杨晴光：“延长保修服务”是经销商新的收益亮点

　　郎学红：感谢李总的发言，下面发言的嘉宾是普泰齐安汽车技术咨询服务（北京）有限公司总监杨晴光女士，她发言的题目是“新的经销商收益亮点：延长保险服务”。

　　杨晴光：尊敬的来宾大家好，刚才主持人读我的名字的时候可能有些生疏。三天前有人问我你是做什么的？我说是做汽车的延长保险，大家的反映都是很惊讶的。现在我会说是做延保的。今天我通过五个方面的讲解，给大家立体地讲延保需要注意的问题，我会尽量涵盖经销商朋友们的疑问。

普泰齐安汽车技术咨询服务（北京）有限公司总监杨晴光

　　我希望带给大家产品的解决方案能够让大家感觉到心里有一片阳光。延长保修很简单，从图里大家可以看到，绿色的部分是厂保期间，出了厂保，他要为自己的车维修买单，但是如果他拥有了延长服务，就由延保买单了。新车和二手车抖是有延保的，像人寿保险一样，如果年龄大了，买人寿保险的价格会高。同样新车购买延保覆盖范围会广。有些时候我们说延保，会认为是一个保险产品，其实不是这样，经销商朋友不希望它作为保险，因为需要牌照，第二个收费管理上更加严格。那么车险跟我们的延长保修有什么区别呢？我们可以讲一个中心两个基本点。客户你想要安心地使用车，享受驾驶的乐趣，这是我们要满足的中心思想。两个基本点如果车装了，有买单，如果车坏了，就由延保买单。所以你就可以享受驾驶的乐趣。

　　延保是源于美国的产品，为什么说延保的产生是由经销商发起的，在上个世纪七十年代，美国为了达到差异化竞争，卖了经销商以后，车是可以通过延保，但是我不知道昨天的钱今天赔是不是够。越来越多的经销商会用更加科学的管理方法来进行延保和销售，延保只是一张纸和一个承诺，但是延保背后很复杂。如果没有足够大的数据库，车毕竟是器械，如果说数据库足够大是可以算出来，在单位时间内，这个车会坏多少次，每次维修的价格是多少，如果有强大的队伍，是可以把延保成本算出来的。所以更多的经销商会选择有能力的团队来做。在美国是百分之百的厂家有延保产品的，盈利能力，为经销商提供的利润高，提供的服务业更到位。百分之百的汽车经销商在美国卖延保，如果一般的经销商不卖延长保修的话，就会由盈利变为亏损。它是具有很重要的地位的。在美国的渗透率是35%的新车车主会主动购买延保，零售方式跟咱们不太一样，中国主要是销售人员，今天心情好卖得好一点。美国是销售部门卖车，因为价格很透明，这样的话车就买不出价格，甚至是亏损，经销商仍然赚钱，靠什么赚，就靠销售分期，靠这样的部门来进行价格不透明的产品。同时他们会选择更科学的销售方法，我深度了解客户的需求，按照产品的组合给客户，通过这种方式，提高了成交率。延长保修可以打造共赢圈。美国有四五十年的经历了，因为谁都不吃亏。第一个经销商你卖了延保，客户我卖了一个延保，精要上挣了提升，客户防范了未来的故障。客户要回到这家店来做保养，经销商也能得到从保养中赚取利润。当进入了延长保修的服务期间，客户的车出了问题，对他来讲非常简单，把车开给经销商，经销商开始修车；把车从经销商开走，然后进行对帐。你看到的是延保能给经销商带来的有形利润，但是还有一个是无形的好处。我们都是人，人形成了行为习惯以后，会做出改变。延保会对店产生一种回店的习惯，如果有延保的话，大大增长了回店的机率。

