2012年11月28日至30日，"2012中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届四次理事扩大会议"在苏州国际博览中心召开。面临着需求下降、扩网提速、库存积压等极其不利的复杂环境，如何实现汽车流通行业的可持续性发展成为本届年会主要探讨的话题。搜狐汽车作为本次会议深度网络合作媒体现场报道。以下是中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军接受搜狐汽车等媒体采访的实录：

中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军

　　记者：您如何看待汽车行业反垄断的问题?

　　沈进军：发改委做了若干个行业调查以后，发现整个汽车产业中间存在着诸多涉嫌违反《反垄断法》的现象，而且前前后后已经立了几个案子。发改委非常关注售后服务市场领域、售后服务零部件领域的垄断问题，因为垄断供应链造成的结果就是价格居高不下，最后最损伤的是消费者利益。大家到4S店修车，觉得修车很贵，都认为4S店暴利，其实这里面最重要的问题是配件的供应渠道被主机厂垄断，垄断的结果是高价格，这个高价格4S店不能承担，因此转嫁到消费者身上。打破垄断的目的是为了保护消费者利益。比如在欧洲，2010年欧盟就专门发布了一个这方面的法规，打破零部件供应垄断，他的原因就是在售后服务市场里面由于竞争不充分，消费者合法权益没有得到充分保证，因此要打破垄断。这是一个大问题，我们要协助政府，目的是保护消费者合法权益。

　　记者：今年的年会和往年相比，有哪些亮点？

　　沈进军：我觉得表决器这种方式算一个亮点，互动性、参与性加强了。2012年汽车市场有一个大的转变，在这个转变中大家都愿意在这个平台上听听明年会有怎样的趋势，和各经销商交流一下，刚才何会长致辞说了，今年汽车流通有两个困难，一个是库存高起，第二是价格战凸显。最终表现是经销商在新车销售上出现大面积亏损。在这种状况下，大家应该寻找共识，寻找解决问题的办法，协会搭建了这样的平台让大家共同交流。

　　记者：您觉得发达国家有哪些经验值得我们去分享？

　　沈进军：至少是两个方面，一个是二手车，我们未来的二手车市场潜力巨大。我们的市场过去称为新增市场，未来市场是新增加置换。美国市场几乎没有新增的，几乎全是置换。第二是我们利用金融杠杆还做的不够好，当然和消费习惯有关系。我觉得我们的市场潜力非常大，二手车是一个巨大的空间。我们的金融杠杆也有巨大的空间。

　　我想替我们行业说句话，现在经销商最大的担心就是客户的流失率非常高，为什么？国外为什么那么低？国外是由于他们通过金融来售车，通俗的语言说就是把消费者绑在这里，客户对品牌的认知度、满意度包括忠诚度就会很高。所以金融的杠杆作用不仅仅是扩大销售，还能够使得真正有实力的经销商通过提供服务来不断提高消费者的满意度，这很重要。

　　所以我说两个亮点，一个是二手车，一个是金融。

　　记者：咱们多久能够做到？

　　沈进军：我觉得二手车未来两年会跟新车销售达到一比一。

　　记者：昨天成立了中国汽车零售协会奔驰经销商联会为什么要成立这样的组织？它要做什么样的工作？这是由我们牵头的还是由大的经销商牵头的？

　　沈进军：奔驰成立的中国汽车零售协会奔驰经销商联会是经过民政部和国资委，流通协会业务主管部门、登记部门的同意和备案的。每一个品牌的经销商都有共同的需求，协会是为他们提供服务的，一个品牌旗下的共同语言多，他们的诉求会更完整一些，因此协会在奔驰体系里面做了一些创新。这是奔驰经销商的需求，我们也觉得他们提出这个要求能够真正使协会的服务上一个台阶，让我们对品牌的服务又有了一个新的尝试。现在奔驰有120家进到了这个体系，而且这120家大多数都是大的集团，有中升、庞大、万邦、利星行等等。

　　记者：对厂家政策制订上会带来影响吗？

　　沈进军：一定会带来影响，但是我说的影响是更加促进这个品牌从生产到销售、售后服务这个生产链的健康发展，一定会促进厂商关系。

　　现在大家都在谈论这个问题，与供应商相比经销商几乎没有话语权，其实这也是一直困惑协会的问题，尽管现在政府政策并没有发生变化，但是随着市场的不断变化，在买方市场不断的形成过程中，经销商地位慢慢在凸显。我跟美国人交流过，我说你们有没有压库的事情，有没有经销商和厂商非常不平等的时候？他说我们在三十年代的时候有，现在早过去了，今天经销商和厂商是合作关系、伙伴关系。这说明，供求关系一旦发生大的变化，厂商的话语权也会发生变化，因此我认为市场的力量是最大的。

