【编者按】6月6日，中国主流媒体汽车联盟、2012重庆国际车展组委会联袂启动车展官方论坛——第二届（2012）中国汽车西部峰会。政府领导、行业专家、企业高层共襄盛举，共同交流西部汽车市场的现状及发展前景，深度挖掘西部、重庆汽车市场所遇到的机遇与挑战。全面解析近一年来，各大厂商在西部、重庆的得失、感悟。

　　以下是东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长杨嵩接受搜狐汽车和重庆晚报的联合采访实录：

　　记者：今年东风日产这个举措，我们业界都认为是区域营销新现象，这个新现象很多企业都效仿，连分区都一样。这样东风日产在营销上的举措已经成为一个行业的标杆和模板，我想了解一下这样的大区跟总部怎么分权，运行到现在有五个多月效果怎么样。

　　杨嵩：权限和资源分配是每个企业面临的大事，有很多很多需要去考虑和拆分的东西，对于我们来讲，最核心是七点，叫做北斗七星，到底哪些最需要规范，包括目标分配，广告资源的切分，还有对经销商的管理的权限，还有广告发展的权限等等吧，总之七个关键点做了明确区分。

　　那些授权给你，有这个权、资源以后怎么使用有很厚的手册，每个月都做更新，因为你想的和真正做起来还是有很多没有想到的东西。在七月份的时候，半年结束以后，再出一个半年更改，把半天体会和更改东西做的相对完善。

　　记者：你刚才讲到运行这种大区制有很多守则在摸索，演讲时候也讲到西部大开发的策略，以后会被很多企业效仿，今年还有一个很大的举措，在业界引起关注，今年成立了一个数字营销部，很多企业想这个数字营销部作为第二销售部，数字营销部目前职能是什么，运转得怎么样。

　　杨嵩：准确说不是第二销售部，那是我开玩笑，正式定位是数字空间的营销组。什么意思？我们所说都是平面的，在数字空间反映，一个经销商算一个代码，一个客户是一个IP地址。我们希望成为数字空间一个销售组，等于以互联网为主线，也包括IT系统，数字中心，能够把营销组所有业务都串起来，包括专营店管理等等。

　　运行五个月了，我们主要做的事情是把目前业务做一个系统梳理，过去都是非常零散的，在战术层面做一些改善，每两个月，大家会看到我们在这个领域的改变。

　　记者：您觉得数字营销部到目前为止，运行预期达到了吗？

　　杨嵩：谈这个话有点早，我的预期以年为单位，从目前指标讲，按照我们的规划在进展，开玩笑说，第二销售部，我们承担销售量是按照进度在推进。同时更重要还有很多举措，包括广告、PR、还有数据库的营销、专营店网络营销、网络客户挖掘，接下来会看到更大的变化。

　　记者：在具体运行上有哪些是统一的，不是有日常品牌体系，怎么跟日常品牌这个体系之间实现一个品牌共享呢？

　　杨嵩：去年成立事业部最重要的一件事儿，我们启辰事业部包括四个销售科、市场科，售后服务科，还有，作为我们来讲基本上销售分得比较清楚，比较多的主要是在两个，另一个是市场营销，一个是在售后服务领域。首先说销售服务，启辰4S店有单独销售，做100家左右，还是比你上（音）店少很多，为启辰事业组提供售后服务，包括维修保养，这也是启辰部品牌最大的优势，其他的没有一个你上（音）的网络，虽然是新品牌，但是它维修的便利性、保养的便利性可能比很多成熟的还要好。对消费者的售后服务支撑，市场营销这块，它的品牌管理和车型管理，还有商品规划是分开的。

　　共用部分，主要是手段方面是共用的，比如广告投放是共用一个品牌，不可能让媒体感觉是启辰怎样，是一个共用平台，需要相互协作。

　　还有大量的线下，比如我们的车展，还有巡展，大概有4000场，不光是车展，还有大风车、中风车，还有NSDF科技探寻营，这些都是共用的。还有我们的投资人在销售管理层面，我们一起谈。所以投资人都是一个。我们在投资人的会议上包括跟投资人沟通层面，都是做双赢关系。

　　记者：启辰事业部目前构架，未来组织构架有什么调整？

　　杨嵩：我们启辰事业部在营销总部，现在营销总部有11个，启辰事业部是其中之一，有四个科室，销售科、市场科、售后服、，客户关系管理。我想，启辰刚刚起步，无论是管辖的4S店数量、车型数量、业务量都还不是太大，随着未来启辰管辖幅度的增加，业务规模增加，我们也会做出适当调整。

