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汽车频道 > 汽车新闻 > 2012中国汽车流通行业年会

2012汽车流通年会互动一 经销商转型之道

2012年11月29日22:07
来源:搜狐汽车 作者:综合报道

  2012年11月28日至30日,"2012中国汽车流通行业年会暨中国汽车流通协会四届四次理事扩大会议"在苏州国际博览中心召开。面临着需求下降、扩网提速、库存积压等极其不利的复杂环境,如何实现汽车流通行业的可持续性发展成为本届年会主要探讨的话题。搜狐汽车作为本次会议深度网络合作媒体带来现场报道。

  以下为互动沙龙一:汽车经销商转型之道,研讨实录:

  主持人:

  首先非常荣幸开启我们年会第一个互动论坛。我第一个问题就想探讨一下,对于2011年汽车行业尤其是我们流通行业,非常有意义的一年,经销商的利润大幅下滑,库存的积累,经销商的困难喊声一片,针对这种情况,你们分享一下对内对外都有哪些措施针对这些方面的挑战。

  先从广汇的王总开始。

  王震:

  首先非常感谢这个机会,刚才主持人谈了2011年的情况,其实2010年的下半年迹象已经出来了,有些品牌的压库,以及价格都出现了下行的趋势。只是2012年这个迹象是更加的明显。特别是出现了一个几乎是所有品牌都面临的库存压力。作为我们这个集团我们也看到同样的挑战,虽然我们在中西部,对沿海影响稍微小一点。但即使现在所有品牌量的提升,包括沿海这些很多车都往中西部调,所以中西部也面临很大的压力。作为我们经销商该怎么办呢?我觉得王老师很早的时候就写过一本书,叫《二轮定律》,其实王老师很早就讲,做我们经销商集团最基本的有两种,一种是产品力一种是营销力。对于我们来说,过去可能我们非常幸运过了一些好的日子,市场增长非常快,而且产品的推出非常多。每个集团发展都非常快,但真正看到我们的营销力,其实我们普遍都比较弱,我们的服务能力和美国、欧洲的经销商集团CEO也做过一些交流,我感到他们在营销的方面,对客户的关注度、黏附度方面我们做的是比较弱的。我想第一个要做的是要把自己的内功做提升。

  第二个今天早上何会长一开始就讲到了,我们要从资源的销售向服务的销售迅速的转型,包括后面的几位嘉宾都讲述着我们要大力抓好服务。今天下午开始的时候林总又把我们整个的空间做了一次阐述。所以后服务的拓展要转快,怎么样在二手车甚至在网络营销,以及在维修方面我们有所创新,这变的越来越紧迫。我就简单讲这几句。

  主持人:

  非常好,第一个要练内功,第二个从销售型到服务型。我们请王老师讲一下?

  王法长:

  我觉得第一个我们要从卖车到卖服务,怎么由销售商到销售服务转变,卖服务不是只指销售保养和维修这个狭义的服务,包括像金融服务、保险服务、用尽服务和二手车服务,我们应该在新的形势下,如何寻找新的利润点,怎么实现多元盈利,我觉得我们的转型当中,这是我们应该深入探讨的问题,第二个我觉得要将团队完善功能,我们现在很多架构都是按照厂家的规定来做的。但市场发生新的变化,我们如果还是按照原来的组织架构很难完善这个功能。

  像刚才讲的,像消费贷款、二手车用品这些大家往往称之为后市场。我有一个不同的观点,我觉得不应该叫后市场了,我觉得如果没重视没当做主业看待的话,我觉得今天要当做主业看待,要把后市场当前市场,因为这个本来就是销售中完成的。它不是卖完车了,客户回头找你进行贷款,回头找你进行装饰交换,所以我们应该把如何进行新的组织设计,新的流程标准方法设置,不然我们没有具体实施的措施保证,一些具体流程标准方法实施的话,我们最后也得不到最好的执行力。

  第三个就是专业人才的培养,专业的工作需要专业的人来做。因为过去是后市场的,没有当做新的增长点的话,我们应该是更好的培养一些专业的人才。我也觉得我们整个流通行业当中,大家现在在人才培养的渠道上太单一了。往往是销售顾问、主管、部长或经理,然后上面是副总或总经理,管理人毕竟是少数,多数员工如果没有成长的空间或者渠道的话,往往就会跳槽,离开你这个地方。特别是他有一定的能力和本事的时候,所以我们一定要开辟专家渠道,比如说销售顾问,资深销售顾问、中级营销师、高级营销师、技工到技师,一直到技术总监,一直到财会方面,所以我觉得我们应该在每一个方面设立我们的专家岗位,建立专家成长的渠道和空间,这样的话才有更多人重视专业工作,重视专家的成长,这会对我们推进这些工作有很大的好处。

