编者按：由中国汽车技术研究中心主办、中国汽车工业信息网承办的"2012中国商用车发展交流研讨会"于4月26日-27日在京召开，本次研讨会邀请到诸多行业专家就商用车发展建言献策。以下为安徽华菱汽车股份有限公司技术中心副总工程师柯华亭的发言：

　　主持人：我国商用车用户需求结构正在发生着不断的变化，作为商用车用户他的需求特征也有着一些显著的变化。下面我们有请安徽华菱汽车股份有限公司技术中心副总工程师 柯华亭先生给我们带来的近阶段商用车消费特征需求变化，大家欢迎。

　　柯华亭：各位领导，各位专家下午好，我是华菱汽车股份有限公司我叫柯华亭，这个会议给我这样一个题目，其实我是搞专用车和卡车的，对商用车这样一个大题目我只能从卡车这样一个领域来说这个事情。下面我就近一段商用车消费特征变化，尤其在卡车这个方面说一点一家之言吧。

　　随着我国商用车市场不断发展，适应我国经济新一轮高速发展，我国商用车用户需求结构发生着变化。商用车消费量呈总体高速上升趋势，我想大家都比较理解，已经能够看到。而商用车消费特征变化总体仍然为发散的、多向的；其中一些基本的趋势也是比较明显的，总的来说：品质技术性要求越来越高，无论法规的要求，还是用户的要求，这种要求是越来越高。单一成本价格影响因素依然占较大比重，但在逐渐下降，就是对于价格敏感程度来说还是很重要的，从总体趋势上这个敏感度要有所下降。消费者在追求效益和效率的同时安全舒适与形象的追求也越来越高。

　　尽管2011年商用车市场总体较为低迷，尤其是重卡。2011年我国商用车共销售403.27万辆，同比下降6.31%。分板块看，2011年中卡同比增长速度最快，中卡销售仅有4个月增长速度为负值，其他月份为正值。而增长最快12月份达到31%，2011年轻卡销量总体趋势变化缓慢，增长速度有10个月为负值，但是降幅不是很大。重卡销量同比增速4月以后均为负值，最低值达到负31.9%，各类型卡车中，微卡销量增速最为缓慢，最低值达到负32.8%，一直到现在重卡在行业还处于这样一个下降的状态。但是尽管这两年是这个情况，但是如果从长远看，2020年或者到2030年这样看的话，据专家预测2020年到2030年我们商用车保有量将会达到3400和4700万辆，分别是2011年商用车保有量的约1.2倍和1.7倍。也就是说在较长这样一段时间内，商用车还有很大的空间。我们作为从业来说，我们也要看得长远一些，这一方面要有信心。根据大会的要求，我们研究一些课本上的东西，来考虑我们应该怎么做，看清了特征，看清了趋势，下面我们要树立信心。

　　随着我国公路建设更加完善，政策法规对超限超载严抓猛打，商用车用户需求结构发生着变化，重卡市场部分市场份额被价格低、重量轻的中卡和轻卡所占有。中卡和大轻卡市场需求可能会逐渐增大，这里面中卡、大轻卡不是绝对理论意义上的概念。中卡需求在逐渐增长，由此可见我国卡车市场部分需求有向中轻卡转变的趋势。

　　近期我国商用车市场主要呈现以下几个特点：一、我国商用车用户的消费行为受多重因素的影响形成商用车消费特征变化总体仍然为发散的、多向的。商用车消费决策过程需经过两大环节：第一是商用车消费需求环节：第二是商用车购买决策环节，他来根据什么样的情况来决策。两大环节中，分别受不同的因素影响，这些影响因素我们也做了具体的分析，有利于我们怎么样采取对策。

