陆炜文：经销商要对接和渗透到金融行业，仅做汽车话语权有局限性

　　郎学红：接下来有请广汇汽车的陆总。

广汇汽车服务股份公司金融副总经理陆炜文

　　陆炜文：我简单地说一下，我们今天的主题是汽车金融，很多人都是汽车板块的，很少是金融板块。但是在体系里面，往往很少有金融。广汇非常注重金融，07年一共是五大区，其中三个区的一把手来自于银行。08年的时候，很困惑为什么请我过去，所以这里面要跟汽车界的老大讲，人才很重要。今天就发现了一个问题，我想跟证券对话，拿什么来对话？你的实力和资本，银行我告诉大家，金融资本实际上是非常厉害的，金融资本家更厉害，他们是逐利的。这几点我参加了很多的会议，都在呼吁需要大家的支持。你有专门储备人才呢，第一时间影响政府，因为政策很难去改变的。第二个是低端人才的储备，有很多企业家跟我讲，别人的金融业做了30%的毛利，从数据上看，上汽集团金融毛利率高达90%以上，上半年平均是80%。我也看了汽车流通领域的庞大，其他的业务在90恩%以上，其中很大一部分是金融和保险。我到了公司以后从组织架构上调整，必须把保险设立起来。所以从08年开始就开始做保险，我们目前的团队很扎实，但是有很大的空间。所以很多人跟我讲一个困惑，我在很多汽车经销商集团里面，跟你这个团队不说好，因为这个业务是我直接管的，我是专业化管理，这是一个原因。

　　第二个去年行业很关注的租赁现象。租赁是从二月份开始的，老大非常重视几次开会，都没有动，只到五月份招聘了一个专业化的团队过来，业绩非常好。我们内部的很多人员是看不清楚的，专业的储备，如果简单地挖掘的话，有很高的代价，我还是希望内部培养，内部培养必须从一线开始抓。不管是保险团队还是其他的，日产有专门的一个部门在管，有办公条件非常好的环境。还有是雷克萨斯有良好的环境，但是大部分的品牌，我没有看到那么好的环境。我现在在给我们的老大们一个概念，你们自己去算一算，金融的毛利不低，而且人均的产能非常高。我算过广汇的预算，这方面是可以有很好的提升的。

　　有了人才，有了专业的人才，你的渠道就有了。比如我在做保险，这两年我们由分散到集中，我们的集中度大概在80%左右，今年我们降下来了，需要有一些激励。没有一家集团公司像他们那样使我们佩服，我们要什么他们就给什么，当然这个前提是不规范行业的监管。做到这一步，他们也搞了很多的创新。最近我们也在延伸一些保险，这些保险是产品长信，这些创新是以前没有的，比如说道路救援这些差异化的服务，就是创新来提供的。

　　第三个我们现在的4S店有借钱的渠道。我花了两三年的时间从渗透率从5%做到了现在的20%，我负债最高，越有钱的人越愿意借别人的钱用。我们很多店面在采用这样的方法，金融公司贷款都超过10%以上，发债要超过10%。这种方式我们有没有想过，问80%的人借钱给20%的人，这些人的服务创新以后的延伸产品都是可以通过的。就像这几天听到的，这个团队可以做任何事情，因为你掌握了这个人的身份证，这个人所有的事情你都知道了，这就是做金融，你什么事情不能做呢？有钱的可以做人寿保险，我在有一个区域已经帮银行推理财产品，我们有专业化的团队，跟各行各业推广，在去年就有一家公司跟我谈，大家知道淘宝，淘宝集聚了很大的资金，我手上有很多的资源，其中有一个跟我讲，我知道你们能跟我赚钱，那是海量的钱。有大量闲散的资金在外面，关键是怎么样操作，理论上这些都是可以用的。你有没有那么多的人才去想去对接、去渗透到金融行业，如果仅仅局限于汽车运行的话，你的话语权是有局限性的。谢谢。

　　郎学红：我们要开展好汽车的金融业务，只有这样才能跟资本对话更加对等，在募集发展扩张资金的时候，能够更低成本获得资金。本场论坛到此结束，谢谢各位嘉宾。