2011年以来，中国车市低迷，越来越多的经销商陷入困境，相对于竞争激烈的一二线城市，三四线城市的竞争要缓和得多，这里也成为汽车厂家应对低迷市场而去积极拓展的新阵地。但是三四线市场“高销量、低保有量”的特点，让单一的4S店模式很难生存。于是，东风日产推出“精英店”，上汽乘用车推出“迷你店”，纷纷变革汽车销售模式，以应对三四线市场的实际需求。

　　东风日产推出“精英店”模式

　　6月3日，东风日产联手天津卫视在北京宣布打造一个《老板是怎样炼成的》的系列专题。根据计划，天津卫视求职类栏目《非你莫属》将推出十三期特别版，即《老板是怎样炼成的》，首批计划招募10至20名年轻创业者，开属于自己的东风日产“精英店”。这些“精英店”主要偏向于三四线城市。

　　在这场人才选秀的背后，是东风日产加快向三四线“蓝海”市场掘金的步伐，在百万辆的销售目标重压之下，其“狼性”营销战术再次显露。

　　作为天使投资人，东风日产将通过创富基金平台与创富精英合作，计划为个人投资者开设拥有正式品牌授权的东风日产“精英店”，为其提供资金及运营支持，使其成为东风日产旗下全系产品的汽车经销商。

　　据介绍，东风日产“精英店”的投资规模在300万至500万元左右，创富精英个人需出资50万~60万元成为其经营者。在日常经营中，作为小股东的创富精英将完全享有自主经营的权力，东风日产只对其进行财务监管。此外，东风日产还会对“精英店”提供流动资金、管理咨询等全方位的业务运营支持。

　　东风日产“精英店”将选择在一些市场潜力相对较大的区域，目的是为了让经营者实现更好的业绩。

　　“精英店”与标准4S店的差别主要有二，一是“精英店”具有Nissan和启辰双品牌的销售权;二是与4S店相比，“精英店”在建店面积上会小一些，有利于经营者尽快实现成本回收。相同之处在于，“精英店”在网络建设方面的标准与4S店是统一的，都具有销售及综合维修的全维度功能。

　　上汽乘用车开创“迷你店”

　　与此同时，上汽集团乘用车公司应对低迷市场，开拓三四线市场而首创了网络新模式：只要出资最低15万元，就能成为一家上汽乘用车品牌销售店的老板，不仅能获得厂家直供的产品，还能获得厂家装修费用的支持。

　　“目前已经有上百个意向代理商，并有数十个与我们签定了相关合同。”上汽集团乘用车公司相关人员表示，代理商中有原来荣威和MG的经销商，也有全新加入的。此举是为了在更多的三四线城市布局上汽乘用车公司的销售网点。

　　“当然15万元只是一个概念，意思只要有一个展示厅，一辆车做展示就能开店。但实际操作中，也很少一个经销店只放一辆展示车，一般都会根据当地市场的需求，摆放两三辆适合当地市场需求的展示车，但这样算下来，也不过50万元左右。”

　　与4S店相比，这些“迷你”店小而精，上汽乘用车公司提出了统一的装修风格，并由厂家补贴装修费。而在销售政策上，与4S店的阶梯式返利享受相同的政策。这样可以让更多有兴趣有能力销售产品，但资金实力不够的经销商来加入上汽乘用车的销售团队，扩大产品的销量。

　　多种销售模式并存 汽车4S店模式面临变革

　　在利润下滑的时候，传统的4S模式总会被拎出来大加讨伐。因为占地多、成本高，不少业内人士认为废除4S模式是经销商突破微利困境的最好办法。

　　目前，不同汽车品牌对4S模式的态度也不尽相同。中低端品牌由于利润微薄、消费客户分散等原因，早已开始了对4S模式的改革。例如长安汽车早在5年前就遵循“少商家、多网点”的思路创建渠道，通过“1托5”或者“1托3”的渠道模式，让一家4S店延伸出几家同盟体和社区连锁店，从而降低成本、避免恶性竞争。

　　长安的“同盟体”即二级经销商，规模比较小，既可以卖车，也可以做简单的维修和保养;“社区连锁店”则是指深入社区的便利服务店，一方面方便客户的简单维修，一方面又为4S店吸引新的顾客。

　　跟长安一样，许多中低端品牌都在尝试4S模式的改革，涌现出了卫星店、二级店、三级店甚至乡村资询站等模式。长城汽车未来要保证每个县都有一家4S店，快修店下沉到乡镇。业内预计，中低端品牌的4S店模式，将逐渐演变成以4S店为龙头、各种卫星店分布周边的模式。

　　与此不同，中高端品牌、尤其是豪华车品牌仍然钟情4S模式。专家认为，尽管现在出现了多种营销模式，但对中高端品牌来说4S店依然是主流模式，因为豪华品牌的客户群希望享受可靠的标准服务。

　　车市下滑使得中低端品牌利润大打折扣，但中高端品牌依然有较高的盈利。因此对于4S店模式，不同品牌有不同的标准，销售模式也不尽相同。多数中低端品牌已经不再要求建立统一标准的4S店，而是鼓励4S店往高端走，多种销售模式并存。

　　新华信汽车营销解决方案渠道咨询副总经理邱琰认为，车企对4S模式的变革，是被市场逼出来的。由于市场需求和品牌形象产生冲突，车企不得不变通4S店的销售模式，随着中低端市场的崛起，厂家在追求一定品牌形象的同时，更注重对建店成本和运营管理成本的控制，由此催生出卫星店、社区店等多种模式。

　　对于建店模式，邱琰提出“双品牌联合店”的概念，适用于一些多品牌且旗下产品有明显差异化的车企，如上海大众，旗下的大众、斯柯达等两个品牌下的产品之间存在明显的差异化，不会产生自相竞争，这样的车企建立“双品牌联合店”，可以起到优化资源、降低成本、提高效率等多种作用。反之，尽管有多品牌但产品无明显差异化的企业并不适合这种双品牌联合店的模式。

　　作者：搜狐汽车评论员 郑雪芹

　　授权状态：本文作者授权搜狐网独家刊载此文，未经许可，不得转载