记者：近年来，随着中国限购政策的实施，新车销售及售后服务经销商的利润率在下降。根据您的经验，我们在未来可以试行那些新的盈利模式？

　　威廉﹒安德里那：在过去的20年里，美国经销商面临着巨大的新车销售利润压力（制造商通常压低经销商的利润）。2011年，每卖出一辆车，美国经销商的利润为85美元，这在过去的8年里，还是头一次。

　　服务与零部件部门持续成为美国经销商收入及盈利的重要来源。经销商约60%的利润来自这两个部门。 当质保内收入下降时，美国的经销商学会了向客户出售“零售”服务（质保外）。原产制造商向经销商提供产品，让他们在服务部门销售，帮了经销商大忙。

　　既然二手车市场在中国仍然处于发展阶段，我想说，这是一个重要的未来盈利机会。 成功制定正确流程来运营一个强大二手车部门的经销商们可能会看到积极的成果。

　　记者：谈到营销模式，中国的经销商大都采用4S店的模式。从美国市场的经验来看，您认为这一模式将来是否会改变？您是否认为汽车超市及网上汽车销售将会成为主流的模式？

　　威廉﹒安德里那：我不认为特许经营模式在可以预见的将来会发生变化。在美国，我们并没有看到向网上销售的大幅转移，更不要说“超市”模式了。我相信消费者仍然想到经销商店了解车辆的情况，亲眼看看，并且试驾。别忘了对于任何一个想买新车的人来说，买新车可能是他们的第二大投资。我相信任何一个消费者都想在买车的过程中，有更为私密的亲身体验，这一点符合逻辑。很显然，网上销售无法支持这些。

　　记者：目前，中国的汽车消费结构呈哑铃型，也就是说，两头大，中间小。豪车市场和低端市场属于大的两头，销售额可观。有人说这一发展趋势不健康，正常的市场结构应该是橄榄型的。您怎么看待这一问题？在您看来，一个健康的汽车消费结构应该是什么样子的？

　　威廉﹒安德里那：很显然，有一个更为扁平的汽车行业（更多合理定价的车辆）非常重要。美国豪车销售额占整个市场的8%，中小型车占42%。此外，2011年美国车辆的平均售价为30，600美元。这说明美国的市场更为扁平。我们售出大量豪车和卡车的同时，中间还有很大的一部分。在美国，有一个很有意思的发展动向，那就是制造商在为一些普通车辆增加以往仅在豪车上才有的功能。因此，你可以花30，000美元，享受到以往仅在豪车上才有的舒适度与功能。

　　记者：在你看来，汽车经销商与制造商应该有怎样的关系？最理想的状态是怎样的，为什么？

　　威廉﹒安德里那：我认为这一关系应当是合作关系，我们应该共同面对影响各自业务的问题。尽管双方面对的问题有时可能不同，但是重要的是我们必须认识到我们的目标是一致的，即满足我们共同的客户的需求。最终，从经销商那里购买汽车的消费者不仅仅是我们的客户，也是制造商的客户。

　　理想的情况是经销商与制造商之间保持对话。NADA所扮演的重要角色之一就是确保维护经销商会员与每个制造商之间的对话环境。我们每年与制造商开60多次会，确保他们的呼声能够被每个原产制造商听得到。

　　记者：怎样才能使制造商认识到汽车经销商的重要与不可或缺，为什么？请举例说明。

　　威廉﹒安德里那：很重还要的一点是不要忘记制造商和经销商在汽车销售中扮演着不同的角色。经销商在各自的社区里代表着制造商/品牌的形象。客户知道我们（我们的经销店以及我们的员工），是因为我们是社区的一部分。制造商的核心竞争力是设计并制造世界级汽车。经销商的核心责任是确保购买新车或二手车的买主以及在我们的服务部门保养车辆的客户的满意度。经销商是制造商和客户之间的关键链条，我们最了解客户的需求。

　　记者：汽车经销商怎样才能理解并根据制造商的意图，创造性地开拓市场？请举例说明。

　　威廉﹒安德里那：作为经销商，我们理解设计、制造世界级汽车的复杂性。我们理解每个制造商都投入了巨大的人力物力，来生产汽车。在我看来，制造商应该与经销商分享他们的品牌理念，并使经销商参与到整个过程之中。这样的话，我们就能提出自己的观点，可能会有助于制造商的战略远见。我深信，经销商提供的看法能够确保每位原产制造商的战略更为成功。

　　记者: 在美国，哪几家制造商与经销商的关系比较融洽，或者说合作得比较愉快？他们取得怎样的成绩？

　　威廉﹒安德里那：NADA每年都会做两次调查，来了解经销商对于制造商的满意度。NADA经销商态度调查是一个深入的调查，主要是要了解经销商在与制造商关系相关的多个问题方面的满意度。我们很满意，调查的完成度超过了50%。

　　今年春天刚刚做完的调查表明下列5个品牌经销商的满意度最高：

　　1) 现代 2）雷克萨斯 3）起亚 4）斯巴鲁 5）梅赛迪斯 奔驰

　　记者：原有的美国“三大”——通用、福特和克莱斯勒，在过去的几年间遭遇破产或重组。这对于其经销商是否一个重大打击，为什么？

　　威廉﹒安德里那：很显然，通用和克莱斯勒的破产使我们的很多经销商成员陷入困境。3000多个经销商被迫关门。在这一困难时期，NADA始终很担心经销商被迫关门对其所在社区的影响。例如，NADA预测会有140，000人因此而失业。除失业外，个别州和社区还突然失去了个人所得税，以及由经销商销售新车二手车及服务零部件带来的销售税的收入。

　　记者：请介绍一下目前美国汽车市场的总体情况，以及各品牌经销商的情况。

　　威廉﹒安德里那：2012年，美国汽车市场稳步上升。到六月份为止，美国汽车销售与2011年同期相比，增长了15%。NADA预计2012年的销售量将达1400万辆。很明显，美国市场达远远不到21世纪初的水平，但是我们相信，到2015年，汽车的销售量将接近1650万辆。

　　通用汽车在美国销售量很大，占18.2%的市场份额。福特也是畅销车品牌之一，占14.9%的市场份额。上半年里，业绩最好的制造商如下：

　　克莱斯勒集团 – 销售增长了30%

　　大众/奥迪集团 - 销售增长了30%

　　丰田/雷克萨斯 - 销售增长了29%