【编者按】2012年9月6日至7日，2012（第三届）全球汽车论坛，在成都国际会议中心举行。本届全球汽车论坛的主题为"在变革的时代塑造行业的未来"，在两天的会期中，共设置了多场全体会议、专题讨论、主题讨论、圆桌会议、头脑风暴等流程，以多种交流形式，创造多元化的产业互动和交流平台。而与会的国内外汽车行业领袖、专家、学者将充分利用此平台，就论坛主题进行广泛而深入的讨论、辩论。以下是德勤全球汽车行业负责人Joe Vitale在会上的发言。

　　主持人：现在请出最后一位发言人Joe Vitale，Joe Vitale负责德勤公司在全球汽车金融方面的业务。

　　Joe Vitale：大家下午好！感谢主办方邀请我来参加这一次的全球论坛。去年我也来了，去年我们是做关于EV的调查，跟大家分享了我们的调查结果。今年我们有另外一个新的研究，就是汽车的经销商和他的运营，以及我们经销商之间的关系、背景。我们都知道，现在有很多方面的业务变化，这改变的是多面的。但是不管有什么变化，经销商肯定是最先体验到这样变化的。我们深入的研究了一些经销商财务的运行状况，了解我们这个行业所遇到的一些新的销售方面的问题。

　　销售商是非常重要的，他可以更好的帮助我们有个很强劲的市场，有一个非常重要的事实是我们最近才发现的。在中国，对于第一次购车的人来说，他们的消费行为、他们的选项、他们的爱好，他们在零售商店获得的体验是最重要的，比汽车的设计更重要，这是他们看重的。经销商可以成为我们市场的一个有力推动者。这样的趋势是非常好的，特别是对于我们价值链的每个方面都有好处。增长率是不断的在下降，使得我们对未来有很多不确定的疑问，未来会发生很多的改变。特别是个人的投资者，比如说经销商，他们投入了自己的钱。最大的影响因素是涉及到汽车的信贷方面。我觉得是产能过剩，目前产能的利用率最近两年是66%。一般来说，我们的产品是66%，所以我觉得我们需要改变这样的方式。应该建立一个比较正确的个人行为，包括主机厂商、消费者。主机厂商鼓励经销商卖更多，经销商又改变他们的销售方式，都会有一个连锁的反应。

　　最后就是我们有一个多赢，不管是主机厂商、经销商还是消费者，大家都很高兴，不幸的是在中国，在未来三到五年之内，我们的产能是利用不足的，我们的供大于求。如果说我们经销商的数量再继续的增加，我们有这样的潜力。我们的经销商的数量太多了，因为现在已经供大于求了。如果我们再看一下每个经销商销售的数量，在成熟市场都有和其他国家的差距。目前有四千万辆汽车在使用，这是一个还未被抓取的市场，这个市场还是等待更多的经销商去发展。从财务的角度看一下经销商，他们财务的盈亏情况、未来的投资情况是怎么样的，是不是能够继续他们的商务活动。

　　我们先看一看现在的债务率，这在不同的市场里面表现是不同的。如果我们看一下他们的金融利润率，他们会投资买更多的库存。这样一个数量在不断的下降，从零点多下降到四点多。我们应该会库存融资，因为我们的库存在不断的增加，供大于求。因此，由于融资会带来更多的货币流动性，我们的流动资金也在减少，这是一个难以为继的模式。因此，我们可能会看到破产，他们的效率或者盈利率，或者是他的劳动成本，每个月的销售效率，在每一个经销商都布局在出租市场的竞争。他们非常关注新车的销售，这是正确的，同时，我们顾客的满意率，有的时候我们也不能够和其他国家相比。售后同样做的不是很好。

　　我们可以看到92%国内的经销商的利润是来自于卖车，8%来自于售后养护的收入。这并没有任何是从卖二手车或者是融资进行的业务得来的。我们再看一下我们发达国家的对手，他们的组合就更加成熟，更加丰富、更加多样。一些外国人能够更好的来管理他们不同的部门，这样可以分散他们的危机和风险。有时候二手车销售的利润比新车的利润要大得多，而售后的利润也比卖新车多。所以，对于中国汽车的主机厂商和中国的经销商来说，还有很多机会期待你们去发掘。

　　最后，资本的利用率可以覆盖所有的成本，这对代理商来讲是一个很大的成就，这对汽车市场的健康很重要。一个健康的汽车市场，中国的代理商关注这些新车的销售，关注新的商业模式，他们可以适应或者支持利润率更高的服务和修理，或者是二手车这些利润更高的业务，这样的话，他们会有更高的利润。谢谢。