　　在“消费需求”环节，用户需要考虑“自身因素”和“社会因素”两个层面的影响因素。在“自身因素”方面，作为创造利润价值的工具，主要是要挣钱的，商用车目的，无论是国营、还是民营的，买商用车的目的就是要赚钱的。用户自然会考虑成本与利润比值的大小，用户本身可提供的价格与实际愿意支付的价格的比值。我口袋里有多少钱，我准备买哪一个档次的车，或者哪一种价格的车，这个要做比较的。做出心理和数值方面的预期，最终作出需求决策；这种需求随着社会分工的细化和服务的多样性的增加，以及消费者收入水平的参差不齐，会形成多向性的需求因素。这个需求结构是很复杂的。在“社会因素”层面，主要是生产商能够提供的产品种类规格，用户需要考虑自身可以选择商用车车型以及社会科提供的商用车选择。有钱的买贵一点的，买好一点的，如果囊中羞涩还想做生意的，就考虑买便宜一点的。在社会上我们生产厂家有没有考虑到这些因素，它尽管社会有这种规格的需求，我们有没有生产到？有这样一种型号或者配置的质量来满足这种需求？这些都是消费需求环节要考虑的因素。前面专家领导也说了尤其商用车领域，我们国家的商用车种类、规格、品种和国外相比，还有大大的差距。专用车领域发展将为商用车领域发展带来很大的帮助，这种需求我们可以找到，用户看到，消费者看到，这种结合，将为商用车提供可行的契机。

　　在消费购买决策环节，也是商用车用户消费行为决策最主要的过程。在这个过程中用户消费主要受商用车自身和客观环境两大层面因素的影响。用户在考虑商用车自身因素方面，最主要考虑的是直接成本、油耗、品牌、质量、安全及舒适性等商用车自身因素。买车的话肯定要权衡这些因素。其中直接成本与品牌是商用车消费者最为关注的两大因素，而油耗与质量关系着使用成本，安全与舒适性更不用说关系着使用者、驾驶员生命安全和生活质量，这些与商用车的购买都有密切的关系。

　　在客观环境因素方面，需要考虑政策环境、社会环境的影响，政策环境主要影响消费者对购买成本和使用便利情况等方面的考虑，购置税等等这些方面。而社会环境方面，用户主要考虑商用车使用的道路设施建设情况，跑山路的，和在城里，他们购买的时候考虑肯定不一样。对商用车使用成本方面是否会有影响，这些因素都是要考虑的。还有一些影响因素，那就是售后服务的状态，服务网络的建设情况，也是影响商用车用户决策因素的重要方面。看你这个车，尽管不是太理想，但是你的服务能跟上，也有可能来买你的车。商用车用户文化水平和运营能力，对车辆的认识水平和使用习惯等都影响消费行为的决策重要因素。还有驾驶员对老板决策的时候，也有一定的影响，他的驾驶习惯，可能为他提出来一些要求，都对最终消费的形成产生影响。

　　二、随着汽车技术的不断发展，生产水平不断提高，法规要求的严格落实，汽车文化的逐步普及，使品质技术性要求越来越高，成为可能和现实。我们也考虑有这种需求，要实现起来有没有可能？技术、生产、以及相关行业、政策法规能不能允许，这都是要考虑的因素。

　　关于商用车关键技术发展趋势，我们国家商用车技术在近些年，尤其是最近这几年吧，随着量的增长，技术的进步，可以说突飞猛进的。因为量的增长，为企业带来了利润，也就有了投入，允许他投入来搞研发，技术也就得到上升。比如我们举个例子，MP3，在五年前，在六年前在卡车上是没有的。还有空调，最简单的东西，还有尾气排放、防火，尽管有一些是法规要求的，但是如果企业做不到的，也很难实现。现在我们有些做不到的地方，法规要求了，市场上还要不断实现。在商用车关键技术发展趋势方面，我们可以考虑下面方面。一个是动力系统排放技术和新能源技术，NVH技术（汽车的振动噪声），振动、声振粗糙度技术，节能问题是新能源提倡的，动力系统节能技术、轻量化技术，安全问题有主动安全、车身的结构技术设计、碰撞减轻技术主动安全，包括底盘控制技术、驾驶辅助技术、包括ABS，抗侧翻系统等。