  主持人:

  谢谢王老师,很有意思,尤其是提出了不是叫后市场,而是前市场的观念,还有人才的培养,我相信从王老师以代表的很多培训机构,希望能推动经销商行业的整体素质的提高。伍总能不能谈一谈,今年在价格方面有了很多的波动,尤其是下行的波动,而且有些品牌降的非常厉害,进口车这块肯定有很多的心得,能不能分享一下?

  伍刚:

  谢谢主持人,其实今天组委会说到今天这个项目是转型,我一听转型这个词非常亲切,从05年开始我们国机汽车中进汽贸可以说8年里面我们经历了4次转型,第一次的转型是为生存而战,因为今天早上徐部长讲到了,新的汽车产业政策推出以后,对我们这些老的国有企业进行汽车经销的企业,是非常大的冲击。确实这个过程中很多企业都倒下了,但我们很快找到了一个新的业务模式,做跨国公司进口车的服务商。我们04到07年我们可以说可以活下来。从07年到09年,我们是经历了第二次转型。这个三年的转型过程中,我们大量把我们模式去复制,复制到更多的品牌,我们可以称为一种发展的转型,这个阶段企业增长速度是非常快。到09年2011年的9、10月份之前,我们叫做转型升级,这个过程中我们做了一个持续的创新,像刚才王老师说的我们之前做了很多向后面向前端延伸的,前端我们做了大量的市场分析、研究。大家可能在协会发的资料里看到了我们进口车的研究报告、年度报告和明年的应对政策,我们向前端延伸,希望通过我们的研究、观点去引导厂家理性的对待这个市场,理性的对待我们经销商的这些集团。

  另一方面我们也向后面延伸,比如说我们在汽车改装上,大力的拓展。我们在租赁上大力的拓展,二手车上大力的拓展,我们在汽车金融上去探索、研究,我们可能在互联网上我们也去稍微的接触一些。这个是持续创新转型的过程。

  第四个转型是去年9、10月份开始,我们称为深化转型,去年9、10月份通过我们自己的分析,就发现市场很多的数据都是走向非常不好的一种趋势。实际上我们把2012年的策略从2011年的积极稳健,调整成稳健积极,一个颠倒,所以突出了2012年我们要做好所有的准备。大家可以看到我们的报表,在2012年之前,我们的库存可能不到20亿,我们500亿的企业库存不到20亿。但一季度我们到了50几亿,二季度80亿,三季度一百多亿的过程。我们做好了准备,对今年这样严峻的形势,我们还是很从容应对的形势。所以我认为转型一直嵌入我们所有的管理层的思想里面,我觉得转型也是一个持续的过程。

  主持人:

  非常非常好,刚才伍总用了稳健积极、积极稳健,很多经销商今年都是非常消极但对这些有准备的经销商来讲,反而会抓住这个机会,成为这个市场下一步的佼佼者,请张老师跟我们做做点评?

  张毅:

  刚才听了两位经销商的发言和王老师的分析,我谈一下我的看法,2012年是我们国内汽车经销商,不管是国产车还是进口车日子最难的一年。大量的厂家压库,商业库存严重,再接着,特别是进口汽车往年有一个一年赚几千万的,今年一年就赔掉几千万。特别是做豪华车的,今年是巨亏。所以我们评判国内市场的时候要冷静,不要盲目乐观。对于我们今后几年汽车每年的增长我个人认为,我们从2011年已经进入了微增长,而且微增长还要持续很多年。为什么这样说呢?我们09年和2010年增长的太快了,从年产900多万辆,一下子到了1800万辆,两年翻一番,等于是寅吃卯粮。再一个随着交通拥堵加上空气污染越来越严重,我们的油品供应大量汽车的增长也会带来困难,所以我个人认为我们会在相当长的时间内保持一个低增长的态势,然后进行回调,把我们以前欠的帐补上来。所以我提醒扩网速度一定要放慢,当然要向三四线城市,城乡结合部,那种可以采用低成本扩张,不需要建4S店。我们的4S店建的太好话,我到国外看他们的4S店都是很简单,其实没有必要,很浪费。对经销商是很大的负担。要把投店的成本挣回来要好几年。再一个是经销商的转型升级,我们不仅仅靠卖新车赚钱,在国外发达市场卖新车不赚钱,主要是金融服务包括二手车市场。昨天讲了一个今年二手车市场可能会突破500万辆,而且今后的发展趋势来看,以后二手车市场是一块宝地,对广大经销商来讲以后可能是一个商机。

