自2006年三峡大坝建成后，每年汛期，这个全世界最大的水利工程的防洪能力就受到全国人民的密切关注。

　　2012年夏天，汽车市场的库存状况引起越来越多业内人士的关切。汽车产业链中，库存与三峡水库的作用类似，不同的只是三峡水库是集中的一个，而汽车库存每个厂家都分散在成百上千经销店中；相同的是一旦决堤，都将带来灾难性后果。

　　库存源于汽车生产刚性与销售波动性之间的矛盾。除了加班和减产，企业生产汽车的能力是固定的，而销售始终呈现有规律和无规律的波动，为了避免出现供不应求无车可卖，汽车销售企业都会保持一定数量库存。库存就像河流中的水库，控制上下游水量，调节丰水枯水落差。

　　市场好的时候库存不会成为问题，而一旦销售不畅，厂商既定的产量就会像滚滚洪流涌向经销商的库存。

　　2012年中国车市持续了上一年的低迷。根据乘联会最新数据显示，上半年我国汽车市场产销均同比小幅增长，其中产量为754.17万辆，同比增长7.3%；批发销量为759.46万辆，同比增长6.5%。

　　与过去销量大踏步增长所展示的行业其乐融融的场面相比，如今微增局面下呈现的是汽车大规模降价和经销商叫苦不迭的新图景。

　　这一方面因为销售数据统计并不能完全反映市场真实状况。汽车销售数据统计口径分为四种：一是从工厂到销售公司的数据P2D（Plant to Distributor），一般只作为工厂财务数据；二是从销售公司到经销商的销售数据D2D（Delivery to Dealer）；三是从经销商到消费者的销售数据D2C（Delivery to Customer），也叫终端销售数据；四是上牌量数据（Registration）。

　　在我国，汽车销量一般指销售批发给经销商的D2D销量，而且是由厂商上报给中汽协等组织，就算排除数据不真实等因素，这个销量也无法体现经销商最终卖给消费者的数据，其中的差额就是在途运输与经销商库存。

　　没有数据能够真实反映这个还未发生却被提前计入销量的巨大缺口。如果市场运转正常，这种生产对销售的寅吃卯粮会被不断滚动的周期消化掉，而一旦市场出现危机，这种透支未来的生产将对行业带来巨大震荡，一如2007年席卷全美的次贷危机。

　　6月中旬，由全国工商联汽车经销商商会牵头，对全国有代表性的17家汽车经销商企业及下属400家4S店展开“汽车经销商企业（集团）进销存调查”，结果显示，受调查经销商当前库存量比2012年初增长22.24%，平均库存比（期末库存量∶期末销量）已达1.7，17家经销商中7家库存比超过1.9，最高的达到4.3，经销商整体资金紧张，经营困难。

　　中国汽车流通协会有形汽车分会常务副理事长苏晖对北京车市的调研显示，二季度1/3北京经销商处于亏损状态。

　　在市场增长减慢甚至停滞、经销商库存压力越来越大时，汽车生产商产能扩张的步伐似乎并没有放慢，依旧保持着人定胜天的必胜信念，照样开工或者奠基。

　　仅6月内，全国汽车厂商奠基的新工厂就有4个：上海通用武汉工厂、北汽股份广州工厂、东风日产大连工厂、东风悦达起亚第三工厂，而广汽菲亚特长沙工厂则开始投产，新增产能分别为30万辆、30万辆、30万辆、14万辆、30万辆，总计达134万辆。紧接着的7月，东风本田第二工厂、北京现代第三工厂相继迎来投产，仅北京现代第三工厂产能就达40万辆。

　　2012年的夏天并不是产能扩张的高潮，《汽车商业评论》了解到，2015年左右，国内汽车厂商的产能扩张将全面开花，根据各汽车公司的十二五规划，到2015年，仅上汽、东风、一汽、长安四大集团的销量计划就超过2000万辆，前十大集团的产能将超3500万辆，行业整体产能超过4000万辆。

　　一边是公认的市场告别高增长时代，一边是厂商奋力扩张规模和产能。所有从业者都不是外行，看得清市场发展趋势，但所有厂商坚信“我会超过行业整体增幅，我的市占率会上升”，所有厂商都认为下滑与自己无缘。

