑线上。

　　对于奔驰经销商来讲，目前进口车业务是最赚钱的，国产奔驰方面的利润并不高，最直接的例子是，北京奔驰从2010年开始盈利，这是北京奔驰头一次不依赖戴姆勒的67亿元补偿款（2008年由于克莱斯勒品牌业务在北京奔驰的剥离，戴姆勒提出一个将近67亿元的业务终止补偿计划，该计划自2008年开始为期三年），只凭借自身业务而实现的扭亏为盈。

　　经销商层面的身份不一，是奔驰面临的棘手问题，也是奔驰下一步在中国快速发展过程中最不稳定的因素之一。

　　成立独立销售公司"前奏"？

　　与奔驰"双轨制"的销售体系不同，在中国"顺风顺水"的奥迪早已将进口车和国产的货源和渠道统一，对于目前的奔驰来讲，效仿奥迪成为一种可能。

　　"这就要在北京奔驰下面设立奔驰销售事业部，统一管理进口车和国产车的业务。"业内人士分析认为，但是这种模式仍有问题。和奥迪一样，奔驰销售事业部将由于隶属于北京奔驰，事业部的总经理需要向合资公司的总经理汇报，由此的弊病是，销售不能完全以市场为导向，而要受到生产等方面的制约和限制。

　　实际上，目前最为可行的方案是，在北京奔驰之外，成立独立的销售公司，北汽和奔驰双方各持50%的股份。

　　由此，北奔只是货源的提供者，奔驰和北汽双方共同指定销售公司的负责人，由于奔驰目前还是进口车占主导，为了避免太大的动荡，销售公司的前两任总经理可以先由奔驰中国方面指派。

　　"这样有利于从奔驰总部争取更多的资源。"上述业内人士分析认为，当然副总经理无疑由北京奔驰方面派出，而且具有否决权。两任之后，随着奔驰国产车逐渐占据主导地位，渠道逐步统一等方面成熟之后，总经理完全可以由北汽方面派出。

　　北汽奔驰成立独立销售公司，在机制方面也会更加灵活，销售公司总经理可以直接向北汽徐和谊和奔驰的蔡澈负责，不必向北汽奔驰的总经理汇报。

　　由于奔驰和利星行的特殊关系，奔驰可以把自己50%的股份让出一部分给利星行，这样利星行的问题也迎刃而解，利星行可以直接从股份中分红，而不必在销售层面有更多的动作，从而让北奔的经销商处于相对平等的地位，以保证奔驰在中国的网络向良性的方向发展。

　　目前来看，成立独立的合资销售公司是最直接和简单的模式，在奥迪和宝马强大的压力下，奔驰未来在中国需要倚重于国产车的现实，奔驰中国唯一的选择就是放权。

　　"关于未来的机构设置，应该由市场说了算，现在很难给出定论。"北奔内部人士强调，可以肯定的是，双方在中国的战略，特别在产品层面，已经达成高度一致，在2015年之前，奔驰会向中国市场投入至少3-4种不同类型的车型品种。