　　关于舒适性技术，就是全浮式驾驶室，减少驾驶室自重及路面冲击和摇动，改善车辆平顺性。要结合前面的振动、噪声，以及声振粗糙度这些技术来调节进行的。包括空气悬架系统，电控主动空气悬架系统，使商用车更加的人性化，让人能够更舒适。有一些技术已经普及了，像ABS大家都能理解了，普及了。有一些已经纳入了法规要求，有些技术在试验开发阶段，也在逐渐付诸实施。因此，在一定意义上，或者一定范围内品质技术性要求越来越高，也成为可能和现实。这样的话，对我们的商用车发展的空间带来一个新的领域。

　　在商用车领域我们还是比较自豪的，轿车和其他比较来说，还是比较自豪的。有自主品牌在外国人面前是最硬的一块，市场占有最大，但是我们的企业家也感到做商用车很辛苦，做得很累。现在商用车门槛也比较低，都在同质化竞争，企业有这样的需要我怎么来提高。这里实际上不管以什么样的发展模式，技术是第一位的，如果把技术能够在这一方面他们有，在竞争的时候就有一席之地。再一个怎么样降低成本，前面说的成本不敏感，但是成本价格是消费考虑的很重要的因素。敏感度逐渐在降低，不代表它不重要。

　　关于商用车生产水平以及供应链全领域业务为对象的信息系统——SCM系统（软件配置管理），大幅提升了整车计划均衡化、装备线的柔性化水平、物流管理的规范、成本核算的精度、订单车交付周期的缩短等。降低库存天数，提高入库时间遵守率，压缩生产平衡周期，以至于进行同期化生产等等。这是一个生产技术的提高，也是信息技术的提高。生活水平的提高，生活效率也得到大大的提高，对产品一致性提出更高的要求，一方面对于产品的技术性要求提高了，一定意义上可以保证产品的质量，从而降低成本。这是一个相互关联的策略。

　　从以上分析可以看出在商用车市场，充分的竞争和技术进步，相关产业的发展和水平的提高，为商用车相对成本降低成为可能，生产现在应该说发展得很好。随着我国经济发展水平和居民平均工资水平的不断提高，社会保障制度不断完善，消费者在对商用车态度也发生着不断的变化。浅显一点说，怎么样“幸福的赚钱”或者“舒服的赚钱”，这样一种现象将成为必然的趋势，也是现实，这是要求的高度问题。对商用车绝对价格的敏感度将逐步下降，而安全舒适性要求将不断提高。

　　随着商用车市场的变化，现阶段成本在我国商用车用户消费决策过程中仍会是主要影响因素。但随着我国经济水平的提高，以及商用车市场的日渐成熟，用户在商用车本身因素方面会逐渐提高要求，不仅对品牌重视，同时在外观、舒适度，以及售后服务方面会加重考虑比例。因此，商用车企业需做足以下几方面的工作：

　　第一不管以什么样发展模式，技术是第一位的，重视技术就是重视市场。第二个加大品牌宣传力度。受我国文化的影响，我国商用车用户消费决策很大程度受品牌的影响，在朋友、亲人等相互推荐及影响的应下，消费者对品牌信任度会高过对商用车本身的判断。故而商用车车企应在品牌竞争中，加大品牌宣传力度，占据品牌优势。第三个，也就是很现实的问题，一方面考虑政策法规，一方面的的确确商用车一个实际需求，就是改善油耗系统功能。商用车核心就是创造价值，用户追求的是能够在最低成本的情况下，创造最高的利润，因此，提高商用车的燃油率，最大程度的降低商用车的使用成本。第四个改善售后服务水平，售后服务便利性也是商用车用户决策影响因素之一。尤其对于长途运输的商用车，售后服务覆盖面广，服务便利对于用户购买具有很强的吸引力。为此，做好售后服务，对于商用车销售具有很强的竞争水平。第五个重视商用车外观及舒适度的设计，在保证商用车安全性的同时，重视商用车在外观以及舒适度方面的设计。随着我国经济水平提高，人们对商用车要求正在发生变化，要求我的车不光光要挣钱，要舒适，还要漂亮，这反映了生活水平、企业进步，也反映商用车进步的这样一个趋势。以上主要是我的一个观点，谢谢大家。