霍书增：平等不等于和谐，不平等不等于不和谐

　　潘丽华：谢谢杨总的讲解。双方要和谐其实是要变成利益共同体，在区域保护时你们是利益共同体所以大家没有合作，一旦取消利益保护，出发点和利益不一样，在这当中要和谐，上面的规则就一定要明确，在一个统一价值链上面，在整车销售和价值链当中，每个环节都有它存在的意义和价值，每个环节都有分工和做的事，也应该有它享有的权利和赢利。

　　同时杨总也提出来，我们经销商本身的强大，自己的成长更重要，我们到底是做一百强还是一百大。协会评的是一百大，并不是一百强，合作双方在博弈过程中，任何一个企业的管理都是螺旋式的，你强我弱，管理在上升，企业在进步。我们怎样快速长大，这是我们要考虑的。下面请庞大汽车集团的霍总。

　　作为一个大汽车经销商集团，庞大旗下4S店将近400家，各级网店也有400多家，包括金融界也跟他们有合作，这些关系处理对集团挑战非常大，有请霍总跟我们分享面对这么多供应商的挑战，他们是如何处理关系？

　　霍书增：在这个行业，我一直呼吁一种风气，因为参加过很多论坛，很多会上都是人云亦云，但是杨总每次都让我耳目一新。我们也呼吁大家能发出自己的真知灼见，我希望从我这边起个头，做个好开端。刚开始陈文凯讲了一个观点，什么叫做后市场？如果我说的跟你不一样，那这沟通就失去了实在意义，我们今天谈的是和谐，和谐是什么定义。是不是我们参与到你的讨论、决策的过程中就叫和谐呢？

　　和谐怎么定义呢？大家可以想象一下，无论我们和供应商也好，合作商也好，合作目的体现了，第一是提高销量，第二是提升利润，第三是提升自己的品牌竞争度，第四是跟一个管理比较好的企业集团合作，可以提高自己的水平，可以提高自己的思维。第五是拓宽自己的领域，在合作过程中利用各个机会让自己提升。

　　如果这五个要求可以实现，我们的合作就是和谐的。我个人有个要求，如果是当作积累的话，这个合作也是和谐的。另外，前几天在集团大会上，我提出一个观点，也针对各个集团公司吧，要不然今天我们也不会提到和谐这个概念，我提的就是善待这个词。

　　本身有种心理强势在里面，汽车厂家对汽车经销商集团强势，汽车经销商集团对供应商比较强，你们兄弟姐妹之间是不是也会有比较实力的，在家里有发言权的，夫妻双方也有一个比较有强势的。和谐的概念是说平等不等于和谐，不平等不等于不和谐，我讲的就是这个问题。

　　潘丽华：从霍总讲话中我们可以听出来，目前大型经销商集团缺少战略合作伙伴关系，而不是简单的产品的供应商，这里面就需要双方最大利益的满足，以及在合作过程中大家都能提升，学到别人的好的管理经验。大家互相提升，大家能够一起走得更长，要提升品牌，提升管理，另外要提升利润。提升利润不是短期的，要可持续的。

　　作为用品企业，我也要跟合作的用品供应商提个醒，任何企业之间就是合作的过程，能不能被对方接纳，就是能不能给对方带来钱。如果我们是经纪人，所有人都是趋利避害的，如果他不听用品供应商的，最多这个用品我不做了，我不赚了，我4S店还开得下去。今天如果主机厂我不听，结果是什么，可能我这个店就活不下去了，所以从趋利避害的角度讲，我们要理解。理解之后，我们对未来的合作才可能更持续发展。

　　霍书增：我补充一下，刚才一个词不准确，如果没有外交，没有通过客户反馈到4S店，如果某项产品通过客户找到4S店，我们这么说，你供应商，汽车生产商就达到强势的地位，我们就向前迈进了一大步。