　　但这显然是不可能的事情。如果下滑与每一个厂商无关，2015年4000万辆产能与销量之间的鸿沟该由谁来填补？

　　从未来反观现在，2012年的库存危机也许是小事一桩，也许是冰山一角，但是它的价值也许在于开始揭示中国汽车厂商管理价值产业链的能力，揭示整个汽车产业的运营管理水平，包括产能管理。或者说，它所反映出的水平高下直接决定了未来这些企业的生存状态。

　　经销商的坟墓

　　“当前这种情况下库存相当于经销商的坟墓，压太多车的时候，你只有两种路可以走：一种是立马抛车，但市场价格都在下行，抛车的结果只有亏本；一种是放着等，控销量、保利润，但是财务成本就上来了。一种是找死，一种是等死。”长久集团运营中心高级经理李洪涛接受《汽车商业评论》采访时如此描述行业现状。

　　事实上，位列2011年度中国汽车经销商排行榜第15位的长久属于大型经销商集团，代理品牌结构和利润率在行业内都属上游水平，旗下的兰博基尼需要预定、路虎库存比只有0.6左右，尽管旗下个别品牌、个别店也曾出现过库存率达到3的时候，但他们的情况绝不是最差的。

　　6月底到7月初，《汽车商业评论》记者采访的十几家经销商，它们的库存量普遍在2个月左右，高的达到3个月以上，占用资金少则上千万元，多则上亿元。一位经销商集团老总说他了解到的极端库存最高达到5个多月，将近半年。

　　相比大的经销商集团，单店或单一品牌经销商协调消化能力不强，对厂商的影响力较小，库存压力更大。尤其是新店，没有赶上市场爆发的好时光，顾客积累不够，售后服务量小，大部分收入来自新车销售，遇到市场下滑、大量资金被库存占用，基本上只有降价抛车换取资金周转一条路可走。

　　湖南申湘汽车董事长助理王红旗对本刊记者说，申湘的应对策略按照市场行情和自身状况调整，“4月份之前保利润、保市场，4月之后保市场、放利润。”所谓“保市场、放利润”是指降价提高销量，一来可以周转资金，二来增加市场占有率，争取更多的售后维修保养业务。

　　经销商放弃利润，甚至亏本销售的结果是汽车价格大幅跳水。天籁降4万元、卡迪拉克降3万元、索纳塔降3万元、凯美瑞降1.5万元、卡罗拉降2万元、迈腾降1.2万元……降价年年有，只是今年格外凶。

　　全国工商联汽车经销商商会调查结果显示，受调查经销商2012年上半年进车均价为17.8万元，较2011年的17.5万元上涨3000元。进车均价上涨和市场价格下降同时挤压利润空间。

　　“新的经销店比较惨，现在很多店不着急开业，跟前几年不一样，前几年恨不得早开业挣钱，现在是能不开业就不开业，因为卖得越多亏得越多。”一位豪华车经销商高管这样告诉《汽车商业评论》,今年的一个新情况是豪华车也加入了亏损阵营。

　　他说：“奥迪除了A6L基本都赔，奔驰平均卖一台车赔10万，S级优惠近40万。我们旁边一个奔驰店半年赔了将近1亿元，资金流水赔了将近2亿，厂家分担了一部分，他赔了将近1亿。”

　　部分厂商一方面为了完成销售任务、抢占市场占有率，一方面为了帮助经销商度过难关推出了单车补贴、库存贴息等支持政策，如一汽丰田为经销商拿出每台车几千元不等的补助，奥迪在广东省推出为A4L车型增加7.5%返利的区域性政策。

　　遗憾的是，厂商补贴加剧了降价潮，经销商拿到补贴直接追加到降价中以期拉动销量周转资金，消费者成为受益人，经销商没有得到半点好处。

　　而车市一定程度上也遵循“买涨不买跌”的规律，大规模降价导致消费者持币观望，等待价格探底，陷入到“越降越卖不动，越卖不动越降”的恶性循环。

　　试金石

　　也有经销商不将高库存视为洪水猛兽。

　　无锡商业大厦集团东方汽车有限公司副总经理吕金钢进入汽车销售行业6年，之前从事快速消费品行业，他以其他行业经验判定汽车销售行业存在两大问题：赚钱太容易、过多依赖产品赚钱。

