【编者按】：2012年6月25日-6月30日，中国市场学会汽车营销专家委员会与搜狐汽车共同举办的"中国市场学会汽车营销专家委员会特别峰会"在格尔木举行。参会的中国汽车营销一线嘉宾就营销渠道变革的新趋势和低速增长时代的产业政策等热点问题进行了研讨。以下是云峰集团汽车产业常务副总经理王圣君的精彩观点。

　　搜狐汽车：车市整体低迷也使得很多经销商举步维艰，也引发了关于渠道变革的呼声。您如何看待目前汽车流通行业的渠道模式？您觉得未来发展趋势有什么样的特点？

　　王圣君：汽车市场在过去几年经历了比较飞速的发展，以前的经销商可能单靠代理品牌、车型，很轻易就能够赚个钵满盆满；但是现在，受到整个经济环境背景、国家政策的因素、消费结构的变化、车企的网络化扩张等等的影响，汽车经销商的经营处于一种高压的状态，部分地区出现了经销商退网、负债经营的情况，盈利状况大不如前，我认为汽车经销商将面临新一轮的洗牌。

　　4S店的汽车流通模式，投资成本很高，上千万的建店成本、千万上亿的运营成本、融资成本等等，但是回报产出相对较低，对于新的经销商和一些新的品牌，其经营压力会很大，有些甚至于6-7年才能收回成本，有些会出现长期的亏损。

　　随着这一轮的洗盘，我认为会出现强者更强、弱者淘汰的局面；我相信会成长出一篇非常优秀的经销商集团。这些集团他有较强大的自己的品牌优势和资源优势，同时善于经营和精细化管理，并形成自己非常强势的品牌特色。

　　未来流动渠道模式，在短时间内不会发生很大的变化。“国美”“永乐”这种家电经销模式目前在汽车流通领域还没有具备充分的条件。但是，会产生一批3S、2S、城市展厅，规模小、投入成本低但是能够实现市场和销售。同时，售后市场将迎来新一轮的变革，在一线城市将出现更多售后服务快速连锁店，与4S店抢占市场和客户，经销商客户关系维系及管理的能力将起到很大的作用。

　　搜狐汽车：目前在与厂商的关系中，经销商仍处于弱势，您觉得未来这一状况是否会发生改变，如何处理经销商与厂商的关系，达到共赢？

　　王圣君：现行的《品牌管理办法》赋予厂家极大的话语权，虽然对市场起到了规范作用，但同时也给经销商带来了伤害；比如设立营销网络的权利等等。从汽车生产到销售的这个环节中，厂商与经销商的关系应该是一种唇齿相连的关系，目前的情况是，厂家非常强势，而经销商很少有话语权。这种情况本身是不合理的，未来随着市场竞争的加剧，这一情况肯定会发生变化。

　　经销商直接面对市场，了解到一线市场的需求、动态，能够迅速做出反应；而厂家在研发产品、实现销售的过程中必须要依赖于经销商。我认为，厂家应该做出更低的姿态，给予经销商更多的自主经营权；在网络布点建设等方面更多的考虑现有经销商的利益等等。当然，这些需要国家政策上更多的支持。

　　搜狐汽车：商务部出台了《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》，将培育30家主营业务收入超100亿元的区域性汽车流通企业，3-5家超1000亿元的大型汽车流通企业。目前，汽车流通业集中度明显偏低，您觉得这一指导意见对于汽车流通领域会有什么样的影响？

　　王圣君：2011年的经销商百强排名，广汇汽车营收640亿；庞大554亿；国机汽车股份504亿；利星行473亿；中升419亿为代表的第一梯队，11年营收均超过400亿；超过100亿的集团共计有51家。云峰汽车是43.87亿，位列53名。

　　汽车经销商集团正在不断壮大，形成强势的品牌以及市场影响力。随着中升、正通等集团的轮番上市，相信会出现全国性的并购扩张浪潮，千亿级的汽车经销商集团实现也将不是梦想。我们云峰集团汽车产业的定位是，先做强再做大。

　　经销商集团的强大对汽车流通领域的影响，整体来说，我认为会有以下几个方面：

　　第一， 大鱼吃小鱼，强者更强。

　　目前的车市中，更多的是小鱼。根据全国工商联汽车联合商会数据统计，全国4S店超过15000家，汽车经销商超过60000家，而60%以上是单店经营。“大鱼吃小鱼”的物竞天择式的生存法则，在车界同样适用。在车市增速下滑、竞争压力增大、经销商利润骤降甚至入不敷出的大背景之下，对很多单打独斗的小经销商而言，并入大型汽车集团已经成为最理想的结局。

　　第二， 提升行业的整体服务水平。

　　经销商兼并集中化趋势不可避免，市场竞争激烈，剩下的是服务好、善于经营的经销商集团。汽车销售及服务的行业规范化、标准化程度将提升，精细化管理出效益，整体服务水平将得到提升。

　　第三， 促进经销商集团自身品牌的形成。

　　经销商自身服务品牌的形成，发挥集团资源优势，形成核心的竞争力和客户凝聚力。

　　第四， 提升经销商与厂商之间的对等关系。

　　因为厂家控制了产品和渠道，经销商长久以来都处于一种相对弱势的状态，千亿汽车集团的出现，会在一定程度上改变这种状况，经销商与厂商之间拥有更和谐的对话平台，拥有更多的话语权；经销商影响厂家可能会成为现实。

　　搜狐汽车：近几年新车销售和售后服务的利润率普遍下滑，支撑着中国汽车市场十年高速成长的渠道模式出现了危机。您觉得未来有哪些新的盈利模式？

　　王圣君：汽车市场的盈利点将从汽车销售转向汽车后市场。经销商集团应该积极的研究客户需求，并基于客户需求的价值链，建立装潢、保险、汽车租赁、二手车、改装车、金融、售后市场等业务。目前云峰汽车已经在汽车后市场效益开发以及渠道创新方面积极探索，在改装车、二手车、金融服务、售后市场等领域扩大资源整合和投入。

　　搜狐汽车：随着一线汽车市场的趋于饱和，二三线、三四线城市成为很多企业未来寻求突破的重要市场。您如何看待这一发展趋势？贵公司在二三线、三四线城市的发展战略是什么？

　　王圣君：云峰集团成立于1998年11月21日，是一个拥有良好声誉和成长潜力的多元化产业集团，通过产业经营与资本运营并举发展，已形成了能源产业为主业，房地产、现代物流、汽车服务等多元发展的产业布局，"云峰集团"被认定为"上海市著名商标"。公司立足上海，面向长三角，辐射全国，业务覆盖上海、北京、广州、长沙、南京、长沙、厦门、郑州、贵州、贵阳、呼和浩特、成都、西安、武汉、连云港、黄山、常州、临汾、丹东等20余个城市，2010年实现营业收入260亿元， 2011年实现营业收入422.96亿，2012年将突破650亿，预计到2014年有望达成千亿。

　　云峰集团正加快推进“高度专业化，适度多元化” 发展战略，进一步完善核心产业链，打造核心竞争力，努力实现持续发展，汽车作为集团四大支柱产业之一，也是集团重点部署战略化发展的主要产业之一，对于二三线城市的发展战略，集团战略发展规划是一从品牌发展方面，提高品牌的集中度；在区域方面，在长三角区域和集团资源优势突出的区域进行重点发展。