【编者按】2012年7月13日，由中国汽车流通协会和温州市人民政府主办的2012年中国汽车流通业金融发展论坛暨百强授牌仪式在温州市香格里拉大酒店隆重举行。中国汽车流通协会会长何黎明、温州市人民政府副市长朱忠明、清华大学中国与世界研究学主任李稻葵、中国保监会中介部副主任赵庆晗、上海证交所发行上市部总监郭洪俊先生、中国汽车流通协会副会长沈进军、中国汽车流通协会副会长刁建申等领导出席论坛。

　　本届以论坛“卓越、汇智、共赢”为主题，旨在促进中国汽车流通行业银企合作，构建汽车流通企业特别是中小汽车流通企业融资平台和渠道，实现银企合作共赢，提升中国汽车流通企业的综合竞争力。论坛迄今为止已举办两届，已经发展成为供相关政策制定单位、国内经销商集团、国内外汽车流通行业专家学者、优秀汽车金融领域服务商交流沟通的专业论坛和盛会。

　　以下是易汇资本（中国）租赁有限公司董事长周松波先生演讲实录。

　　周松波：尊敬的何会长、各位领导、各位来宾，大家好，我叫周松波，是青田人，这次有机会回到家乡，心情特别特别，非常感谢组委会给我提供了难得的机会。我一直在打造一个立体化的人生，所以我出版了书，有很多的爱好。一年前开始经营一家上市公司，所以我们专注于融资租赁，这个也成为了我的爱好。融资租赁是一个非常精采的世界，假如你能掌握运行的规律，善于发挥金融的作用，你就能深深地体会到知识的价值、智慧的力量，如果我们没有智慧是不可能创造这么多的举动。最近我花了很多的时间，从物理学、量子学和兵法上总结了11个字，关于力量的运行，这11个字有关系。

易汇资本（中国）租赁有限公司董事长周松波

　　融资租赁很神奇，是一个全方位较量的行业，专业性特别强，如果没有专业性的管理体系，没有庞大的数据支撑，是不可能做大做强的。所以要求管理层以思维的方式思考，要站得高、看得远、深得思，还要对市场的变化随时应变。在座的各位都是汽车流通行业的代表，无论是厂家还是商家，大家都面临着前所未有的压力和挑战，身处困境。在2012年初始，价格大战此起彼伏，所以面对重重困难，想跳出这个圈子，09年10年的车市很火爆，让各个厂家和决策者，更加重视中国的市场，所以产量提高，网络不断地发展，再加上现在中国的宏观经济增长在放慢，所以导致了供求关系的失衡，造成了各个经销商很高的库存。所以就减价，反而引起了消费者处于观望状态，我们的库存就越高，所以降价越来越大，进入了恶性循环。刚才几位专家说得很好，李博士说在最关键的时候要有信心，只要消费者有信心，肯定会促进销售，市场会回暖。另一方面在这个过度期，都要采取自救的措施，比如说开拓创新之路，这个方式很多，比如说经营模式的创新，开源的路子非常多，刚才提到可以做二手车，销售渠道的开发，在中国大客户可以有很大的开发空间。所以我觉得方式很多。另一方面可以采取一些差异化的策略，这样可以避免恶性的价格竞争，可以扭转亏损的状态。

　　我讲讲具体的，跟大家介绍六个产品，这个可以成为销售差异化的内容。因为融资租赁是新型的付款方式，手续比金融机构更简单，比如说首付等等，门槛要比银行低。在欧美国家融资的渗透率可以达到30%以上，我们最近做了一个调查，去年的全球销售有56%是通过融资租赁的。我觉得很惊讶，去年有78%是通过融资租赁进行的，在国外已经成了主流。产品一定要深入浅出，怎么样把严肃的东西幽默，让这个产品对客户来说更亲切。所以举一个例子，百易融付款的方式是非常灵活的，如果是融资租赁是可以把车放在客户名下的，有一个好处，所有权可以随时转到你的名下，这样子操作起来特别方便，不需要把车作为抵押。所以我们跟奔驰合作的时候，两个小时可以把车开走，甚至把车的牌照开好了，这样可以扩大消费群体，增加收入。由于融资租赁独特的优势，像背驰四月份跟我们合作，现在全国在22个城市推广开，跟汽车金融公司和银行有独特的优势。另外我们考虑到经销商应该下一些功夫开发大客户，我们这个是很好的产品，可以开拓你新的销售渠道，我们已经成功地开发了中国电网、春花水库等等，我们很灵活，可以利用厂家和大客户的政策，可以让各个员工团购的政策，有时候厂家也可以补贴。另外对大公司提供一站式的全程售后服务体系。