　　他对《汽车商业评论》说：“这个行业整体的经营管理水平比较低，不仅是人员的问题，还因为这个行业赚钱比较容易，只要拿到品牌有了产品就一定赚钱，企业赚钱太容易很多管理就会缺失。”

　　“我们赚钱过多地依赖产品，拿到奔驰或者雪佛兰科鲁兹就靠它赚钱，但品牌和产品都不是我们自己的东西，经销商长期依靠这两个东西发展就会出现问题，比如来自新车销售的利润比例过高，风险大。”

　　庞大汽贸集团股份有限公司执行董事、副总经理李金勇认为前10年的市场高速发展让汽车行业变得畸形，中间没有进行任何过渡，突然从产品时代进入营销时代，导致了经销商的不适应。

　　李金勇所指的畸形除了过多依赖产品、利润过高之外还有生产商的冲动和经销商的盲目投资，“厂家要求2000平米的店，经销商非要建3000平米，因为店建得越大得到厂家的资源越多、盈利越大。在市场最好的时候都超标准投入，一旦市场不好一定会洗牌。”

　　这些经销商认为，压库并非一无是处，它是大浪淘沙中的试金石，市场高峰涌入的投机者和经营管理能力弱的经销商将会被淘汰，留下的是中流砥柱，对整个行业的健康发展有利。

　　涤荡过程不仅涉及经销商，对生产商而言同样如此。宝马经销商、北京京宝行董事长黄坤认为，长期以来厂家对车型定价虚高是市场畸形的表现之一，当市场下行，终端甚至厂商大规模降价让消费者认为产品有太大的利润空间，短期内会导致消费者持币观望等待进一步降价，长期内会损坏品牌形象，让消费者对品牌产生暴利印象和不信任。

　　“现在厂商也是两难境地，补贴吧，补到市场上去了，经销商拿不到；不补吧，经销商挣不到钱不拿车。再降价品牌价值就没有了。”

　　“出厂价就应该是一个合理的价格，上市以后坚持不降价，市场是能挺住的，高定价、大幅度降价让消费者认为经销商有很多利润，其实不是。”

　　黄坤对本刊记者强调说，价格问题在豪华车市场尤为明显，他希望这轮洗牌能让厂家的车型定价回归理性。由此，这次压库潮算是有了正面收获。

　　全产业链管理缺失

　　“滞销——压库——降价”的恶性循环来自经销商下游的市场不振，其上游的生产商亦难脱离干系。

　　“压库是万恶之源”，如东风本田执行副总经理陈斌波所言，《汽车商业评论》在采访厂商销售老总时得到的是相近的观点：适度的压库必不可少，过度的压库有百害而无一益。

　　问题是这个度如何把握。

　　陈斌波认为极限库存量不能超过2个月，他说，“因为销量高峰和低谷有这么大的差异。如果经销商库存达到2个月以上，根本没有道理再给经销商压库。”

　　东风本田现有经销商330多家，陈斌波给出的平均库存量是1个月左右，与本刊记者从经销商处了解到的情况吻合，东本也是库存压力较小的几个品牌之一。

　　经销商认为东本库存压力小的主要原因是产能不足和滚动式发展的保守战略，但随着7月10日第二工厂投产新增12万台产能，东本总产能在年内将达30万辆，未来商务政策会不会发生变化，他们很没底。

　　事实上，当前库存压力较小的几大厂商如东本、起亚、一汽-大众、上海大众、上汽通用五菱都有产能不足的共性，但也正是它们不约而同在近期有新工厂建成投产或奠基，如上海大众乌鲁木齐工厂、上海通用烟台工厂、上海大众武汉工厂、东风悦达起亚第三工厂。经销商对厂商的每一次产能扩张开始提心吊胆。

