沃尔沃汽车集团全球高级副总裁兼中国区董事长沈晖

     【记者】在建设经销商网络过程中如何处理与经营商的权益关系？

　　【沈晖】：我们的做法比较国际化、标准化。我想国家新的政策也是往国际化走。对我们来说要公平地对待经销商，并且要支持他们的发展。经销商做大了、赚钱了，他才愿意投入资金给客户服务。在保护我们的利益情况下，让经销商赚钱，这样他才会去激励他的销售人员。给他们培训，维护销售部门的稳定，这比较重要。现在很多销售顾问和维修人员的水平有待提高，造成这种现象有两个原因：一是经销商不愿意投入去培训他们。二是还没有激励他们。而且，对于经销商来说，他们要赚钱的，不能不赚钱。同时，我们也强调经销商要对销售人员进行公平、公正、透明的考核，发现问题需要及时帮助销售人员解决。我们也会把欧盟和日本的先进的经销商管理经验带过来。国内相对来说经销商比较小一点，但他们都希望做大，因此我们会很认真地配合他们去做大。我们一定要让他们感觉到做我们的业务是有钱可赚的。

　　【记者】：大家都知道中国市场对沃尔沃汽车的品牌感觉非常重要，在沃尔沃汽车的计划里如何从产品、营销上来体现出中国元素，让营销和产品更本地化一些？

　　【沈晖】：产品来看，现在是整个从源头、设计开始希望有中国元素，包括这次的“天地”概念车，还有尺寸也好、后排的座椅舒适度，甚至于外观，还有青花瓷，蓝色的，都考虑到了中国元素。

　　还有现有产品的改型。汽车产品不是说一改就可以推出去，一个是从将来产品着手，二是现有的产品怎么改，一些关键的配置要让消费者觉得更适合中国的驾驶习惯。欧洲的驾驶者更强调动力性，因为大部分欧洲人是开车的，而中国人更多是坐的，坐着舒适和开得舒适实际上并不是一回事。

　　营销方面，我们更期望从2线、3线城市着手。中国目前在2、3线城市里发展更快，还有富裕家庭的增长，所以我们会往2、3线走，这是主要原因。国家希望振兴中国，刺激内需，内需关键还是在广大的西部、北部这些地方，包括经销商的发展，我们也希望往2、3线走得更多一点，来做好我们的准备。

　　【记者】：经销商网络有没有一个具体的目标？

　　【沈晖】：目前我们的经销商是110家，到2015年翻倍吧，到220家。

　　【记者】：您认为沃尔沃汽车在豪华车阵营中的竞争优势是什么？

　　【沈晖】：我们沃尔沃汽车有几个优势：一，除安全之外，低调、高品位，这很重要。其实经济发展不但是中国的问题，也是全世界的问题，首先要追求物质。买东西不但要求物质本身，还需要考虑到精神层面，要低调。有可能刚开始暴富的时候买一辆车子让所有的人都知道这个人今天发财了。但第二辆车子就不想这样了。买车的人需要这个车低调，别人看了以后觉得这个人品位很好，很优雅。我们中国正好处于这个阶段，豪华到一定程度以后车子就是低调，是一种低调的豪华。我们认为目前中国的这个人群在增长当中。

　　【沈晖】：沃尔沃的车主形象：是一群职业人士，包括医生、律师和金领等。他们都是很有教养的，同时是注重安全的。我们开沃尔沃汽车的人都会考虑到家庭因素，可能家里小孩子啊，或者是老人啊，所以安全很重要。另外，我们沃尔沃的车主是会享受生活的一群人，我们希望可以吸引到更多的这样的消费者，而中国这样的人将会越来越多。他们在物质层面得到满足以后，还需要有精神层面的想法，希望与众不同。毕竟过去30年德国的豪华和日本的豪华太成功，有很多人开始换口味。我想，我们的顾客都有一种低调的感觉，跟自然比较亲近，或者品位是比较高雅的，低调的，很注重安全和生活品质的。

　　【记者】：目前沃尔沃汽车在中国市场的难点是什么？

　　【沈晖】：我们没有制造能力，这是很大的问题。比如说S60这么好的销量，我们却需要等，因为欧洲生产和运输有周期，我们需要有自己的制造能力、研发能力，这是很重要的一点。市场变化很大。