主持人王炜：在车贷数据上同样可以感觉到这一趋势，车贷信用卡分期业务去年平均10多万块，今年迅速增加到21万。刺激政策一旦退出，中低端车的占比在发生一些改变。经过这样一个改变，经销商应该有多少放在高端品牌，哪些高端、低端的品牌应该拥有，还是全部集中在中高端？这个就是品牌结构，经过这一次高成长之后的回调，可能大家都有一样的认识。

　　杨晶：大家为什么做这个工作，中高端客户的稳定性和品牌忠诚度相对较高，一般我们希望4S店减少客户流失。一方面是正常流失，还有超两年质保期的客户流失，大部分去了街边店，汽配城，但是配件不能像4S店有品质的保证。还有比较大的经销集团，在推产品品牌的时候，也要推自己集团的品牌，把服务品牌树起来。因为现在在北京这样的一类地区，有很多高档小区，有很多配套设施，像711，我们可不可以开便利的维修连锁店，但是有4S店载体做支撑的，跟一般维修载体有区别的。一般客户可能小刮小蹭不愿意集中去修。如果要有便捷店，下班把车扔在这儿，第二天早上可以修好。如果有大的问题，可以把它拖到4S店，同时我给你提供一个打折的租赁车去使用。未来借助厂商的产品品牌，推自己的服务品牌，达到一个获利的要求。

　　主持人王炜：品牌结构在变化，另外业务结构也在改变，谈到业务结构，大家往往会关注你的销售，销售利润的占比，售后利润占比，嘉华作为非上市的经销商集团里面整个综合运营和盈利能力非常强的公司，张总谈谈业务结构上做了哪些努力？

　　张跃人：去年以来整个汽车销售服务业可以说发展得很快，在去年这么好的形势下，各个集团，各个店都是盈利水平大幅提升。反过来作为经销商集团大家都在考虑下一步靠什么挣钱？去年确实都挣钱了，但大家都非常担忧，因为没有到那个能力，持续不了。去年行业上大量的资金介入，在建设网络，未来竞争会更激烈。其实今年北京治堵，“建、管、限”三个措施，其实对经销商是保护的。早一点冷一冷。

　　主持人王炜：这个政策出来，许多已经新建的或批准的厂家都终止在北京的投资。

　　张跃人：可以说风起云涌，今年下半年新建速度也开始稳健了。那么作为现代汽车服务业这么一个业态，一个投资公司怎么生存？怎么盈利？现在三个方向。第一个方向，是很多的集团在扩大它的业务领域。现在看到经销商集团都在横向的扩，不是说跟风，真的在构建未来的盈利模式。他要投入，他要控制哪块资源，提供哪些平台，未来才能够盈利。未来货车会不会进入，也不是没可能。当然我没这个打算。行业上就这几个领域，我们看就五大领域，是不是横向走，这是一个趋势。

　　第二个趋势，向三四线城市拓展。过去还是由城市到农村，可能全国30多个点到50个点发源起来，往外扩。现在基本是集中发展，三五个、五六个品牌，至少要一组品牌，到县里面要一块地集中建设网点，而且建得非常大。

　　主持人王炜：一般集团才能干。

　　张跃人：各地会兴起很多的投资商，看不见的。现在做的是点，人家做的是这个面，各地一定会出一些优秀的投资者。

　　主持人王炜：以前无法想象在内地一个地级城市，经销商年销售收入40、50亿。还有山东的一个地级城市，一个城市一百个亿这样的经销商集团。

　　杨晶：原先三四类城市都要往省会城市提车，现在每年上牌量有五千六千，并且未来两三年还是一个增长趋势，所以就有人就买一块地，申请三四个品牌代理权，成立4S店集结区，投资一个4S店大概两年半、三年半这样一个周期就回收成本。这个运营过程中，银行可以提供运营资金，日常所创造的利润可以偿还银行的本金和利息，两三年之后，这个4S店赚钱也好，不赚钱也好，但地在这儿，会升值。还可以自己先建三五个店，留下一些预留地，也可以当“二房东”。

　　张跃人：现在作为前三十，前五十这些经销商集团，在三四线城市布局的屈指可数。所以不见得是大的经销商投资，一般经销商也能到那儿投。一般在城里经销商做不了三线城市，怎么解决？是不是合作呢？肯定这个行业现在要一个新的盈利模式，成组的到三线城市去建店。只要是品牌合适，可以迎合当地的消费水平。这是第二种。

　　第三种，单店的盈利如何提高？这个我们一直在琢磨。首先得从客户需求看，客户最大的需求，特别是大中城市，是一站式服务。包括车的寿命，如二手车、维修，横向的消费信贷、租赁、汽车用品等等这些服务。客户对一站式服务根本的需求，那就形成了我们未来经营的模式，也是我们盈利的模式。现在只能是为客户多提供服务，你才能够从各个服务环节上都挣一点钱，总体来说才有有效的盈利。前端是客户的需求，后端就是盈利模式。客户还有很多需求，如果不能支撑盈利，那只能作为阶段性的客勤服务。

　　北京在限牌状态下，为下一步4S店集团对后市场逐渐的整合提供很好的市场环境。过去不用，过去主要是销量第一位。现在只能走增值服务，一站式服务。在这里面值得注意的就是售后，售后的保养和事故车，这是两块业务。事故车确实需要非常先进精良的设备和很好的材料，包括精细化管理，才有可能把成本降下来，要在保证质量的前提下把成本降下来。这一点北京有很多企业在做，我们也在这么做。做管控的，喷一块漆成本多少钱，从几十块钱到一百块钱，有很大的差距。如果无端的浪费，成本就承受不了，无法把资源给客户。

　　另一块就是快修快保，保养这一块未来的盈利模式除了4S店之外，可能会出现4S店集团投入的快保店。个人看，作为一个4S店集团，如果在区域有若干品牌的4S店，在店与店之间投入一些多品牌的快保网络可能对客户是更方便，更便捷的。通过客户群转移支撑这些网点的生存，反过来这些网点成为他的维修客源，成为指引客户置换车等等这么一个平台。

　　总的看，我觉得基本就是三个方面。目前在一站式服务努力在尝试。