　　作为新生品牌掌舵人，北京汽车股份有限公司副总裁董海洋对库存的看法有所不同，对压库标准的认识更为细化。

　　董海洋认为适度的压库能让各个环节有一定压力差，保持这种势能差是企业前进的动力之一。在压库标准上，他主张区分对待，不同成长阶段的品牌、不同条件的经销商之间应存在差异。

　　“在全国有600家以上经销店的成熟品牌，每一家店覆盖范围小，单店库存应该在1～1.5个月；如果只有50～150家经销店，2～2.5个月的库存比较合理，因为单店覆盖的区域大，主店还下辖二级店、三级店，应该有更大的产品资源。”

　　以北汽股份自身为例，微车网络共有120家主店，月销共计3000台左右，每家主店库存80～90台车，压力不是很大，因为每家主店有少则4、5家多则十几家卫星店。

　　北汽股份的北京牌常用车网络现有42家主店，月销1200～1500台，因为品牌刚刚推出，还处在发展经销商、新店开业发车、满足展车和试驾车阶段，库存没有代表性。

　　董海洋对《汽车商业评论》说：“我们账户上还趴着经销商的钱，欠人家车，微车压了1000万元，轿车压了4000万元，经销商交了钱等车，跟成熟品牌情况不同。”

　　在一汽-大众、一汽丰田两家主流合资企业担任过营销高管、现投身自主品牌的董海洋对压库现象有更深的思考。他说：“厂家与经销商之间出现不合理库存，证明我们企业运营管理水平出现了问题，叫供需管理也好、叫运营管理也好，是管理水平低下的一种表现。”

　　他认为，整个汽车产业链需要建立一种全员经营的概念，无论营销人员还是生产人员，要努力使价值链流通成本最低、运营成本最低、收益最大化，让所有参与者都能获得最大利益，不论是供应商、厂商还是经销商。

　　这种思维实际上跳出了生产商的立场，以更大的视野审视整个产业链。董海洋强调，经销商是生产商的利益攸关方，任何时候都不能做零和博弈，“就像打麻将，你输跟我赢加起来等于零，我们应该进行1+1＞2的非零和博弈。”

　　这不仅需要厂商放弃以我为中心的利益出发点，更需要管理技术层面的提高。

　　“汽车行业的欧美企业与日韩企业遵循了不同的发展路线，欧美坚持产品创新，日韩是在工艺方面创新，比如通过精益生产方式实现以低成本追求更高质量。”

　　董海洋告诉本刊记者，中国企业不能只盯着核心技术，更需要学习日韩企业工艺创新、管理方式创新，其中就包括供需管理。

　　哀鸿中的幸运儿

　　那么，大量压库，为何经销商不停止向厂商提车？决定厂商给经销商批发量的方法，目前通行的有三种：

　　一种是年度计划法，厂商年初制定整年销售计划，依据一定标准分解到各经销商、各月份，各经销商、各月份之间有数量差异，但整个计划不会轻易改变。

　　第二种是按照上季度、月度销售情况提前制定下月批发量，厂商会参照市场和经销商动态状况，但仍需保证年度计划。

　　第三种是信息系统比较完备的厂商和经销商，根据终端零售量、库存量适时补给，动态平衡。

　　大多数经销商接受《汽车商业评论》采访时表示，提车量基本由厂商说了算，经销商如果不能完成会损失返利。大经销商集团相比而言拥有较多话语权，可以跟厂商沟通协商调整任务量，但往往调整空间不大。

　　压库较轻的东风本田中方掌门人陈斌波说，他们的提车量以经销商为主、东本为辅，经销商提交的需求量是基本参照物，再根据前3个月的销量，参考市场容量、发展趋势、市占率等因素综合制定批发量，不会硬性压库，“到了库存极限还继续施压的话就是不管经销商死活，经销商死了，厂家也差不多了。”

　　董海洋认为，批发量如何确定，在结果上有差异，但不是问题的核心，“好销用什么方法都好销，不好销用什么方法都卖不掉。”如他所说，根源在于供需管理。

　　一片哀鸿之中仍有幸运儿，雷克萨斯经销商是主流品牌中库存率最低的一个，各店库存比大致在1～1.2之间，对于豪华车经销商来说，压库一台车就意味着几十万、上百万元的资金占用。

