主持人Paul Ingrassia：下一位演讲者是庞大集团董事长庞庆华先生，谢谢。

【庞大集团董事长 庞庆华】

　　庞庆华：首先感谢主办方和搜狐网站给我们这个机会，在此的媒体朋友，经销商同仁，还有各位厂家朋友大家好，我发言的题目是目前中国汽车经销商的现状和发展趋势。

　　大家知道中国经过几年的汽车热，现在正在趋缓。今年的增长会在10%以下。这个趋势是我们经销商和厂家所料不及，大家看到汽车市场的表现非常差，中级车有的掉价已经掉到四万，甚至五万块钱。厂家使出了浑身的解数，大打销售牌，尽管如此，仍然不如人意。可以断定有的厂家年初定的任务都不能得以实现。那么这种趋势是怎么造成的？这种趋势是一种什么样的状态，我们认真分析一下，我们目前在中国汽车市场上，我们分成了六类。

　　第一类，我们把它叫奢侈品牌，比如说像阿根马丁，像兰博基尼，保时捷，路虎等等，这一类虽然量不是很大，但是盈利空间，加价能力很强，有的车甚至排到半天，有的车加价到三十万，甚至五十万。

　　第二类，我个人认为叫实用性品牌，也叫高新品牌，这个高新品牌包括奔驰、宝马、奥迪、雷克萨斯等等品牌。这种品牌是我们经销商目前盈利的主力，这个盈利空间很大，无论它的购买辆数，还是利润空间，守候盈利能力都非常大，这个是经销商梦寐以求的品牌。

　　第三类是进口品牌，分成两类，一类是低档，一个是批发加零售。像庞大集团斯巴鲁业务，双龙业务，巴布斯业务都属于批发加零售业务，拿斯巴鲁为例，拿银行信用证四个月，如果三个月卖完，存一个月的款，既不用自己的钱做生意，这样的话我的费用低，成本低，我又能够通过批发加零售能够控制市场，价格体系稳定，然后又有保障。所以我认为这样的业务应该排到第三位。

　　另外就是合资品牌，合资品牌里面有非常优秀的品牌，比如说大众品牌，今天所有的品牌大众全挣钱，不管是进口的，国产的，还是上海一汽都挣钱。当然这里有些厂家一半挣钱，一半不挣钱，还有的厂家合资品牌干脆不挣钱，喜忧参半，经销商角度来看我认为这个排在第四是正确的。

　　那么第五呢，就是自主品牌，有的在去年刚刚赚好，有的赚到五六百万，但是突然一下子今年全完了，与国家政策的导向也有关系。因为去年太热了，把有些政策取消，取消政策里面大部分受益的是自主品牌。造成自主品牌日子非常艰难，央求着经销商代理，经销商都不愿意做，这种情况都发生了，过去从来没有过的。

　　第六，汽车下乡微车品牌，这个品牌损失更大，这个品牌里面无论是五菱、长安、松花江、昌河，还是其他刚刚生产的微车品牌。我知道像奇瑞，东南汽车、北汽，陕汽，还有海马等等，这些都出了这些品牌，都想上量。但是都被无情的市场打败了，都挫了。现在除了五菱在坚持，卖得非常不错，其他的品牌都在大幅的下滑。据我所知，像松花江、昌河一类，可能大概跌到50%以下，这个局面是任何人都没有想到的，都不愿意看到的，但是发生了。那就说明市场目前的格局非常的严酷。在这种情况下经销商还面临着厂商之间的不平等，政策的缺失这些压力。比如说厂家给经销商定任务，根本不用商量，我想跟多少就跟多少。笔头一画就出来了，完不成任务就打你，说奖你奖你，说罚你罚你，这是不平等。商家和厂家压库现象非常严重，有的甚至高达3.5倍，远远超过物资流通企业的常识的标准。还有我们经销商在授权方面，我们汽车流通协会喊了多少次，就是不平等。一授权，授权一年，你想想这个授权一年意味着什么？你租地房子没盖完到期了，当然厂家做得很好，没有说你没到期，我一年了就给你取消了，还没有。但是事实就是不公平，一年授权，大家想想我买一块地得40年我建过房子得多少年折旧，按会计法一年，而且坚持多年不改，这是国家政策的缺失。

　　除此之外，我个人认为厂家之间也缺失监管机构，或者引导，政策的引导。你比如说我们大家都知道三聚氰氨事件，大家认为这个该打，该枪毙。但是你想想当时多少人从事这个行业。我们那个时候并没有感觉到，现在汽车行业也正在面临着一些攀比。过去建一个店，十亩地足够了，现在多少亩？现在20亩还在增，花经销商兜的钱，给他创造品牌形象，又高又大，又漂亮又花钱多，现在建一个店有的品牌上亿都挡不住了。这种现象并不是厂家所要追求的，这种攀比现象是国家有关部门的监管缺失和引导造成的。在这种趋势下，我认为对中国厂商之间健康发展是不利的，尤其是对我们商家是不公平的，这是我看到的这个问题。