　　还有一个产品，我觉得也是不错的。因为以前销售模式特别单调，如今通过融资租赁的方式，价格可以稍微让一点，这个时候就可以把消费者的注意点转移，可以很快促进销售。我们在北京做得非常成功。我们公司现在从4S店出发，包括试驾车，提高4S店的销售，这也是很好的一个方式。还有最近跟厂商谈，这是一个代步车，也是很好的方式。比如说一个客户开一个车来修，在这个期间他是没有车的，所以这是一个最好的方式来刺激第二次的销售，同时提高了客户的满意度。如果满意度高了，他的忠诚感会增加。另外我们产品做了融资租赁，但是融资租赁这块产品经营范围是特别系统和全面的，包括二手车也在开展融资租赁。所以融资租赁给客户带来灵活多样化的选择，而且是一站式的服务，这些都会促进消费者的诉求，融资租赁是销售很有效的一个工具，通过和客户保持互动特别重要，这样能提高车辆的置换率。前阵子有一个歌星，三月份在我们这里买了一个车，后来发现有一个车更好，就每个月多花一些钱买了那个更好的。如果给你们换，看了那么多的产品，人是禁不住诱惑的。所以要保持动态的合作关系，这是很重要的。

　　由于融资租赁的灵活性，可以为不同的消费群体制造一些量化，拓展新的销售渠道，开发新的客户。所以我们可以通过融资租赁让更多的消费者提前共享更美好的生活。易汇资本的商业模式是把金融租金、融资租赁和售后的服务融为一体，我们售后服务包括4S店的服务，包括轮胎管理等等，然后针对政府、国企、银行大客户，我们可以制定出科学的方案。对散客我们是采用了模块化的业务模式，价格非常透明，用多少就可以付多少，但是同时产品的组合是非常灵活的，可以根据你的需要进行灵活的选择。

　　易汇资本投入了大量的人力、物力，花了一年的时间，引入了系统性的服务，另外还历经十个月的时间，把世界上先进的软件，投入应用。目前易汇资本已形成了系统的经营模式和业务体系，所以系统的思考、系统的管理、系统的控制，已成为了易汇资本未来发展奠定了基础。所以系统的服务会成为我们公司的亮点，这需要非常专业的知识和经验。

　　另外我们公司突出灵活性，我们机构特别简单，我就是投资者。另外我们强调未来的融资租赁公司，一定要建立在一个系列的基础之上，要有个性化的东西。我十年前兵法给我带来了一个启发，企业内部的管理体系等等，在组织架构上，可以用五个字给不同等级的员工，一个非常明确的定位，使企业的每一个岗位职权清晰，目标明确。这五个字分别是“仁、智、勇、严、信”，如果要解读清楚，可能需要五个小时。如果大家敢兴趣，可以去看这本书。现在是全球化的时代，所以我们要全球化的思维，我们思考问题一定要站在一个高点，在销售的时候要考虑人文管理和科学管理融合，所以这是非常有意义的课题。

　　另外我特别重视文化，前年专门出版了理性与感性，对西欧的文化与中国的文化进行了比较，所以我在管理，是把各方面的文化融入到产品和经营中，这个产品中有很厚的文化底蕴，所以我认为最后，高速发展的时候，可以采用粗放型的管理。管理的关键就是文化，企业小的时候可以靠个人魅力，但是企业大了要靠制度。跨国企业、跨地经营的时候就要靠文化了，所以我们公司的文化分得很细，我是每过一段时间都要进行制定。我特别重视物质文化，因为物质文化是精神文化、行为文化一切的基础。在我们公司，教大家要学会泡茶，可以把中国文化的精髓体现出来。做事做人要静下心，所以我们要品茶。另外在公司的休息区有图书馆，我们考虑到办公环境对一个人的心情和创造力非常重要。以后有机会，欢迎大家到我们公司来指导公司。我们公司的文化氛围是特别浓厚的，所以我自己也喜欢收藏，我给不同的管理层有不同的要求，管理层要掌握主动权，所以一定要冷静。销售是火热热的。

　　未来的企业家，不但要解决社会就业的问题，更重要的一定要肩负起把正面的文化进行传播，所以今天非常有幸认识了很多领导，很多新的朋友，所以我特别希望今后与各位经销商集团进行商品合作，我们一起追寻共同的梦想，就是共筑辉煌。谢谢。