【编者按】2012年11月22日-12月2日，第十届广州国际汽车展览会在广州琶洲•中国进出口商品交易会展馆举行。本届广州车展的主题为"引领方向，驾驭未来"，参展车辆总数达950辆，全球首发车数量为34辆，又是一场值得中外汽车业界期待的高水平展会。

　　11月22日，大众汽车集团(中国)执行副总裁苏伟铭做客搜狐汽车访谈间，以下是本次访谈文字实录。

大众汽车集团(中国)执行副总裁苏伟铭

　　搜狐汽车：西亚特今年上了第二款车，市场销量不是特别理想，我想问一下通过第二款车怎么提高西亚特在中国市场的现状？

　　苏伟铭：今天晚上为什么请媒体讨论，想和媒体做进一步的报告对我来说是很简单的故事，你们如果理解大众集团的话，就知道我们是德国企业，我们在考虑这些战略比较长久，刚才我在接受访问的时候第一财经问我，南方战略，刚才我在奥迪展台听到就很亲切。这是我在2006年我跟方言德博士提出来的，当时对我来说，我认为从市场份额的角度我们应该往前执行，南方战略最后是一个国际化的战略不只是卖车的战略。我想西亚特同样也是这样的故事，西亚特从不同的角度对我来说都是最重要的。西亚特最终卖多少车，进口车是不是最终的环节，这对我们来说肯定是需要考虑比较长远的。我们去年的时候讨论这个战略是非常小心。西亚特的客户群体是80后，这个是我们的考虑，我们要有一个战略，一个想法，我们不能整天在那边模棱两可，如果不知道客户群体是谁，一旦把这个战略定好了，到底谁来买这个车，到底是不是80后的客户群体来买这个车，这些都是需要时间来考验的。很多人说这个车的销量不是很理想，但我说销量理想不理想后谈，对我重要的是对销量的期望值是什么，一千台怎么样，两千台又怎么样，三千台又怎么样？对我来说大众集团这礼拜的周一我们卖了一万三千台，我强调西亚特一年卖两千台也好三千台也好，这不是最重要的点，最重要的是大家对这个品牌的理解程度是什么样的，怎么理解西班牙的激情，是否理解它是大众的小兄弟。客户是谁，一般上就能够决定固有能力是多少，很多不同的经验我们都累计起来。今天晚上我们做报告的时候会更详细的介绍到底我们的精力是什么，显然对我们最重要的是下一阶段。

　　明年我们会把更多的产品介绍进来，这是原来就已经计划的。为什么把这些产品介绍到中国来，对我来讲是品牌的价值。大众的品牌推出一款车的时候，品牌客户的接受能力非常高，这就是品牌的价值。西亚特是一个新的品牌，今天看我们产品品牌的接受程度，是有一段路还需要走的。奥迪大众或者奔驰宝马这些都已经是高档品牌，对我来说更重要的一点是西亚特要一步一步的走，我认为过去几个月里面是这样的，推出的战略是没有错的。详细的不说了，今天晚上就会发布。战略没有错，但是有很多细节我们没考虑到，对我们、对经销商来说都没有考虑到，但是我觉得当时已经做好这个准备，西亚特的供应商选择了大众集团，他们应该考虑全盘的投资，不会考虑到西亚特的投资。我们认为当然能很快的赚钱更好，今天晚上也请全部西亚特的投资商一起来，趁这个机会跟大家表个态，我们还是共同在一组里面，虽然现在刚开始有困难，今年进口车前几个月市场并不是很好，但不是这个品牌遇到困难就不成功，今天所作的投资都是为明天在铺路。

