主持人王炜：我老用汽车销售服务行业跟商业银行做对比，传统的商业银行，就是资产和负债业务，汽车销售就是汽车销售和服务，但是把销售服务已有结构再稳健一些，一定有传统的维修比重再上升，再有一些增值的业务。对银行来讲，一直谈到一个很关键指标，净非利息收入。比如拿理财产品来讲，用户如果仅仅获得存款利息，那么在你这儿存着，在他那儿存着都是一样的。但是如果你有一个理财，你等于是说在自己原有客户里面再吸纳一块。现在各个银行在搞私人银行的业务，其实就是在存量客户中找所谓高净值客户，这些私人银行或许在他们里面成立一个信托，再嫁接其他一些项目。同样对比我们这个行业也是如此，

　　前两天看到一个小案例，广州一个洗衣连锁，真正利润贡献大头恰恰不是来自于洗衣，而是依靠他铺的网络，售卖一些新鲜蔬菜，鸡蛋、牛奶，替人做快件代收等。他是洗衣连锁，但是这一块贡献占了一多半，那么他本质是洗衣连锁呢，还是一个服务于大家的小的服务企业呢？之所以推出这样的服务，是因为有自己的服务网络，有足够的人群，所以就着眼于用户的需求。

　　我们经常说销售服务行业，最可宝贵的财富是网络服务的能力，另外就是存量的用户，你所做的一切无非是要提高用户的黏性，源源不断提供新的服务，吸纳更多新的客户。目前越来越多的集团独资成立自己的租赁公司。车辆销售很有特殊性，如果生产资料——商用车，一定是作为盈利工具，就一定需要杠杆，一定需要租赁，这个是消费信贷的支撑。然后车上路跑，无论是财险、道抢，这些必然要捆绑销售的。如果经销商集团，能够在基础业务之上把这些东西全面覆盖上的话，这个业务一定是成为重要的利润支撑。

　　郑栋：我非常同意，对4S店来说，最宝贵的就是客户，怎么充分挖掘这部分盈利，这可能是在4S店未来五到十年发展的重点。庞大汽贸在卡车做到国内市场份额7%，而且第二名份额不到1%，就是因为有一个消费信贷的代理权，他还以设立GPS系统等方式，做了最严格的风险控制，独树一帜在整个卡车板块做得非常好。

　　但是4S店在利用客户资源去做一些盈利模式创新的时候，难免会遇到一些既得利益者的阻碍，比如要开展二手车交易的话，可能面临车管所的管理，另外要独立第三方快修店。

　　美国有一家上市公司就是独立第三方快修店，有大规模的售后零件供应。如果发展基于客户基础上的盈利创新模式，所遇到的障碍到底有多大，包括零配件厂商、整车厂，还有其他的金融机构，甚至一些法律机构，这个是大家目前共同面临的问题。比如我们也看到很多上市公司尝试做独立的快修店，这跟刚才杨总说的那个不太一样，杨总那个快修店是现有4S店的一个补充，这个快修店是独立的第三方快修店，可以同时为几个品牌的车进行售后服务的维修，能够零散的采集到更多的零部件，提供更便捷的服务。我当时问来自零部件厂商和整车厂商压力有多大，他说品牌管理供应比较紧的德系和日系品牌这一方面压力特别大。

　　我在思考，之所以整车厂在整个产业链里面的话语权这么重，是因为我们现在保有量跟销量对比有一点畸形。什么时候到了一个关键的拐点，保有量足够多，售后服务市场足够重要，这些售后服务企业就可以拿到更多的话语权，很多盈利模式才有推行的可行性。截止到目前为止中国汽车保有量才刚刚突破1亿，新车销量两千万，美国那边是2.4个亿跟1500万的对比。如果你有很强的客户背景，会有很多的供应商、零部件厂商顺应这个市场需求，给你做这样一些业务发展。

　　主持人王炜：杨总你跟美国有业务交流吗？

　　杨晶：前一段时间去考察休斯敦的Group One Automotive Inc，全美排第四或者第五的经销商，110家4S店，年销售额大概55亿美元，但利润空间非常低，大概一年也就是5000万美金左右的净利润。在美国市场，目前新车销售每年能涨1%，大家就非常高兴了。他们每个店面具体分三块，一块是标准的汽车4S店，前面是展厅，后面是售后服务，侧面是单独的维修连锁，那个维修连锁就是刚才所提到的面向社会所有公众的。边上就是二手车展厅，二手车管控是归4S店，新车销售展厅能卖多少套车，取决于二手车做多少出交易，只要置换出一个客户，就可以卖出一辆新车。如果不做二手车交易，新车很难有提升的。

　　从维修角度来看，我们是以一个4S店为中心，在一些小区开设一些便利店，这些便利店服务小区的客户，吸收更多的客户，提供更便捷的服务。这里面我们想要解决的就是，现在主机厂对零部件上管控还是非常严格的。我们其实开这些便利的维修连锁中心，还要依托于大的4S店做支撑，不可能独立去开一些维修连锁。一，没有很好的客户资源去做支撑；二，零部件很难有一个供货源头；三，社会的认知度还没有达到一定程度，大家凭什么认可这个维修连锁，原先可能在社会上开了很多的连锁店，可能瞬间就昙花一现了。只有汽车经销商集团做到一定规模了，市场的存量达到一定份额，有很强烈的市场需求，这个时候我们可以考虑有4S店，同时也有与4S店相结合的便利的维修连锁，也是可以做一些小的商品展示，推广做一些产品的置换，包括跟客户做一些便利的服务，这些业务也可以拉动成品的收入，还有利润。

　　主持人：刚才提到4S店旁边快修店，是不限品牌的。

　　杨晶：在美国不限品牌，什么都可以修，像在中国，现在主机厂话语权比较强，像4S店希望你去做本土品牌的销售，和本土品牌的维修。但是很多交通事故出来之后，第三者的责任也归4S店，可能还要到这个店主去做，还有路过的客户，可以做换机油等快修保养，快修完全可以放在那里去设立。