孙聘仁：巴勒斯坦来了，但是美国没来

　　潘丽华：谢谢霍总为我们做后市场用品的人提出的目标，我们要做到强势的地位，主机厂跟我们合作才更容易。下一位是孙总，今天你不能站在经销商角度，站到一个车主角度，车主是经销商的上帝，你们的客户，你觉得怎样能实现经销商和用户之间的和谐关系。

　　孙聘仁：首先很感谢大家能来厦门，这次也是向专家学者学习的机会，我事先也准备了一些话题，上台之前也发了一条微博，我说我们今天谈和谐的厂商关系，结果再谈经销商，主机厂没来，政府主管也没有，就像召开了一个中东和平会议，巴勒斯坦来了，但是美国没有来。

　　本身是经销商的大会，但这里面为什么有这样的情况？说明还是不和谐，说明还有促进的地方。刚才我们讲厂商和谐关系，潘总说给我出的题目是消费者和经销商的和谐关系，讲出来话就很长，追根溯源首先还是要有和谐的厂商关系。经销商这几年帮厂商挡了很多压力，包括车价过高，利润过高，其实这不是经销商能左右的，都是在上游的主机厂所主导的。

　　比如说昨天我们还跟何总谈到一个问题，我们各个品牌的产品都曾经出现过车辆自燃的问题，我想这非常普遍。但是一旦出现这个问题消费者都赖给经销商，我们反馈给厂商时，厂商反应非常慢，他会说我们会改进，是不是客户使用不当。如果能把这个先收回来，厂商就OK了，这就是不和谐的厂商关系导致了不和谐的经销商和消费者的关系。

　　厂商首先要有一个想法如何去建立和谐的主机厂跟经销商的关系，非常重要的一点就是要有良好的出发点，企业除了赢利之外要通过为客户创造价值实现自己的赢利，而不是我们拥有众多的下游经销商，就像某些家电连锁企业一样，他们的营业额是因为我有很多的经销商，可以占用他们的资金，这个观点是不对的。

　　今天我们的厂商是不是也还有这样一些想法。今天坐在我左边的是我们的用品供应商，第二我们接下来后市场的荣誉，厂商也要去参与，厂商参与的动力是什么，是看到利润很大，所以也要进来赚钱？这个动机就不对。如果你的研发能力、你的整车获得利润，后续只是保障良好的服务来延续我的品牌。

　　第二主机厂应该有想法，就是说他们的比较优势在哪里。我简单举个例子，一是二手车，二手车很多年前就开始启动了，我个人观点说二手车这个市场还是由这种专业二手车经销商来做更有优势。因为根源还在于消费者的消费习惯，他买一辆二手车不买新车指定一个品牌，他有多样化的选择，我不可能跑到大众或者奥迪、宝马专门去看。比如我提供服务，提供政策服务就OK了，但是主机厂如果设定很好的二手车置换，说要考核经销商，这样就导致一些泡沫。

　　另外一个就是说我们的精品，实际上在座的经销商都有一个感受，就是放在展厅非常难卖，一个贵，一个不适合客户的需求，主机厂的导航真的跟不上市场变化。我们打开主机厂的导航，道路还是两年前的，但是它的配套可以做到个1月更新一次，这都是主机厂必须要做到的。

　　我们刚才讲的以色列没来，美国也没来，政府要做一个市场政策的制定，另外政府的主管部门，为什么我们只设过副部级的主机厂，没有副部级的经销商。昨天看整个会场最有可能成为部门行业的领导可能也是我们国机集团或者国有企业。