　　搜狐汽车：很有意思的是，我问过很多的品牌，大家对明年市场的预测非常的不同，有的很极端，有的非常乐观。

　　苏伟铭：大众集团预测是由北京来做这个分析的。理论上奥迪应该有一个预测，但大众有一个预测，斯柯达有一个预测，这绝对不可能。我有一个队伍在北京，他们是分析全部进口车和国产车整体形势的，每个月跟合资公司讨论，进口车也是一样，全部的预测是一起来的，理论上我们的预测应该是一致，要么稍微有些不同，我举个例子，当时估计今年的增长率在6.8%左右，10月份、11月份总市场销售非常好，增长率超过6.8%，估计今年可能在7%左右。单单一个月就能够调整预测，接下来我的估计在6%—7%，当然在市场缓下来的时候我经常是说高与低，当然这是一个环节。另外一个环节是速度，今年显然压力是在进口车上，为什么？因为国产车你在国内生产，你的市场如果稍微有一点影响的话，调整你的生产就可以了，这就是国产车的好处。进口车尤其是在欧洲的，你有六个月的排期，所以当你的市场滑下来的时候你的车已经到港了，而你也不能够调整你的生产，这是很自然的。日本车稍微好一点，如果在日本生产的话，日本跟中国周期比较会短一点，如果从欧洲出口或者美国出口的话，肯定周期就不能够调整，周期不能够调整的话就会演变成价格战。库存有压力的时候，推出价格战会形成波动，很多人认为价格上挺好，客户就会买这个便宜的车，那些已经买过我们车的怎么办？因此价格战只是在短期的时间里面有一定的影响，如果影响大一点就会造成很多客户对这个品牌的质疑，我们还没有到那个地步。今年实际进口车开始受影响是在3月份，我认为到9月份的时候进口车基本上已经不再降了，我认为进口车前景还是不错的，我认为预测是在6%、7%，但进口车还要做进一步的观察，才能知道到底是怎么样的状态。估计明年进口车大概在一百万台，今年总市场大概在一千三、四百辆乘用车。对于我们来说，明年市场增长率大概在6%—7%。接下来的几年更保持在6%—7%，这对很多投资商、经销商也是比较大的挑战，过去几年增长速度太快，但是6%—7%的增长率还是不错的。现在我们的基数比较高了。基数高代表保有量大，保有量大代表售后收入非常大，也就是说目前经销商会经过的环节，他的新车利润会降，市场越来越成熟的时候会走这条路，售后的收入和利润逐渐增加，因为保有量的增加，接下来每一年6%—7%的市场增长率对网络来讲绝对不亚于以前的40%的增长率。

　　搜狐汽车：刚才说到了汽车金融，各大品牌今年都加大了，进口车明年的增长率的情况？

　　苏伟铭：进口车今年估计在98万—100万左右，明年会增长，但是增长幅度不会高。今年的增长率跟去年相比的确有很大的增长，但是这个增长是推着增长。我刚才已经说过，生产已经生产出来了，即使进口车卖得不好，库存还是在那边，所以库存有的话还是要推出去的，但是这是短暂的。今年的数，理论上是推明年的数，数学角度评判的话，明年的幅度不应该太大，这是一个环节。

　　第二个环节说一下辉腾，今天没做好准备，我在辉腾这方面做了非常大的改变，我在过去的这段时间里意识到，首先大家都知道辉腾是中国卖得最好的，全球的布局一年一万台或者更多的话，65%—70%的是在中国销售，目前辉腾展厅的销售渠道是做得非常成功的，换句话说辉腾的客户愿意到辉腾中心，我也感到比较欣慰。辉腾中心是我一手策划的，当时这个战略是拍脑袋来的。对我来说辉腾是比较特别的车型，必须把它独立出来，所谓独立出来的概念不只是硬件上的概念，也有软件的概念，在销售、培训、渠道里面希望能够让它更独立一点，细的不再说。最近发现辉腾只在某一个区域卖得很好，在另外一个区域卖得不好，这是很正常的，这是第一个经验。第二个经验，有一些比较大的经销商懂得高档车卖得很好，但是有一些经销商没有卖高档车的经验，他们卖得不好。听起来很有逻辑，但是当时布局的时候就这么布局，大众的网络都卖辉腾，这两个我意识到。第三点，我现在发现把最好的投资商辉腾也是宾利的投资商，有些也是保时捷的投资商，这是很自然的，这些投资商经销商做辉腾做的好都是做宾利、保时捷、奥迪，我把这些人召集起来，以后由他们来扩大对辉腾的投资概念，这个投资概念我们明年给他们一个指标，我们必须在全国建60家，这是一个不得了的数字，对辉腾中心来说。这是第一个环节，而且他们感到非常有信心。

