2012年6月29日在大众汽车集团（中国）三里屯总部，主要负责大众汽车集团（中国）大客户和二手车业务的苏马丁 （Mr. Martin Soest）召开了Das WeltAuto媒体沟通会，会议上，苏马丁就大众汽车集团将其品牌二手车引入中国一事做了详细的阐述，并就记者关心的问题一一做了解答。各大汽车厂商对中国二手车市场的不断重视，也从侧面反映出中国二手车市场的巨大潜力。

苏马丁讲解Das WeltAuto品牌及其业务

　　会议分为两个部分，第一部分为苏马丁就二手车业务及大众二手车品牌发展的简介，第二部分为媒体问答。以下是会议实录：

　　第一部分：苏马丁就二手车业务及大众二手车品牌发展的简介

　　苏马丁：各位午安。欢迎来到大众汽车集团中国！今天我演讲的主题是二手车业务和大众汽车集团的二手车品牌Das WeltAuto。

　　PPT讲解要点：

　　今天的新车只要销售出去，明天就是二手车。到2017年，预估中国二手车市场的增长会超过新车的增长。2011年中国二手车的交易量大概是430万辆，2018年会增加到2250万辆。中国的二手车市场将会成长得非常快。

　　大众品牌二手车在中国市场需要克服的困难：

　　1.经销商对二手车业务不熟悉。

　　2.目前中国市场上的二手车主要是由独立经销商俗称的黄牛在操作。我们可以参考2010年的数据：2010年在德国的新车销量大概为290万辆，而中国是1140万辆，同一年德国二手车销量是640万，新车与二手车销量比为1：2.2。但是在中国，这个比例目前只有1：0.3。而在中国市场380万量二手车的销售中，大概只有8万辆是在品牌二手车授权经销商店里进行的。

　　3.信任问题。不管是买车还是卖车，商家和买家之间的信任，是第一步要建立的。

　　大众汽车集团的二手车品牌Das WeltAuto已存在于23个国家，如英国、意大利、俄罗斯等。Das WeltAuto会结合国外的成熟经验，根据国情调整，引入中国。Das WeltAuto的品牌个性：保证，信任，可靠，透明。

　　Das WeltAuto同其他品牌的差别：

　　1.我们认为二手车业务是经销商的业务。

　　我们做二手车，并非从厂家角度出发，而是努力做好经销商培训工作，让他们有能力做这个业务。其他的二手车品牌是站在厂家的立场上，他们有很多的规则，严格到只卖自己品牌的车。Das WeltAuto则是采用多品牌策略。我们依据了国外的标准为中国量身订做了一整套执行方案。

　　2.我们的经销商网络是中国最大的。

　　Das WeltAuto作业流程，包括要如何开发一个标准流程给经销商，教他们怎么做二手车业务。

　　全国性数据建立：

　　中国二手车的价格数据非常缺乏。这里应该从两个角度看市场价格，第一：如果客户想销售一辆车给经销商，没有一个参考的数据就无法做出正确的判断。第二：这个数据对中国未来市场也很重要。当你做大用户的时候，必须面对一件事情，客户说两年后我要还你车子，你要多少钱买？你给出的价格决定客户是不是买你的车。所以，二手车数据一个是眼前的数据，一个是如何预估车辆未来的数据，这一点对汽车市场的根基是非常重要的。另外，同一台车在不同区域价格也是不同的，也需考虑。

　　流程：

　　我们称之为操作手册，像《圣经》一样，大家必须要遵循。有了这个基础，接下来就是经销商培训，培训之后再谈系统。我们必须要有一个平台把二手车车型信息放上去，让消费者知道。在德国，90%以上二手车交易的完成，信息来源于网络。如何让全国各地的消费者很快地掌握到二手车信息，非常重要。

　　经销商网络：Das WeltAuto经销商网络会涵盖大众进口汽车和两个合资企业。未来只有一个二手车品牌：Das WeltAuto。

　　经销商展厅：我们重视展厅的形象和整洁度，但并不坚持做二手车业务就非得要一个漂漂亮亮的展厅。这一点我们和其他的品牌有很大的差异。我们希望让经销商很容易地进入二手车领域里来，因此并不要求经销商要大笔投资建设豪华展厅。我们更在意的是实际层面的操作流程标准是否遵循了Das WeltAuto的步骤，而不是看外观。

　　试点：2010年6月底，同中进汽贸合作在花乡市场开了第一家Das WeltAuto经销商试点店。我们也借这个试点从中国市场学习到很多。之后第二家、第三家Das WeltAuto的经销商陆续开业。

　　信任：我们重视外表但更重视内在，所以我们培训、培训、培训。外表不能让消费者信任Das WeltAuto品牌，我们希望通过培训，让消费者看到Das WeltAuto作业的专业度，而最终因为一个标准，让消费者信任Das WeltAuto。信任可以感觉，但是没有办法实体化。如何建立信任？除了透过我们的标准流程、专业化的服务，还要确保给消费者一个透明度。

　　优势：第一，中国目前已经有超过1亿的二手车保有量，大众汽车集团旗下品牌在这个保有量里面占有的份额很高，包括奥迪，包括斯柯达，西雅特。第二，整个大众汽车集团下的经销商网络，是中国市场最齐全的。只要通过Das WeltAuto的133项检测标准，Das WeltAuto就保证给消费者的这台车是好车，然后这台车就放到网站上，很容易让消费者找到，多少价格区间及什么品牌。我们认证的不一定是大众汽车品牌，也可能是丰田、通用、奔驰、宝马，甚至比亚迪、奇瑞、吉利。