  主持人:

  张老师提的非常的中肯,经销商一定要冷静,当然经过今年的发展是冷静了很多了,但过去两年的渐变扩张,我也非常感谢张老师非常诚恳的提醒。当然商务徐老师的15%的平均增长我们还要探讨。时间有限,我们还有两个问题探讨,刚才大家都探讨了内外的转型调整、创新。今年就这两年我也发现,在经销商之间互相的协同合作,也更深入的加强了,包括我们昨天成立的奔驰商会,还有各地当地的一些流动协会,也在推进经销商互相的合作。在这些方面各位有什么建议和分享,如何能加强经销商的合作,使大家共赢,我们毕竟都是一个行业里,一个圈子里的。我们从王老师这里开始。

  王法长:

  我在一汽丰田工作的时候,我们当时就成立了一个经销商会,区域内的经销商参与的会员。主要的任务有这几个方面,第一,我们怎么样协调价格,但这不是为了垄断,大家不要互相杀价格,要保护好自身的利益。第二个怎么样联合打广告,联合进行促销,这个是第二个功能。而且很多协会工作做的好的地方,或者我们奖励二号店,得到二号店的多。有一次我到杭州走访店的时候,我发现一个非常让我惊讶的事情,当时卡罗拉有一种车型,在我们的体系内销售比例是非常低的,价格降的也是比较厉害。这个经销商团队统一把这款车加了几样同样的精品,就是杭州所有的店都加了精品,然后统一给叫一个新的车型的名称,所有店的宣传品所有的销售顾问介绍都是这样,最后这款车立刻销售比例提高了,而且盈利水平也提高了。为什么惊讶呢?一般厂家在丰田是五年一个全新平台,三年一个前脸后脸的小换型,一年一个年度车型。他们杭州自己就搞了一个年度车型了。还有一个是互相之间的经验交流,而且我们在的时候,丰田经销商有一个很大的特点,各位经销商朋友到各地方开会的时候,不是去打麻将,而是首先到当地的经销店看一看他的经营方面哪一个比我的地方有优势有优点,而且我也要跟他们说我自己感觉比较自豪的,这个交流很好。当时这个经销商组织非常好。昨天我们参加了一个奔驰经销商联会,我觉得从自我的组织,自己的发展,大家可以探讨出更好的思路出来。我们改变世界就是改变自己,提高自己的营销能力,来增加市场的竞争力。

  伍刚:

  其实我觉得两个字,理性。这个理性第一个就是理性扩张,因为从去年咱们在厦门开的年会,当时有一个有形市场的分会,我也去参加了一下,一共有70多家企业都参加了,那就证明我们一下子有70多个汽车市场同时就出来了,我们扩张的非常厉害。可能在今年跟多有形市场都遭遇了寒冬,包括我们自己投资的有形市场都遭遇了寒冬。第二个我们看到现在的经销商网络扩张非常厉害,很多人说你不来可以,很多人来投资。而且单店的投资额很高,可能一些二线城市三线城市都可以看到旗舰店,包括一汽丰田,我在县级市都看到过旗舰店。要理性的进行投资,再一个我觉得理性竞争,因为我们很多时候,经销商朋友都是再一个锅里的,相煎何太急呢?大家如果都相安无事的话,大家都有一个平稳的发展。但我们很多时候太体现出一种狼性,而且管理上也要理性。可能刚才我们了解王震的背景是美国GE来的,可能也有的经销商说你广汇能从GE请一个王总,我是不是可以从沃尔马请一个张总,可能大家也需要一些理性,我们需要做适合中国的管理,尽量减少我们的支出费用。

  主持人:

  所以经销商的竞争要理性,不但要从自己建店的基础上,各个基础上都是理性竞争,理性发展。还是回到张老师这边,如何跟经销商一起来分享一下,我相信昨天成立的奔驰商会也会有很多的思考,我们也希望听一听他们的想法。就是如何能互相的帮助,互相的共赢,因为经销商之间绝对是存在竞争的,又如何共赢。而又不天天谈价格的?