　　在这里我想提一下二手车，大家越来越关注二手车的机场，延保也对二手车油销售。在中国，我们有些客户在做三个月五前公里二手车的质量保证，我这个市场跟别的车的市场部一样，至少我这里有一定的质量保证。所以打造了差异化的竞争。第二个是提高了客户的满意度，他对于品牌的认可度提高了，所以这也是为什么厂家会进行延保的原因。当然延保能够在销售部门销售的时候增加销售利润，并且能够使守候部门得到利润。我们每次老板过来的时候，会有哇的声音，美国的店很小，但是经销商业面临了高额的成本，延保会为经销商提高店面的使用率。并且延保不像其他的精品一样提前购买，当你卖延保的时候，就开始收益。最后就增加了各种销售机会。

　　车主也是收益的，因为买车的时候考虑买车的成本，拥车的时候考虑用车的成本。如果车出了问题，就回4S店，等着经销商修好。最后因为延保可以随车转让，也增加了汽车的产值。

　　讲了美国我们再看中国，中国现在我们也是机遇和挑战并存的。为什么呢？我们谈谈机遇。在座的各位老板，你们之所以来参会，已经意识到了我们要用金融产品来提高收益能力，高层知道了要做延长保修，因为您关心企业的未来，关心企业三四年以后的事情，但是当我们见到店以后，中层人员会说，你们这个产品很好，但是今天我在这家店，明天还不知道在那。所以在贯彻执行的时候，需要各种培训有针对性地给他们做动员的工作。延保是新的产品，有可能会无所适从，所以如何做好销售人员的培训是很重要的。中国的汽车社会不完善，像美国16岁的小孩就会卖一辆二手车，20岁买了车，他就会买延保，或者他的爸爸妈妈爷爷奶奶都用过延保，在中国社会很多人不相信自己的车会坏。这个时候就要花更多的心思。

　　如果要选择延保提供商的时候需要考虑什么呢？第一个是如何做人的动员工作，店里面有这么多的人员、部门、销售主管等等，我们有针对性的延保培训。在读产品价格的时候，低价一定是好吗？我想讲讲延保产品的构成。第一部分是提成，然后是延保的服务。低价意味着在索赔的时候得到的利润会低，服务会更少。如果服务少就不知道怎么样卖出去了，再低的价格也没有意义了。怎么样保证延保提供商将来支付索赔，这是要考虑的。

　　如果您要是选择普泰齐安的话就不用听了，如果你自己做的话，就必须要讲延保构成。为了保证您今天收的钱不会受任何的风险，普泰已经做保险四十年了，无论如何都会为经销商负责的。

　　培训也不是说一轮完了，必须会考虑有新进的人员。最后我们在引入产品以后，经销商选择了一个好的提供商。您需要做的是什么呢？希望您定一个明确的目标，有了这个目标大家才知道怎么样根据这个目标设立绩效制度，并且在实施的时候高参加率，还要保持参会人员都开口介绍。

　　希望大家有问题我们会后进行讨论，谢谢大家。

　　郎学红：感谢普泰齐安杨总为我们介绍延保服务，也提醒了我们经销商，在厂家产品的小保修期不够长的时候，大量的客户会流失，有了延保服务以后，经销商可以通过延保的产品，去更多地提升客户的回厂率。

　　下面是互动环节，有请五位嘉宾上台就坐。有请广汇汽车服务股份公司陆炜文、嘉程润景汽车销售服务公司董事长常晓南、广西长久汽车投资有限公司副总裁李海燕、广州南菱汽车股份有限公司总裁马春欣、宁波轿辰集团股份有限公司汪剑英。

　　我们互动的主题探讨经销商集团的资本运作和汽车金融的多元化发展。我们这次的互动主题怎么样围绕当前页是一个热点问题，汽车对于经销商行业的态度，而且态度在近两年发生了一些变化。在过去的十几年间，得益于整个行业的高速增长，汽车流通企业很多的老总，在几年前可能只有效效的维修店，经过成长以后我们成为了大的集团。无论是企业的扩张还是转型升级，我们在购并、新建，在发展的各个阶段来说，可能都离不开金融，或者说资本市场的支持，所以首先想请宁波轿辰集团的汪总来谈谈，我们也知道宁波轿辰集团85年就成立了，现在也在做IPO的计划，所以我想今天一天都在探讨大的背景，大家也都提及刚刚在香港挂牌的宇达汽车，这个意味着什么呢？