主持人：谢谢颜总，从北京市场第一手数据和分析和新政带来的影响和可能消费变化跟我们今天主题是很吻合。下面我们请《中国汽车市场》的几位执行主编们来做一个小讨论，题目是营销挑战—新类别车型营销手段创新和挑战。有请。

　　朱行之：如果您三位换车会考虑换FUV这样的多功能车吗？为什么会换？或者为什么不会换？

　　：我可能会考虑，因为我觉得买车这块对一个家庭来讲，从我们家来说主导是我爱人，她特别喜欢MPV和FUV这种空间比较大，实用性比较强的车。

　　：我本来用的就是这种车。我是引领了市场份额。这是消费的趋势，当你第一辆车都是轿车，第二、第三必然有一款这样的车型。如果我的消费能力逐渐增强，我会像所有消费者一样在第二、第三辆车的时候拥有自己的MPV。

　　朱行之：咱们谈新类别车型的营销，从媒体人的角度，是不是可以先回顾一下其他类型的营销特点？比如说轿车，应该有一个轿车的广告，拥有桑塔纳、走遍天下都不怕，这样的传播语境是想达到什么样的效果？说服谁呢？我自己感觉要说服所有人，您怎么看，这样的广告来进行宣传，您是不是还有一些印象深刻的轿车时代的广告跟我们分享一下？

　　：轿车这块印象比较深的就是10万元买小别克的概念，广告方式在过去10年变换层次不断丰富，原来可能一句话，比如车到山前必有路，等这是我们以前听到过的广告语，当时是很简单，现在形势下，我上高中还有联想的广告也很深刻，现在随着汽车消费市场传播多元化，广告设计层面越来越多，所谓传播营销的层面，营销的方式越来越丰富，我们很难记住一个画面或者一句话了，对今天来说我们任何一个新产品传播或者营销一定是多层面的包装。

　　朱行之：在轿车时代，因为轿车最开始都是红轿车开始做的，他在营销轿车的时候会使用人格化的营销模式，比如说宝马最近提出的运，之前提出的运动，和奔驰提出的尊贵，包括广告中使用的人物形象，包括奥迪所推出的科技，都是一些模拟人格化的东西，通过这样的车的内涵赋予人的形象来打动，如果未来我们做多功能车这样的形象是什么样的呢？是什么样的人？什么性别的人会选择FUV呢？

　　：未来营销趋势化跟现在或者跟之前不太一样，未来得重点更多讲FUV是体验式营销，以前我们比如说找代言人，或者给大家一个笼统的概念，或者现在新车上市、仪式、活动越来越盛大，但是同时参加这个活动的人过了之后就会忘记了，未来营销的创新也好，要走进消费者，给消费者一些体验活动让消费者自己去感动。这块我觉得很重要。

　　：我觉得FUV多功能车的营销，我个人更觉得是情感上比较重要，应该沿着这个方向去，这个车功能本身是生活的回归、责任、家庭的回归，不简单是一个车，我过去自己开就一个人，现在不一样了，你可能带着孩子和家人，所以我觉得营销应该是回归到情感上，围绕着责任，更大范围让家庭所有人都能够接受，这样的话受众都会比较好。

　　朱行之：企业做多功能车的时候不仅请记者，也要请记者一家人去试乘这个车了。刚才几位专家说了FUV可能属于换代车，它的价格区间在15—20万甚至更高，怎么去从一个专业角度衡量一下，在这个价格区间上我们多功能车跟传统轿车去竞争？在营销角度上怎么把那些还可以选轿车的人群吸引到多功能车领域来？是不是可以设计一些概念？