　　雷克萨斯中国副总经理郎立新接受《汽车商业评论》采访时说，他们根据经销商的订单确定批发量，不强行压库。鉴于中国消费者更习惯于购买现车，这个“订单”更多指意向订单，也就是经销商预估的销售量。

　　“我们会对报上来的订单进行评估，不能他随便说一个数字我就发车，你今年预算多少？你的销量有多少人去支撑？营销方面如何进行？内部考核怎么调整？今年有没有城市展厅计划？很多东西我都要去检验。”郎立新说。

　　提车量不仅细化到月，而且雷克萨斯经销商的每月提交需求后有2次修正机会。月初时提交计划，半个月后可以根据市场变化调整，下旬还可以再调整一次，保证供需配比越来越精准。

　　更具特色的是，一般厂商批发给经销商的车在规格、颜色上是随机的，而雷克萨斯在经销商订单提交阶段就细化确认了这些信息，精确满足经销商的需求。车交付经销商以后还可以在经销商之间进行调整。

　　郎立新解释说：“比如某个车型超过2个月在库了，我会给经销商提示，告诉他哪家经销商这个车型、这个颜色缺货，你们之间可以互相调车。如果经销商提交更改申请，我在生产线就开始交换调整了。”

　　英华雷克萨斯副总经理侯德伟向记者印证了郎立新的说法，他说这与丰田的经营理念有直接关系，“他们希望的周转状态是零，保证的方法是精确控制物流。”同时雷克萨斯严格通过返利政策控制经销商销量，达到计划的给予大力支持，达不到的不给支持。

　　京宝行董事长黄坤承认其他厂商包括豪华车厂商都做不到如此精确，因为雷克萨斯在日本生产，离中国较近，产品在途时间仅需1星期，进口宝马从德国运来要在海上漂45天。而国产宝马大部分零部件仍需进口，不仅运输时间长，还要根据零部件供应情况确定生产，更加无法精确控制，其他合资品牌也都是类似情况。

　　正如董海洋所说，库存情况反映了丰田精益生产方式的先进性，供需管理是其中一个方面。

　　产能扩张也是双刃剑

　　令人费解的是，同属丰田旗下，雷克萨斯的库存管理大大优于一汽丰田、广汽丰田两家合资企业，一汽丰田甚至是压库最为严重的厂商之一。难道丰田方式在中国失灵？

　　显然，有最好的供需管理也不能保证厂商和经销商健康持续发展，如果有其他非理性因素存在比如产能非理性扩张的话。

　　2012年年中，毕马威调查报告指出，2011年中国汽车闲置产能已经高达600万辆，相当于两倍德国汽车市场的规模，预计到2016年，闲置产能还将上升至900万辆。

　　产能过剩问题在几年前汽车销售达到新高时就被广泛讨论，但似乎没有任何厂家认为这是一个问题。即便在去年市场陷于停滞后，所有厂商的主题仍是雄心勃勃地扩张、扩张、扩张。

　　2012年已经过半，低迷的市场看不到复苏迹象，这仍然没有影响厂商舍我其谁的气魄，近5月中旬到7月初，新建成投产或奠基的新工厂就达11家，共新增产能共计240万辆。更多规划和在建的基地与工厂将在2015年前后陆续投产，中国汽车在告别销量井喷时代后将迎来产量井喷。

　　从各厂商产能规模分析，此前只有上海大众、一汽-大众、上海通用、上汽通用五菱、奇瑞、东风日产的产能超过或接近100万辆。2011年度，销量超百万的乘用车企业有4家，即上述6家企业的前4家。经过此轮扩产高峰后，2011年百万销量规模的企业纷纷奔向200万辆产能规模，而100万辆俱乐部也因为产能扩充将新增北京现代、东风悦达起亚、长安福特3家。

　　统计显示，到2015年，仅上汽、东风、一汽、长安四大集团的销量目标超就过2000万辆，前6大集团超过2800万辆，前10大集团超过3500万辆。届时全国整车产能将达4000万辆。