　　政府的政策在经济方面可能是锦上添花，但不会撼动市场，而市场的力量是无穷大的。买方市场形成以后，经销商在卖车方面可能挣不到太多的钱，而赔钱是不正常的。未来经销商不是靠主机厂拿车挣钱，而是通过为消费者服务产生利润，这个时候主机厂和经销商的关系一定会发生变化。我想主机厂也不会平白无故压榨经销商。这种关系我个人认为是卖方市场和买方市场最大的不同。

　　如果以供应链理论来说，供应链链主以前是主机厂，但是通过别的行业可以看到未来买方市场形成，供应链链主会向下移。在家电行业，前几年大家在讨论汽车流通领域不会出现国美、苏宁，但是到了今天突然发现为什么不可以出现呢？也可能出现的会比国美、苏宁的更好地这是什么力量形成的？这是市场力量形成的，这不是卖方和买方或者说生产厂商和经销商说了算的东西，这是市场说了算的东西。

　　过去定价全掌握在主机厂手里，未来最高的定价权不在主机厂手里，在市场、消费者手里，主机厂只能定最低价格。所以通过价格，通过未来市场的供求关系，我相信供求关系发生变化厂商关系也会发生变化，这是国外很多成熟经验演变过来的。过去厂商关系不平衡也是政策的结果，但是主要原因不在这儿。主要还是因为过去经销商利润来源是主机厂，主机厂当然要把经销商看作依附，可是未来，卖车很难挣钱，这个时候厂商关系就会发生变化。

　　记者：二手车限迁阻碍了二手车流动，而流动对于二手车来说非常重要。两年后怎么才能达到刚才所说的一比一？

　　沈进军：现在汽车市场中间出了三个限，限行、限购、限迁，我相信限迁是在市场发展中间出现的问题，因此政府部门会用发展的思路解决发展出现的问题，我相信这个问题肯定会解决，你说现在怎么解决，没有答案。一旦二手车流通量上来以后，限迁就形成了瓶颈，中国历来解决问题就是要等毒瘤开了以后再解决。

　　记者：今年是进口车价格战比较激烈的一年，有没有经销商方面的反馈？如果欧洲明年的市场情况还不好，他们会不会把车拿到中国市场上来卖？

　　沈进军：进口汽车平均增长还会在20%左右，市场情况比较好。但它和过去两年比可能反差比较大，过去是百分之百甚至更多的增长，今年的捷豹、路虎增长了75%。今年进口车价格战最开始是品牌的代理商或者供应商为了提高市场占有率主动的降价行为，但是他没有想到这种主动的降价行为造成市场恶性竞争，最后经销商被动让利。主动的降价是为了提高市场占有率，最后使得经销商被动的让利。因此今年的价格战开始并不是供求关系引起的，而是某些品牌想提高市场占有率，打了一个价格战，没成想价格战引发了最后的一系列的市场混乱。一些品牌不仅没有赚到，反而全赔了。

　　记者：今年经销商行业人才流失严重，经销商招不到有经验的人，培训、教育投入也跟不上，国家也没有专门机构来去推行对经销商内部各种人才的培训管理，厂家有一些零散的培训，但没有系统化。针对这个情况，您怎么看？

　　沈进军：人才流失一般是指流失到外行业，我认为现在这些人没有流失到外行业，而是这个行业成长的太快了，出现经销商挖人，拆东墙补西墙，这是一个大问题。当然目前的培训体系，包括学历教育方面是一个缺失。职业教育也没有跟上。流通协会已经着手做这方面了。我们同时也在向教育部呼吁，希望在学历教育方面也能够多关注在营销方面的人才。由于汽车营销跟其他营销、服务业没有太大区别，所以汽车行业经销商集团挖也了很多银行做高端客户的、民航做高端客户的人才。其实车子怎么卖不重要，最重要的是如何让消费者接受最好的服务。后面的技工要是最好的技工，前端的营销最重要的是面对人，为人提供这方面服务。