　　：刚才问了两个问题，实际就是一个问题，还是做营销的问题，对我们来说记者毕竟不是干这个的，我只能谈一下我的看法，轿车是一个面的传播，因为他是普通消费者普及型消费人群，FUV是小众市场，这是它与轿车最大的区分，对小众市场来说FUV我比较赞同以家庭为主，尤其像FUV这款车，我建议他们也不一定非要单单以家庭为核心，像越高端的FUV个人开的也多，现在有一个明显的趋势是你到主流的高端人群，我们看到进口的大巴王进口MPV卖的很好，这是美国销售潮流比较像，实际上MPV的概念并不是家庭为主，是多功能的，更多的有除了空间可能会轿车相比可能在情感上和在需求上更放松，更自由，没有商务痕迹，所以我觉得关于情感营销、体验式营销，甚至释放式营销，更适合MPV小型车产品。

　　朱行之：前阵有一个印象深刻的广告，就是奥迪的广告，有人开了去了雪山，取了一块冰，结果拿回家为了给他的洋酒加冰，它的形象是非常男性的阳刚的形象，一般来说SUV指向性广告也好、体验也好、指向是非常阳刚，那么FUV会是什么样的呢？会不会稍微柔一些？

　　：我觉得是两条主线，从人群来讲一个是置换人群；另外从具体的人的分布来讲，老人、80后还有女士，我想围绕这两个主线，具体的我们可能说不好，但是怎么样围绕这两根主线打动这些潜在的人群，我并不觉得这个FUV营销具体做的广告一定要像奥迪那样，我觉得它应该是软着陆、软化的营销策略，谢谢。

　　朱行之：刚才吴老师说要体验式营销，您觉得多功能车未来新类型多功能车您能不能具体设想一下？比如走体验式营销，这个体验跟传统的体验有哪些不太一样的地方更容易被消费者接受？

　　：我的观点不太一样，我觉得如果说MPV或者SUV这样的车一定要主打它的空间，包括它多功能性的特点才是最好的，如果我自己要买车，我自己去选不考虑家庭的话，我肯定在轿车上，因为我开过的MPV我觉得不好还我觉得有的时候像客车的感觉，操纵性不好，如果个人操纵性很好肯定是轿车，这种人要走细分的市场，我觉得体验式营销要突出多功能特点，去精准的对它各部分去突破，比如广告宣传，理性，或者重视家庭的定位。

　　朱行之：我想请三位对FUV的营销做一个总结，以您个人的建议。

　　：具体的我们不好说得很清楚，但是对FUV的全新概念来说，我倒希望它真的在营销方面多一些创新，而不是像传统的广而告之的方式给点对点的传播，因为我们过去是点对面的传播更多一些，多一些创新。

　　：我们相信既然提出FUV概念，我想它一定会有作为的，我也看好这个市场。

　　：新兴市场会发展越来越好，这种创新车型未来会受到社会认可，可能会需要一个时间段，我想会慢慢发展起来的。

　　朱行之：谢谢三位。

　　主持人：谢谢，如果各位还有真知灼见需要表达的，或者没有在纸上没有写下观点的，希望在会议结束后大家分享一下关于FUV和家用车消费趋势的观点，我们会细心整理，谢谢大家！我们也整理了今天上午嘉宾发言，有几个关键词：以定未定，汽车产品多样式是一个大趋势。FUV这个车型来说是刚开始阶段，想李总说的没有明显市场趋势去看，厂家也在积极探索中，中国的消费总量的增长会给每一个个性化车型都带来规模经济的可能。第二关键词是市场可击设计师乌琳高娃也跟我们分享了，FUV是FUMP一种。第三关键词是消费引导。汽车从身份象征到供求，汽车功能被大为突出，我们说的4+2+1的模式都会给汽车带来满足使用需求的特征，在新政的刺激在15—20万之间消费增长，如果每个家庭只能够买一辆车的话，对需求的要求和原来一个人买一个喜欢的车型又不同，从市场卖方向买方过渡的变化，属转型期市场从营销角度和消费引导角度做出更多的努力。感谢大家在研讨会上分享各自的观点，再次希望大家在纸上留下参加研讨会的想法。谢谢大家。