大家的事业

　　"现在是有一些经销商讲，沈总你让我们做什么，我们就做什么。我说，这是大家的想法，大家的事业，不是我一个人的意见，一个人的事业"

　　搜狐汽车：我知道，在宝骏试制的每个阶段您都会试开，现在是您开的第几辆宝骏？

　　沈阳：第五辆。每辆都或多或少存在一些问题。作为真正用户，跟你只开一小段时间的感受完全不一样。有些问题会突然在某种特殊状态下出现，出现后我可以直接改变，只要发现哪个地方不对，就马上行动。

　　试开期间，我并不是做个样子，只开几天，或者几次，我是经常使用，周末也开，把自己当作一个真正的客户。有时还让我太太坐在旁边感受，再提意见。

　　搜狐汽车：您是不是对车很有感情？以前的微车和乐驰，您也经常试开。

　　沈阳：微车主要是作为实验车，或者试驾车，平常不开。但宝骏平时也开。

　　搜狐汽车：您以前经常下车间解决问题，现在还保持这种习惯吗？

　　沈阳：那里是因为我们的体系运行有问题，制造部分相对简单。现在我去车间较少，因为车间运行已经比较规范。

　　搜狐汽车：您会去看宝骏生产线吗？

　　沈阳：看。但基本上不发表意见。不然，我一去大家都紧张，就做各种各样的演示，真东西就看不到了。

　　搜狐汽车：现在看来，业界对您们精力将被分散的担心有必要。

　　沈阳：按照我们的设想，产品在不断地完善和补充，并且做些改变。产品没出来前，一切都是想象，所谓神马都是浮云。你可以天马行空，充分发挥想象力，我可以怎样做。

　　产品一旦出来，就都回到现实。任何太过于幻想的东西就得丢掉。回到现实，把有的东西做好，把现有客户维持好。当初我们自己也以为，持观望态度的客户多，尽管喝彩的很多，但可能真正出手的少。但现在来看我突破了，起码定单就超出了我的预期。

　　搜狐汽车：截至目前有多少订单？

　　沈阳：产量有个爬坡的过程，8月不到1000辆，然后是2000辆，3000辆。一月一月地往上走。到年底应该能达到7000～8000辆。

　　搜狐汽车：对于一款全新产品，这个量也不错了。

　　沈阳：我讲的是实际销售，不是发车量。的确超过了我的预期。我的期望值当然不太高，我的单线很多，所以突破实际上是前几个地方。

　　第二，说实话，我的整个体系，一开始有点手忙脚乱。包括运输。

　　搜狐汽车：它跟乐驰的渠道不一样吗？

　　沈阳：不一样。现在的运输状态跟微车不一样，因为客户要求不一样。微车的运输状态，对外观保护不是很严格，但轿车要洗得干干净净。首先经销商那里就很认真。我发现留存的大量问题是我们原来做微车的习惯造成的。如果没有（轿车）产品，没有动作，你根本发现不了这些问题。

　　像这样的问题很容易改进。只要经销商发现并反馈回来，我们立即整改。我每天就看这些问题，经销商检查得很认真，反馈问题描述得也很清楚。

　　搜狐汽车：经销商直接反馈给您们？

　　沈阳：对。我的车运到，他要验车。验车有很多次，从我这里到库房，到装车，运输到经销商处卸车，整个过程不一样。这些都是区别。这也只有经过一定数量的运行才能顺畅。因此，这都是学习的过程。反过来，宝骏理顺了，对我们的微车也有促进和提升。

　　搜狐汽车：谈到经销商，您这120家渠道里有相当部分来自以前的微车经销商，他即使在旁边建了4S店，但您怎么能把他固有的销售微车的观念改变过来？

　　沈阳：既然大家决定要做宝骏，大家有信心。并且你决定了要做，就肯定下定决心。但有一点，我一直强调大家要有耐心。做这个事情不是立竿见影。我也不希望看到太多的立竿见影的东西，这持续不了。我们挑选的微车经销商比例并不高，比如原来乐驰经销商就入不了围，因为他的管理达不到。

　　搜狐汽车：相对来说，体系外的进入者较多。

　　沈阳：对原来的五菱经销商来说，宝骏是新的发展机会，大家都充满了期盼。一方面是业务发展机会，另一方面是个人自豪感的提高。我记得很多年前，有蛮多经销商说，我们卖微车，一走出去都是以卖轿车的人为主体，我们这些是非主流。这是他们的心理状态，虽然赚了钱，但社会地位等各方面没达到。所以，这批经销商的心理状态也在变化，他要做得更好，要销售宝骏车。

　　搜狐汽车：他觉得卖微车受关注度不高？

　　沈阳：对。每个人都希望受到关注。

　　搜狐汽车：体系内的经销商观念转变难吗？您也经常约他们喝茶？

　　沈阳：经销商到柳州，基本上都会来我这里聊聊，这也是一种互动。我可以知道他作为一个组织，从投资者角度对现在状况的看法，以及对未来的期盼。交流中，我也从他们身上学到很多营销技巧。

　　搜狐汽车：关键是有很多经销商是奔着您来的。我第一次采访胡宗梅时，他就说，我最佩服沈总，沈总让我做什么，我就做什么。

　　沈阳：盲从（笑）。我们也会犯错误，但只要大家提出来，我们很快就采取行动纠正错误。现在是有一些经销商讲，沈总你让我们做什么，我们就做什么。我说，这是大家的想法，大家的事业，不是我一个人的意见，一个人的事业。

　　搜狐汽车：平时您跟经销商沟通很多？

　　沈阳：对。现在经销商一般不需要来公司，我们每年例行会安排一两次，在这里一待就是好几天。他们肯定要来我这里坐一坐，喝喝茶。