【编者按】2011年11月30至12月2日，2011中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届三次理事扩大会议在厦门召开。数百位行业人士汇聚鹭城，唇枪舌剑谋行业发展大计。本次年会以"创新与变革"为主题，探讨国家宏观经济发展、中国汽车市场走势以及新合资时代汽车流通企业面临的机遇和挑战。

　　以下是2011中国汽车流通行业年会主题研讨专场"如何构建和谐的后市场厂商关系"主题互动研讨实录。参与互动研讨的嘉宾有庞大集团后市场负责人霍书增、中国汽车流通协会专家杨非、盈众集团副总裁孙聘仁、广州百利文仪公司总经理王治华，互动研讨由海晏威固董事长潘丽华主持。

　　杨非：和谐关系事关市场规律和产业链

　　潘丽华：如何处理好厂商关系，我们就站在经销商角度.其实在座的经销商上游是主机厂，还有软件提供商，还有培训公司等。作为经销商集团或者单个4S店，你的下游还有谁，除了车主还有谁，你们有没有二级经销网店，你们的员工是不是你们的下游？由这个引出主题，首先有请后市场专家，中国汽车流通协会的杨非给我们谈谈作为经销商集团和单个4S店与主机厂之间怎么形成和谐关系。

　　杨非：和谐关系分两个。一是同市场的规律，还有一个角度就是产业链。从技术规律讲就是利润分配，如果遵循市场规律就比较好，两个定律就是产品利润和营销利润。你是卖产品的，但是当经销商的市场营销能力大，主机厂的产量就会变弱。而现在的局面是主机厂的产品率不行时，后市场经销商的经销能力没有跟上，经销商没有自己的品牌，这时候还属于比较强势。

　　第二从产业链看，我们的汽车产业管理办法，因为政府在行业布局时，它把经销商管理交给了主机厂，所以所有的管理办法都是针对主机厂，经销商什么定位呢？就是你投资以后当了连锁店，投资以后你没有自主经营权了，这根本就是不和谐的。

　　那么主机厂给你利润好的时候就和谐，不好时就不和谐。国外的加盟店可以有自主权，实际上国内国外4S店的两种业态的区别，就是一定期限的区域保护。做经销商时，你和主机厂的关联就变得一致。为什么？你在的区域要是利润不好，你受到损失，主机厂也受到损失，你们的方向是一致的。

　　现在不是，你做得好你挣钱。因为主机厂是国企，政府在后面主导。今天政府要变，政府要退到守护者的地位，公平竞争，这就给我们经销商带来了根本机会。