主持人：谢谢，刚才其实我们在以上时间，从产业角度、设计的角度、包括很形象看代车型演变和设计感，下来我们有请北京北辰亚运村汽车交易市场中心副总经理颜景辉。他演讲的题目是京城消费者消费特点变化及FUV如何营销。

　　颜景辉：各位好。汽车产品与消费特点分析，我主要说消费特点分析；在说这个之前，把主要还是北京这两年汽车交易的情况跟大家也报告一下，北京在08年的时候整个一年新车消售是49万辆，二手车39万辆，09年的时候汽车优惠政策拉动，09年新车交易达到了70.19万辆，比08年同比增长42.9%，二手车成交过户了44万辆车，2010年优惠政策缩水，但是，年底有一个抢购潮，使2010年整个北京的新车交易量达到了91.6万辆。同比09年增长30%，二手车是成交了51.6万辆，比09年同比增长15.9%。那么，这个其中进口车2010年同比增长88%，进口车当中的SUV实际上占到了60%以上，同比也是增速非常大，50%以上。2010年实际上在11月份、12月份，11月份交易了9.5万辆，12月份这一个月交易了16.5万辆。也就是说，在去年12月份的时候比前年的12月交易量增长了一倍。现在北京汽车保有量500万辆，千人保有量260万辆以上，这是有非常巨大的置换车的市场和二手车市场。

　　新政以后，北京1、2月份的交易量确确实实是受到了非常大的影响，是在意料之中，但是确确实实比我们想象的要严峻得多，从总量上在2011年北京汽车交易相对去年来说交易量应该是下滑了整体的指标是50%，理想的说是24万辆，是新增车，现在肯定是达不到了，1月份是真空期，12月份是很大的翘尾，加上下半年摇号也未必在今年买，公布号前天还公布了一个政策，还可以回到池子里来，新增达不到24万辆，北京最要命的是指标消费者当中置换车，现在释放量是非常低的，我们从指标看，从数据看，2月份这个新增这块摇号这块释放量在13%，到了3月中旬上升到30%，但是置换这块释放量还是不行，2月底5%不到，3月中旬基本就到10%，9.9% ，这是通过一站式上牌来检测的数据。置换车这块我们原来预想有30万，现在目前来讲释放量这么低，除了现在北京置换车要置换到外地，咱们本地过户业务链是缺损的，实际是将近80%，或者还高都要搬迁，但是北京这块，原来二手车过户，去年和前年打算44万辆，去年是51万辆，当中90%外地过户的，标志着北京外地二手车营销渠道网络是不健全的，或者没有搭建那么完善，新政来的这么突然，特别是二手车的政策，或者规章已经使得二手车不是说发展的问题，现在是要命的问题，是生存的问题，我们置换车这部分是外迁为主，1月份本市和外迁比例也是标志这个，1月份外迁达到65%，二月份达到78%，跟我们预算一样，北京二手车渠道不场，跟北京置换车下降20%到30%，北京市二手车心理预期还有一个过程，这两项加起来，使得我们北京置换车这块指标实际上年要达到30万恐怕还是很有难度的，这有赖于下一步真正说外迁，全国以北京这种集散，全国大交通体系要逐步的加快建设，这是非常有关系的。

　　从三月份我们数据监控基本上代表了京城汽车交易市场的状况，3月份还是恢复到1月份的水平，2月份是最低了，已经低得不行了，我定义的是最寒冷的早春二月，这是简单跟大家报告的北京市场交易情况。汽车产品发展我就不说了，因为老师们都介绍得非常详细的，我想把最近几年消费者的消费特点变化跟大家报告一下；

　　从消费者购车的因素的变化来分析；刚才实际上在早晨的时候已经说高经济条件提高使得改善生活是我们京城消费者购车的首要因素，我们调查这是第一位的，整个占到28%，假日出游排在第二位占到24%，以往在首位的交通代步已经退居到第三位，这种消费购车变化反映出我们北京消费者拥车的理念的心里变化。另外，车型品牌及功能选择上，这个特点跟变化。现在咱们也知道随着年轻人、老年人、女性消费者的增加，驾驶方便、经济时尚的，刚才乌琳高娃说的两厢车，流线型设计轿车，自动挡、多功能SUV，包括进口也包括国产合资，实际也包括了一部分进口车，包括商务用车还是大家庭用MPV，越来越得到消费者的喜爱，调查显示57%的消费者希望购买两厢车。77%的消费者希望购买自动挡，车型品牌的选择上应该说在从去年前年逐步的自主品牌这个份额是逐步提高的，实际上在去年的时候已经形成了自主品牌、合资品牌和进口品牌三分天下的格局。但是北京实施行政以后，实际上新政对自主品牌车传统自主品牌车应该是打击是比较大的，从我们数据也能显示出来，新增以后格局有些变化，摇号的自主品牌拿到指标号的消费者，购买自主品牌的比例从去年的37%下降到12.5%，但是合资品牌从去年的46.6%上升到75%，置换这部分自主品牌从37%下降到20%，合资品牌从去年的46% 上升到62%，这是两个消费者的市场，一个是新增的、摇号的一个是置换的，我们做了调查。