　　领跑销量的企业有天然的信心赢得更大市场。接替倪凯铭担任大众中国CEO的约赫姆•海兹曼（Jochem Heizmann）在上海大众斯柯达5周年庆典上说：“到2018年，我们将大幅增加在中国的产能，使之达到每年400万辆。”

　　这相当于大众在华两大合资厂上海大众、一汽大众各要实现200万辆。近年来快速上升的日系车企东风日产也计划在2015年实现200万辆产能。

　　销量落后的企业也没有在产能竞赛上气馁。“产能并不是问题，我们已经具备了生产150万辆规模的资源。”在2010年的一次媒体交流会上，时任江淮汽车董事长的左延安表示，尽管2009年江淮汽车才实现32万辆的销量，但已经开始为150万辆的规模做准备了。

　　奇瑞、吉利、比亚迪、长城、华晨和江淮六大自主品牌在2015年的总产销目标同样达到了1200万辆。

　　中国目前的产能大致按照单班生产能力计算，作为大工业化生产的行业，汽车产能具有很大弹性，双班倒就可产量翻番，三班倒就可实现3倍产能。上海通用在2011年扩产前的设计产能仅为65万辆，但在2011年销售了123万辆；北京现代的设计产能是60万辆，但在2011年销售了72万辆。

　　所以理论上，到2015年的4000万辆产能，可以实现8000万辆甚至1亿辆以上的产量。

　　市场行情毋庸赘述，广州于7月1日开始限购，未来更多城市加入限购行列只是时间问题，在需求被抑制的情况下，4000万辆产能如何释放？

　　我们希望中国汽车行业蒸蒸日上，但这只是我们的一厢情愿。中国汽车市场可能会再次高涨，但更有可能长期低增长，面对如此严峻的形势，我们显然不能视产能深渊而不顾，不能怀有赌徒心理——要么赢要么输，特别是对于输不起的中国本土的自主品牌，必须老老实实做好包括供需管理在内的全产业链管理，只有这样，才有长久生存下去的可能。

　　李金勇：前10年的市场高速发展让汽车行业变得畸形，中间没有进行任何过渡，突然从产品时代进入营销时代，导致了经销商的不适应。

　　“厂家要求2000平米的店，经销商非要建3000平米，因为店建得越大得到厂家的资源越多、盈利越大。在市场最好的时候都超标准投入，一旦市场不好一定会洗牌。”

　　王红旗：“4月份之前保利润、保市场，4月之后保市场、放利润。”所谓“保市场、放利润”是指降价提高销量，一来可以周转资金，二来增加市场占有率，争取更多的售后维修保养业务。

　　经销商放弃利润，甚至亏本销售的结果是汽车价格大幅跳水。降价年年有，只是今年格外凶。

　　李洪涛：“当前这种情况下库存相当于经销商的坟墓，压太多车的时候，你只有两种路可以走：一种是立马抛车，但市场价格都在下行，抛车的结果只有亏本；一种是放着等，控销量、保利润，但是财务成本就上来了。一种是找死，一种是等死。”

　　吕金钢：汽车销售行业存在两大问题：赚钱太容易、过多依赖产品赚钱。“我们赚钱过多地依赖产品，拿到奔驰或者雪佛兰科鲁兹就靠它赚钱，但品牌和产品都不是我们自己的东西，经销商长期依靠这两个东西发展就会出现问题，比如来自新车销售的利润比例过高，风险大。”

　　关于库存，陈斌波和董海洋有话说

　　他们都对压库有系统研究，都主张适度有利，过度有害

　　陈斌波：压库是万恶之源，适度的压库必不可少，过度的压库有百害而无一益。极限库存量不能超过2个月，如果经销商库存达到2个月以上，根本没有道理再给经销商压库。

　　董海洋：对压库标准的认识应该更为细化。适度的压库能让各个环节有一定压力差，保持这种势能差是企业前进的动力之一。在压库标准上应区分对待，全国有600家以上经销店的成熟品牌，每一家店覆盖范围小，单店库存应该在1～1.5个月；如果只有50～150家经销店，2～2.5个月的库存比较合理，因为单店覆盖的区域大，主店还下辖二级店、三级店，应该有更大的产品资源。