  张毅:

  现在经销商之间的竞争除了统一品牌的竞争还有其他竞争品牌的竞争,竞争是全方位的。现在竞争的手段太少了,不是与服务的质量竞争,而是简单的打价格战,不惜血本卖的便宜,然后挖墙角,我觉得竞争是需要的,但不要恶性竞争。而且本品牌之间本来就是一个品牌,竞争的目标不应该是本品牌,应该是其他的竞品。这个竞争关系要把对象向要搞准确。所以统一品牌之间还是应该维持大家良性竞争的关系。更多是合作,而不是竞争,我们现在品牌是全世界最多的,比美国还多一百多个。这么多品牌怎么可以自己先打内战,怎么和别人竞争。

  主持人:

  谢谢,王总,广汇自身的经销商之间也是一个挑战,包括与其他集团单店的合作,区域化的这些有什么经验可以跟我们经销商朋友一起分享?

  王震:

  作为我们的4S店其实不存在竞争,我觉得我们集团面临的挑战也是我日常想的比较多的,企业在越来越大,但不能因为大而失去对精细化的管理,我感觉到我们从2006年的起步发展比较快,到2010年的时候,我们已经有一定的规模,但是在2011年我们做了一个反思,我们觉得精细化管理方面其实是退步的。从去年和今年,我们在精细化管理方面加大了力度,这就是刚才我们讲了很多关于团队、营销能力,我们投入了很多,我觉得这对我们是非常有帮助的。我看了一个2012年我对热销品牌的店,相对来说大众比较热销一点,相对一些日系品牌,同样的品牌同一个地区,我的团队有的做的非常好,但也有的做的很差。就告诉我们,我们在管理方面其实要提升的空间非常大。我觉得在我们面临挑战的时候,就像刚才您讲的我们不能过渡的悲观,要找我们自身提升的空间。我觉得内部能力的提升空间是非常大的。所以我觉得我们集团内部要做的就是狠抓精细化管理。

  主持人:

  我觉得像好的经销商,运营能力强的经销商会不断的加强,其他的有待进步的经销商也能向运营好的经销商学习,我觉得一种开放的心态,王老师给我们起了一个很好的头,就是互相有开放的心态,两个苹果加在一起产生三个经过这种理论,一个主意加另外一个主意产生更好的主意。加强整个行业,水涨船高,整个行业的提升就会对整个消费者的盈利能力各个方面都会有提升。最后一个话题,请各位嘉宾用两三句话,来总结一下,给我们展望一下2013年及未来得两三年各位集团及行业发展的趋势,及你们在有可能的范围能分享一下你们的战略。谢谢!

  王震:

  我觉得中国的汽车行业,我们有很多可以向美国、欧洲借鉴的地方。我觉得更重要的是对于我们来讲,我感觉是回归原点。就像何会长讲的我们作为服务行业我们对客户的服务程度,对行业的打造是不是投入的足够的精力,这当中的空间非常大。我们看不到我们的差距和要提升的空间,现在这个拐点出现了,即使后面有很多的空间但是没有一个对客户的执着的关注以及有一个优秀的团队,我觉得后面的竞争会越来越大,即使有好的业务线,推进的力度以及发展的空间也会受到限制。所以我要求我自己的集团,明年开始最重要的是回归原点,大力关注我们的客户,关注我们的团队,我相信这样的企业在抓住经济复苏的机会,以及后服务的机会才能健康持续发展。

  伍刚:

  我们的进口车报告里面有一个基本预测,预测明年增长10%,但是如果算上今年的库存压到明年,实际上我们初步判断明年的进口车市场是保平的市场增长水平。我们从自身来说,我们也提出来自己要提升核心能力,我们首先要把自己的内功练好,我们追求一些高附加值的业务,然后持续有质量的增长,这是我们未来得战略发展目标。

  张毅:

  尽管沃勒行业发展和面临了困难,但是13亿中国人享受汽车文明,享受拥有汽车的美好愿望是什么力量也挡不住的,所以长远来说中国的汽车市场和中国的汽车流通市场前景非常广阔,谢谢。

  王法长:

  我们在扩张当中不仅要追求大,还要追求强,我们经销商团队与我们的自身发展也有关系,所以要我们共同去努力,去实现中国的汽车王国。

(责任编辑:金丽媛)
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