　　第三，排量选择上，09—2010年优惠政策频出，油价上涨等，促使了1.9级以下市场促销，2010年下降到42%，2010年年底抢购潮把1.6以上的降低到1.4个百分点，节能补贴贡献了30%销售，再有等等政策出台，也促进了厂家产品结构的调整，比如说1.8T都被1.6或者1.4T取代，新政以后以摇到号选择1.0到1.5排量占到58%还是很大的。1.6到2.0黄金排量这个占到37%，也是很高的。置换与摇到号的新增这块所不一样的，置换这部分消费者1.6到2.0这个黄金排量的占比是占到了55.17%，置换消费者实际上他的排量是升级的，接着就是价格的升级，2.0以上占3.4%，1.0到1.5占27.58%，这是置换的消费者，价格上新政前后的变化10万到15万，以摇到号的10—15万从42%上升到了83%，以摇到号的大部分都在考虑10—15万价格区间，置换这部分消费者10—15万比例没有什么变化，42涨到44%，15—20万搞好这部分消费者从24.86下降到12.58%，置换上升到27.59，置换从15—20万的价格区间需求是增长的。从功能配置我们也做了调查，摇到号的比功能配置有些需求比较高，从18.56上升到58.93%，置换这块对功能配置从18.56%上升到27.59%，可以得出消费者在新政实施以后，我们消费者明显有消费升级，而且更加注重适用性、舒适性、多功能性和安全性。

　　另外跟大家汇报一下现在消费者选购车的日趋理性，消费者开始住住品牌了，这种品牌意识在不断加强，不但想买一部适合自己的车，特别关注二手车的保值率，二手车大众卖的价格高，不但要买新车的同时，要考虑我置换的时候的保值率，但是调查显示在六大购车因素中排在最后一位的恰恰是品牌的忠直度，第一是价格、第二是质量、第三是使用费用和油耗。日趋理性反映在汽车文化普及深化上，消费者选车从偏重外观造型到更加注重操控性、安全性、舒适性、功能性、同时也关注它的品位和时尚。从过去被动接受销售代表、销售顾问的普及性教育，到现在实际上主动提出了一些专业性的问题，有针对性进行咨询，跟买房子一样，有的人非常精明的人买完房子以后他成了房地产专家了，买车也一样。

　　第三，价格导向还是弱化。虽然价格是大家非常关心的也是排在第二位的，但是降价不再是撬动价格因素唯一动力了，消费者更加注重性能价格比，他选择性能价格比更好的。另外购买需求提升了，消费者关心耐用性、关心售后维修是否方便？再一个是选用车型是否经济。

　　10—20万的价格是消费者比较青睐的价格细分市场，A级车也好B级车也好同时也是今年竞争份额更加激烈的区间，市场非常大，大家都青睐，竞争是非常激烈的。实际上也有一个价格战从哪开始的问题，我觉得降价力度更大话，A级车更大一些，比亚迪2月18号推出的降价，北京青年报也报了，我觉得炒作更大于营销业绩，其实自主品牌车，特别是A00几的根本没有什么降价！因为这种价格激烈，北京消费者我想现在目前指标消费者持标代购这种现象非常严重，拉动他的动因，第一我们要让利促销；第二，新车要上市。比如类似FUV具有时尚概念的上市，应该激活北京沉闷的市场和激发消费者热情是很有帮助的。对FUV的家用车的议论，因为它还没有上市，去年12月18号开的发布会，今年年初才上市，属于新概念，从目前消费市场来说没有什么反映，只能从目前消费特点和发展趋势是简单谈谈，我觉得这个FUV性价比比较符合大众消费者的意愿需求的，这也包括它的多功能性、实用性、安全性，具备了轿车的舒适性、FUV大空间，和FUV动感外观，这也是注定了它有比较广泛的大众消费者的空间。这种市场。另外15—20万的价格区间，实际是置换消费者市场，更是销售或者进行博弈的非常重要的市场。还有，我们北京消费者置换的消费者应该说500万辆按照6%置换者来说有30万辆，应该说还有很大的市场空间和容量。概念时尚有很多诉求点，引起消费者的注意，我看交换名片的时候咱们有经济的公司，像我说的营销方面更多是注意力经济，引领市场的注意力，从市场营销打破持标代购。这是本人的观点，不对的地方请大家指正，谢谢大家！