强求厂家一方减库存或者是强求经销商吐血卖车都是不合理的，经销商层面面临严峻调整。

　　一、行业库存必然上升

　　近几年的车市增长是库存建立的过程，而强势品牌的车市销售相对表现很好，尤其是进口车的销售放缓是在车市增速放缓的最末期阶段才体现的充分，因此形成高端豪车的库存逐步建立，近期加速增长，经销商的库存压力加大。

　　二、经销商的压力大增

　　由于车是放缓，前期的加价销售车型突然变成低价售车，这样的车价从加价峰值到促销谷底的价格差距至少达到10个百分点以上，一般在15%左右。因此单台车的进销车价下降15%的利润损失是巨大的。

　　同时由于价格下跌带来购买者的观望，实际的成交量也会下降，这样的量价齐跌对经销商的压力巨大。

　　过去月销100台平均单价80万进口车的销售额是9000万元，而现在的价格不稳的单店销量也可能下降10%到90台，经销商的销售收入应该下降到7000万元，这样的2000万元的单月销售额的下降幅度也就达到惊人的22%。这样的销售收入下降几乎都是利润的损失，估计单月的利润损失也就会达到千万元。过去一年的单店盈利达到亿元，现在可能就亏损了。而经销商的单店投资都是有回收周期的，销售亏损了，回收投资也就摇摇无期了。

　　三、厂商矛盾剧增

　　虽然经销商可能变成亏损卖车，但这是单店的销售量和利润下降。但由于前期的经销商扩张较快，随着经销店的增长，品牌的全国销量可能仍在增长。而且由于汽车行业的产业链长，利润分布于较多环节，而经销商环节是利润下降最快的。

　　经销商的暴利卖车变成亏本维持，这样的厂家与单个商间测销量与利润的反差形成严峻的厂商矛盾。

　　三、经销商应反思自己问题

　　1、盲目建店

　　经销商的疯狂扩张的力度惊人，短期利润冲昏头脑。尤其是高端车型的经销店很多不是厂家找经销商去建，而是经销商想方设法让厂家去批店。一块土地加上一个专营经销权就是点石成金的好模式，租一块地，投资建个店就能再年左右回本，并利用银行钱周转，自己的资金又可以去扩建新店。1个经销权带来的几千万的利润是很幸福的。

　　2、盲目追求资本市场上市

　　如果一个经销商能把经销店集团上市，这样的实业资本立马倍增。平均一个店的几千万甚至上亿的估值就变成实际的资产。如果再去拿股权抵押，又能带来巨额的资金实现更快的扩张。但如果无法上市，那就惨了，盲目建店扩张的资金投入被固化，流动资金极其匮乏，经销商陷入难于周转的倒闭边缘。

　　3、要遵循市场价值规律

　　市场供需是必然的价格围绕价值波动，车价资源也是需要调整波动来改变供需关系。如果改变不了需求的增长，那只有通过调整经销商的数量和改善经销商竞争力来建立新的平衡。

　　经销商期待市场竞争激化时还要有合理的利润是不现实的，经销商的竞争必然是以改变供需的状态为结果的。淡季的市场需求无法改善，供给的调整也是必然的。

　　四、厂家应反思和调整

　　1、理解经销商的困境

　　厂家应针对问题经销商特殊关照。整车厂家品牌也是有强势和弱势的，而强势经销商目前都面临建立渠道库存的过程中，有些已经建立到位，但有些尚未到位。由于经销商体质不同，前期的投资思路和成本也不同。貌似相同的给经销商压任务的做法的效果差异性明显。个别经销商资金成本高，就靠几个强势品牌赚钱维持生存，现在的厂家压库必然是对部分经销商的最沉重的压力。弱势厂家的压库早已完成，进口车等高端车型的压库尚未结束。

　　2、补贴经销商的损失

　　市场竞争不能太和谐。世界汽车的品牌史也是残酷的淘汰赛。欧美目前没有中国这样的经销商大集团，中国的经销商大集团是垄断利润的产物。

　　国内整车企业不能把经销商的利润严重压下去，让经销商的兼并重组过度剧烈。

　　虽然是目前的市场价格促销绝大部分还是厂家不断降低厂家开票价格，给经销商合理的利润的结果。但更高的返利和灵活的促销应对还是很有必要的。

　　3、网络建设应更灵活

　　现在的厂家网络建设还是以4s店的数量增加为主，其中虽然有一些是小型店，但市场的压力让经销店需要更低成本的增长，现在的扩张速度还是应理性放缓。同时建店补贴等不应给的太高，给太多的补贴也是诱惑经销商的局部做大，并非做强。

　　五、谨防行业的经销商兼并过度

　　1、关注行业兼并

　　国内多家大型经销商集团采取的并购行为，如新疆广汇斥资14亿元收购四川申蓉，正通汽车55亿元鲸吞中汽南方的沃尔沃和捷豹路虎业务，这些"高位接盘者"现在都不可避免地面临资产缩水以及运营成本高企的难题。

　　而近期的经销商集团走势平稳也是卖店维持生存的较合理趋势，并购暂停暴风雨前的特征。

　　2、加速主动淘汰表现差的经销商

　　厂家的经销商代理权已经成为铁饭碗，如何让经营不利和经销商退出品牌销售网络，同时给些库存和资金的补偿，这样对经销商有利名单也有利于保护良好的品牌形象。同时也把经销商的壳资源有效封杀，否则就是始终难以提升网络形象。

　　3、培育核心经销商体系

　　部分经销商的获取经营权主要是博取销售利润和更好的店面卖出利润的提升。如何培养核心经销商体系，保持更密切的各类沟通，核心中小型经销商的成长也是企业的重大财富。

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