主持人王炜：精细化的快修连锁这是一个，另外在传统的销售服务之上，还要丰富什么样的业态。现在尽管无法依靠市场的高速增长，中高级车是稳健的销量和利润来源，但是我们依然看到一些经销商它的品牌构成一般，但是业务结构非常稳健。有一家做到两万到三万单的车贷按揭，平均十多万块钱，两万就是一年有三十亿销售额，捆绑着保险，也能够稳定的锁定维修，所以创收的利益是很大的。我们业务结构的改善，如果往这个方向走，会怎样？现在至少我能够看出来一些好的经销商集团，有自己专门机构做金融和保险业务，让每个门店都有受过培训的人员做保险业务。张总你们公司在精品附件上做得不错。

　　张跃人：我们有几项，四五年了一直在坚持。我们在新车有两个指标，一个是消费信贷，再一个就是二手车的置换业务。我们认为这两个做好了，客户群就能跨越我们4S店的商圈。一个店的涉及范围有方圆五里，你要跨到别处去，那就是你能够给人提供更好的贷款服务。要解决置换的问题，特别是北京，目前海南基本上达到40%-50%，渗透率达到这么高。

　　汽车用品要精细的分成若干类，有些属于客户必配的，玻璃门、脚垫，这些东西怎么去制定价格？有些东西属于是电子类的，这个甚至是暴利的，涉及到做实验，有些厂商不让动。在这种情况下，就要商品组合。而且在销售汽车用品的时候，还得按照客户的需求，客户价值最大化。客户考虑的是最后的总价，本来这个车20万全包下来了，你给他增了几样21万，可能事后他会埋怨你。我们单车精品的比例也是逐年在提高。核心是必须得设计好组合方案，整车加上其他什么东西，一套东西，特别在新车出来的时候。然后第二个解决采购，才能保证客户真正做到满意。

　　主持人王炜：像庞大，因为有自己所谓的集中模式，搞商用车的车贷，有一个能够防范信用风险的必要措施，GPS原来是外化的，现在是内购的。现在引到另外一个问题上，增长有内涵式增长，销售服务、售后服务关系是一个细活，如何节能降耗，如何成本控制，如何提升工位利用效果，提高单位产值，这是内涵式增长。外延式增长，如果通过各地战略扩张，要有相应的措施保证行之有效的运营模式能够完全复制，从而提升原有的被并购店盈利能力，把新建店迅速达到很好的状态，不知道这一方面研究得怎么样。

　　郑栋：我们设法把经销商分成两块，一块新车销售，一块售后服务。我们一般给售后服务估值更高，这是真正体现4S店经营管理水平和综合竞争力的地方。后来实际上跟资本市场交流过程中，我发现资本市场不看这个，看的全是外延式增长，他们认为这个行业目前处于初级发展阶段，现在可能对于整个公司最要紧的是规模跟结构的打基础阶段。这也是这一年来跟资本市场交流下来，发现他们的认知跟我们的认知有差异。这里面我个人的看法，还是要取决于经销商集团给自己的定位，如果像庞大那样定位为比较均衡的产品结构，你可能不能单纯的只追求规模的增长，更多的是精细化管理，因为规模已经到这种程度，还再往上扩的话，其实这个难度越来越高，可能他们更多的在找一些精细化管理思路，包括产品结构的引导。但是像正通这样的公司24家门店，定位很高端，恰好处在好的发展初期，追求高成长门店扩张，最近刚刚收购中汽南方，2013年打算扩到110家，相当于翻四倍。可能资本市场解读是比较直接的，就认为首先追高端的、外延式增长是最快的，至于内涵式增长等到行业平稳下来我再去看。目前确实是以这样一个思路主导。

　　主持人王炜：也许2013年是个拐点。

　　郑栋：有可能，现在做豪华车研究的专题，我们预测可能到2013、2014年中国豪华车销量占比要达到8%到10%，按照目前增速下去，厂家产能2013年全部出来，华晨宝马30万产能在2013年底出来，奔驰所谓的三翻也是2013年那个时点出来，奥迪也是计划在2014年产量达到50万。这些产能出来之后，到时候豪华车就会摆脱目前的长期供不应求的状态，很快在经销商的利润、价格上有所体现，加价买车日子一去不复返，那时候真的需要精细化的工作。但是在这之前，这个趋势还是会比较长，根据我们对整个业态的预测，还是处于供不应求的状态。一些热销的车型等待的时间还是没有太多的缩短，像保时捷、宝马的SUV都得等很长时间。

　　主持人王炜：精细化决定潮退之后谁是最终的赢家。

　　张跃人：北京的经销商肯定得往最精细化去做，这个市场相对成熟。再一个精细化直接传导企业文化，是企业定位的载体，包括对员工的要求，因为毕竟是一个服务业。每一个集团都在扩张，扩张的速度不太一样，但是在做精细化上他们速度都一样的。当然从资本市场看，通过精细化的管理，获利难度确实在增加。但是核心的来说，这个企业作为一个服务业态，不抓住这个机会，你能不能存续都是问题。

　　郑栋：我们看到大部分中西部所谓的未来保有量增长最大的地区，其实初次购买还是以10万块钱以内这种车为主，另外从政策导向来看，也不可能将汽车行业全盘让给外资品牌。所以我的预计现在已经有很多关于限购政策的讨论，是否会影响民族工业的发展。如果大家从3到5年的时间去看的话，会不会将来在中西部，其实低端车还有另一波发展的机遇，而可能只会有两到三个自主品牌能抓得主，而不像是2009年、2010年整个行业爆发式增长时期，谁都活得好。咱们有没有考虑经过三五年储备之后，重新去关注所谓的爆发力最强的中低端的市场。

　　主持人王炜：张总和杨总两位公司好象没有配自主品牌。

　　杨晶：历史上曾经做过自主品牌，可能地域不同，像一线城市可能考虑做中高端的，像云南中西部地区，当地的GDP排名非常落后，现在发展也就是十万块钱左右的产品线。不同的地域选择适合当地发展的品牌去做，关键看这些经销商是不是往这些地域去扩张，这是要琢磨的。