　　第二，还有很重要的另一个概念，我跟他们讨论战略，把辉腾的中心原来辉腾一辆车扩张到专属的品牌精神，用辉腾定制中心的概念扩散到最豪华的T5，大概在一百万人民币左右，我会把它扩张到最豪华的途锐，把一辆最豪华的途锐、最豪华的T5还有辉腾三者的车型放再一个特别的展厅，这个展厅就是刚才说的在全国建60家展厅，我只选最好的投资商投资。最后一个战略我只在明年扩大网络的投资，明年过后不投资其它，我经营的概念每两月会开一次管理会，管理会上跟西亚特所说的唯独不同，这个我是亲自管理，西亚特由西亚特的队伍管理，对辉腾投资的商会跟我每两个月开一次会，这个会议上我们会了解他们的运营模型、利润情况、辉腾的表现怎么样，我们缩短管理。今天还没准备好把这个故事讲出来，想在明年初跟大家介绍，但是没关系，通过今天跟大家交流。这里面细的东西怎么策划和详细的运营模型。考虑这些的时候，背后考虑到很多宾利今后的运营是什么样的模型。因为宾利也是跟辉腾一样，但如果进一步去分析，车型不一样品牌不一样，但是这些投资的概念，客户群体，当然有不同的客户群体，理论上有很多学习的地方。投资商告诉我，苏总，投资辉腾中心的投资比宾利的展厅投资还贵，我说是吗，我把大众的老总都叫来，你们分析给我看，宾利哪里做得好，辉腾中心什么地方做得太贵，成本如何降下来。但是成本降下来并不是说把这个东西那个东西拿掉，把设计最简单的东西把全部拆掉，这个不叫成本的降低。各品牌中间有很多学习的地方，我认为宾利对辉腾中心有很多的理念可以学习，辉腾对宾利的经验也可以学习，多品牌的好处在这里面。

　　搜狐汽车：外界对您的判断，市场营销的高度和管理运作相加，包括大众宾利辉腾的运作是故事也是一种业界的经验。大众品牌现在有八个还是九个品牌？

　　苏伟铭：我们品牌上没有超过九个品牌，实际上我们并没有卡车。

　　搜狐汽车：乘用车就九个品牌，历史上多品牌运作的话总会有一个高潮也有一个低谷，在中国大众来看的话，辉腾也好宾利也好保时捷也好奥迪也好，这些高端品牌都有各自非常鲜明的个性，也能够吸引追求个性化的高端消费者。对于斯柯达或者西亚特以及更低端的消费者来说，他们可能没有到个性化的阶段，或者他们的消费需求是趋同的。运作高端品牌和运作低端品牌能不能谈一下？

　　苏伟铭：管理多品牌有一些公司做得成功，有一些公司做得不成功，大众做得成功的一点就是你必须要让这些品牌之间有独立的运营方式。只有少部分的人是集团的，像我是集团的执行经理，但是很多奥迪的执行经理他们就是奥迪的执行经理，他们的职业生涯就在奥迪，很多大众的经理，他们有归属感。品牌的独立性很重要，无论是西亚特也好或者是保时捷也好，他们品牌有独立性。但是多品牌战略的概念，从股东的角度投资能够把这些品牌拉出来，让客户群体能够有选择的机会，这是最重要的。第二，很重要的就是经验，刚才提到宾利，宾利的老总当然只考虑宾利。辉腾的老总肯定考虑自己的大众进口。我以前在奔驰有一个上司李国德，第一届奔驰东北亚的老总，他退休了很长时间，他经常告诉我，一个职业经理的能力在于他如何提问题。对我来说如何管理这个集团，其实很多时候需要的就是提问题，这些老总在回答问题的过程中已经意识到了，实际很多是他们可以共同去揣摩的。我最近在考虑摩托车如卡缇，非常棒、非常个性化，能不能够把如卡缇放在辉腾中心？为什么不可以？到底我是不是负责如卡缇，我不说我负责如卡缇，我也不懂卖摩托车，但是对我来说这是集团之间的这些资源有很多，你如果去思考的话就能够去共享。

　　高端品牌独立性更强，你说我们是低端也不完全是低端。我们经常考虑斯柯达的独立性应该越来越强，当你开始的时候我们也没有说谎，我为什么说是西亚特是大众的小兄弟，西亚特就是大众的小兄弟，如果西亚特到一定的时间段里面有一个独立群体的话，它能够开始独立的话，它就必须脱开大众要有自己的独立性。这是品牌的一种自然发展。