　　记者：对于未来启辰品牌，未来发展目标规划是什么？

　　杨嵩：远景规划首先希望成为中国自主品牌里面非常能够被老百姓认可，有自己鲜明的品牌特性，并且能够在销量方面名列前茅的这样一个品牌。我们对启辰，很多媒体朋友问我，很多做自主品牌，特别是合资基本在原来网络，我们敢于建网络说明我们很自信，有人说我们很自负，很疯狂，要支撑一个销售网络需要大量的产品，而且将来要盈利，所以对整个启辰未来五年产品规划有很清新的规划，2016年以前，每年至少投入1亿，迅速充实我们的销售网络。所以，我想对启辰来讲非常有信心。

　　记者：整个市场还是非常疲软，年初东风日产定一个目标，会不会调整，采取什么样的手段来实现，

　　杨嵩：按照100万分目标，上半年是44.5万，下半年正常比上年要多10%。上半年一定会达到并且超过预算目标。上半年这么难，但是依然超过了我们的目标，下半年有很多利好因素，可能市场会有一定幅度的回升。东风日产不论市场怎么样，我们有自己的利好因素，真正发力是下半年，包括你上（音）品牌，启辰品牌也有两款，我认为上半年能够完成，我觉得下半年也可以。所以从来没有想过调整一百万的问题，现在所有人想的是怎么实现一百万台。

　　怎么实现一百万台，从车型角度看，今年无论你上（音）还是启辰都有全新品牌推出；地区来看，今年加大内陆城市开发，主要是抓中等城市，1—5月占全国增量2/3；从渠道来看，今年重点抓销售这块，包括互联网销售，保有客户这块。因为主要是通过数据库来做，是整个网络营销的后台，今年一个靠新车，一个靠渠道重点抓数字营销渠道。这些都是靠人做的。

　　记者：对你们百城翻番计划非常有兴趣，很多厂家，我看到他们在应计划也推出百城计划，百城促销等等。

　　杨嵩：我觉得效果非常好，今年非常庆幸在去年九月份考虑这个问题，也看到今年形势不会太好，在今年的元旦之后的第一个工作日，就发布百城翻番启动大会，真的是天道酬勤，你起动早，行动早会有收获，这一百各城市，占去年我总量的不到1/3，但是今年贡献是2/3的增量。这一百城市，承担2/3的增量。应该说是完全达到预期。而且下半年，在一百多个城市，还会有更抢眼的表现和更大贡献。为什么？因为有很多措施，从1月4号启动，陆陆续续到会，真正更大规模系统运作，都是在下半年。

　　记者：百城翻番效果非常明显，我们看到今年1—3月市场不怎么好，5月份，我看到一个数据，库存创了历史新高，一年库存700多万辆。也听到一些声音，东风日产库存比较大，好像盈利性也有影响，真实的库存情况，还有对经销商有什么样的支持，以后经销商网络有些扩展？

　　杨嵩：我想是这样，我可以在这负责任地讲，经销商库存有没有增长，肯定有增长，不只是东风日产一家，很多行业都在增长。但是东风日产现在的情况，我们只有少数车型，库存比较大，但是我整体来讲，很多车型没有太大问题，很简单的道理，问重庆经销商，现在提不到车，能想象吗？如果真的库存非常大，不存在提车难的问题。现在我的花都工厂，大多数车型东风日产只有100—200台，基本上是零库存，花都库区基本是通的。除了个别车型以外，根本提不到车，我这两天来的时候，说能不能多分点车。这个不用去讨论。

　　第二，盈利的问题。我可以负责任跟你讲，东风日产很独特，许多公司有自己的销售，东风日产有自己专门的财务系统跟专用件联网，我能够精确地告诉你每家4S店盈利状况，其他是没有的。我们1—5月每个月财务状况，全国80%以上的4S店都是盈利的；不盈利的4S店有60%是建店不到一年的4S店，新店有一个过程，在现在这个年代很难一建就盈利，因为它的售后服务很少，还有知名度很低，相对老店，客户来得比较少一些。我觉得我们经销商比去年确实是下降了，但是，和同类的品牌相比，我们盈利水平是相当不错的。80%的4S店都是盈利的，不盈利的60%都是新店，大家都能够理解。因此，我一向认为，对一个主题厂信心在两点，都会讲好听的话，你看实际行动是什么，第一是不是提车，第二是不是想建你的4S店，我们网上公开招募4S店公告，依然收到大量的4S店的申请。我们今年，基本是按照年初定计划在稳步推进4S店招商和建店，包括影响力提升，既没有刻意加快，也没有刻意减慢。

　　记者：最后可不可以为我们的网友介绍一下东风日产接下来给他们什么产品？

　　杨嵩：在重庆车展的时候，我们已经让大家看到了新一代新轩逸，这款车将会创造东风日产销售记录，也会给消费者这个级别最好的选择之一。

　　另外，刚刚推出的启辰，大家拭目以待，下半年还有会两款，上半年能够完成一百万任务，下半年不太担心，因为有四款非常有竞争力的新车。所以上半年，确实比较辛苦，下半年，这款新轩逸，对消费者一定是非常好的一个选择。