【编者按】“商业模式”——决定所有商人能否立足商海的核心因素之一。从美国的乔布斯到中国的柳传志，从新兴产业的比尔·盖茨到传统制造业的卡洛斯·戈恩，无不是因在商业模式上取得了惊人的突破而取得成功。从理想主义出发，介于消费者和制造业的汽车经销商，如果将“现代服务业”作为其定位的话，对新商业模式的诉求是不言而喻的。从现实主义出发，告别了近两年汽车市场的爆发式增长，经销商们在2011年遇到了利润增长的瓶颈，危机逼迫经营者们寻找更新更有效的盈利模式。虽然盈利模式这一问题对于有远见的企业来说，是早已关心、探寻甚至实践的，但是在成熟的模式尚未出现之前，各种可能性都会存在。

　　搜狐汽车《超级经销商》栏目近日特邀汽车经销商老总、第三方研究机构就商业模式问题展开研讨，嘉宾为海南嘉华控股有限公司董事长兼总经理、联拓国际有限公司首席执行官杨晶、中国国际金融有限公司研究部副总经理郑栋，主持人为民生银行交通金融事业部汽车业务部总经理王炜。从嘉宾的研讨中我们可以感到，虽然资本市场目前仍然较为直观的看重汽车经销商扩张能力，但是从长远来看经销商在售后服务水平、新盈利模式上的能力会成为未来衡量企业价值的核心。

　　关于新商业模式的探讨，既涉及到三四级城市等潜在市场的开发，也涉及到经销商独立维修网点建设、汽车用品推广方式等，更涉及到精细化管理等企业内涵性管理能力。虽然各种商业模式均有各自不同的发展障碍，或来自产业链中相关利益群体，或来自经销商自身管理，但是趋势无疑是不容改变的。

　　资本市场估值经销商的三个关键指标 

　　主持人王炜：关于经销商新的盈利模式，请郑栋郑总从资本市场的角度来谈。毕竟这是一个企业价值可以度量的公开化的市场。两年以前我们这个板块还没有很多企业上市，现在已经陆陆续续有这么多了，无论是在美股、港股、A股，无论IPO，还是借壳的，这个板块已经初具成型了，为什么股价有高有低，需要有哪些基础的认知？

　　郑栋：现在资本市场对经销商估值是千差万别的，最便宜10倍，最贵20多倍，体现了大家对企业价值不同的认知。无论从成长性，还是定位，包括各方面经营指标来分析，我觉得现在市场上还是会很担心整个汽车市场的波动，对经销商销售利润带来的影响，不同的部门有不同的滞后性或者抗周期性。基本上豪华车、中高端车相比低端车抗周期性更强一些，销量增长空间会更看高一点，目前市场上普遍有对豪华车追逐的情结。看豪华车销售占比越高的，一般估值给得越高。在香港上市的三家公司非常有意思，正通、中升、联拓，都是按照豪华车比例来排的。新车上大家拼命找一些相比之下抗周期的品种，选豪华车来高估值。

　　各方面经营指标，特别售后服务这一块做得好不好也很重要。大家对经销商的偏好，来源于对美国经销商的认识，2008年的时候，当通用、福特这些公司都已经濒临破产，但是我们看到美国经销商售后服务利润同比增长30%，二手车的交易同比增长20%多，这让大家有直观上的认识，经销商二手车服务有比较好的发展，可以提供盈利周期下降过程中的保护。这也是体现经销商在网络运营、经营水平上一个最大的特色。

　　一个经销商到底做得好不好？其实不是取决于新车销售的量，或者收入有多高，而是取决于怎么样维系好客户群，售后服务是经销商可以拿来考量的最大的业务部门，因为经销商开展二手车业务不是特别多。在经销商这一板块当中资本市场追逐售后服务的黏度，包括成长性，利润率等等，目前做得比较好的上市公司，其实售后服务占比在45%左右，已经相当接近于美国50%、60%的水平。现在大家做估值分析的时候可能会考虑这一方面的问题。当然最直接的概念，还是成长性，包括跟厂商的关系，兼并收购的能力，一个好的经销商可以凭借他跟厂家的关系，持续获得扩张的能力，这是估值当中考虑的最大的一个部分。目前资本市场对于经销商的分析，集中在以下三个方面：第一个结构，第二个经营管理，第三个就是渠道扩张能力。

　　主持人王炜：杨总所在的联拓是北京限购政策出台之前前两周上市，此后经历了两轮跌宕起伏。中国汽车行业有什么变化，是让美国投资者最担心的一个问题。你对国际资本规则应该有相当清晰的认识。

　　 杨晶：从去年12月10号纽交所正式IPO以后，联拓也是一路的坎坷，23号北京出台限购政策，今年1季度日本地震，使得大家对日系品牌不很看好，我们整个营销盘子里面大概有30%是日系贡献。从整个市场环境来看，我们去年的一、二季度平均销售额大概在6亿到8亿人民币，今年继续维持在现有销售水平状态下，但是产品结构发生了重大的改变。在今年4月份我参加北京市税务局机动车购置税分局跟经销商的一个座谈会，大家明显意识到目前北京这样的一类城市，今年汽车平均销售单价都在20万以上，去年也就是在17、18万这样一个水平。产品结构在发生着重大改变，一个原因是主机厂不断的完善自己的产品，提高档次，另一个原因是一类地区消费者的可支配收入增加，再一个通过营销公司和我们这样的经销商不断推进，使客户买更高档的产品。

　　无论是从行业，还是从资本行业看这个市场，中高端产品大家认为它的盈利水平有一定的稳定性，中低端产品获利水平是阶段性的，没有很好的延续性。从车管所上牌数据上可以看到，我们上次调查一周的上牌数据，在今年4月份，一周北京上牌1500台，其中10万块钱以下低端车，上牌量不超过10个。给我们感觉油价的上升，停车费用的增高，这种使用成本的加大，使得购买中低端产品的人群介于可买可不买，因为可以选择公交系统，而对于一些中高端产品的人群，相应的费用变化，对他们影响并不是很明显。

　　像北京这种限购政策下，经销商应该是朝两个方向去想办法找出路，第一个就是售后服务。因为大家都知道我们的中端产品销售利润水平3%到5%，豪华产品是5%到8%，甚至更高纯进口有10%。维修服务一般毛利水平在30到45%，联拓2010年维修服务站占整个销售额占比8.9，今年要做到10%，如果这个比例进一步加大的话，我们的新车销售即使它的毛利有微小的波动，但是经销商综合毛利率收入还是一个走高的曲线。

　　另外，我们努力开发一些新业务。比如跟海外的发达国家相比，去学习很多经销商开展以租代卖的形式，在国内也是开创了一个先河。我们借助自己的汽车租赁公司，针对限购政策，提出来对于消费者喜爱的产品，可以到我们租赁公司去签租赁合约。一签可以一年两年，按期支付租金，当你获得政府牌照之后，我们再跟用户谈残值买断。实施“以租代卖”，这个项目实施一两个月，盈利水平还是非常稳定的，这是我们拓宽新的营销办法采取的举措。