　　经销商在这种情况下他想活下去，原来我们吃过亏了，原来说品牌管理办法，初衷我相信肯定是好的，为了治理混乱，把渠道治理好了，可是治理好了，给外国人增加了机会，什么机会？垄断的机会，这个车不加价我不进。这样的教训我们接受了很多，受害的是中国老百姓，受害的其实也是中国经销商。像这样的情况，我们经销商尽管是浑身伤痕累累，在夹缝中生存壮大，但是我们也得活下去，我们得尽量活得好一些。怎么活？那好，那么下面我就把这个经销商发展的趋势这一块再仔细解析一下。

　　几年前我一再提倡集团化是经销商发展的必然趋势，为什么？因为我知道在单一区域里面，单一的品种里面受到的风险巨大，每个市场变化都是千变万化的。我把集团化定义为多区域，多品种，多品牌战略。当然辅助的手段有统计分销，区域买断，品牌买断等等。我知道北京有一家比较大的经销商，当时有一个记者问我，说这个经销商规模也很大，十几个店。我也十几个店，不也是集团，你说他怎么不是集团呢？我说集团得符合这三个特征。首先他都在北京，是吧？没跨区，没有多区域，第二，没有多品种，基本上都是上海大众和一汽大众。当然我高兴的看到有很多经销商原来都是划地为牢，这个城市我熟，只要来的品牌我都要，不愿意跨出区域。现在厂子打破了，说那不行，两家三家，一家垄断绝对不行。这样的话逼得他走出去了，集团化是经销商必然发展之路。经过几年的发展，我看到确实非常明显。

　　第二，汽车文化园区的创造。大家知道庞大汽车文化园区，在大同、张家口、承德都有建，唐山也在建。汽车文化园区沈阳也在建。这个汽车文化园区好处在哪里？我们大家知道土地在中国城市化建设中越来越珍贵，越来越稀缺，越来越昂贵。在这种情况下有的地方给你的土地，你买不起，我们这儿的大家都知道多少钱，有的好一点的土地甚至五六百万一亩，怎么买得起？你如果搬到边上去便宜，指标也有，可是郊区的话，你又担心受到销售上的影响。怎么办？我们成立园区，让大家共同进入。使园区的进入，使我们合力得到发挥。这样的话，我们既能够满足我们价格上的需要，又满足我们自己销售的需要，照准了和城市结合的亮点。

　　最主要的是我们从战略上看到，去年大家一再提一个课题叫“品牌上升，网络下沉”。品牌上升，刚才说的六大类里面前三类基本是能够赚钱的，后三类不能说是全部挣钱，百分比很低，越往下风险越大。在这种情况下我们汽车文化园区通过低成本扩张，弥补了一些竞争上的劣势，我认为这样的发展是带有带动性的，在全国将来我断定会有很多的汽车园区会出现。

　　第三个，就是上市，上市作为经销商上市是一件稀奇的事儿，就是在过去二年想也不敢想。94年我去香港，是我们省长逼着我去上市，我说不懂。不懂没关系，省政府那儿有办事处，协助你。当时找了大华兴，高盛，我实事求是说我挣多少钱。当时04年给我算的14亿港币，市值14亿港币，我穷人14亿港币可了不得了，发大了，当时感觉非常美好。04年下决心上市开始！经过这么多年下来，终于到今年实现了自己的梦想，融到了63亿。上市正成为经销商的一种趋势，庞大、正通、中升，还有我们中进，还有中大等等，大家都实现了自己的梦想。上市对我们经销商至关重要，一个资金的支持使我们发展的更加稳定，使我们能够迎合国内的网络的快速发展，同时还预示着我们将来要走出国门，为我们汽车厂当马前路。资金的支持，对于我们经销商集团做大，收购并购，包括租赁等等，都起到了至关重要的作用。

　　第五个，我认为经销商的服务品牌会越来越明显，经销商表面看都是一样的，这是厂家要求的专卖件，包括颜色，螺丝都一样，但是实际内涵不一样。内涵里面，经销商做的服务之家，大家可以到斯巴鲁看看，里面包括足疗，包括按摩，包括上网等等，一切应有尽有。包括我们庞大最近代步车，后市场，二手车增值服务，救援，这个咱们都不讲了。俱乐部等等，什么上学、就医等等。最近在搜狐网搜狐的支持下，我们庞大又成立一个电子商务的平台，在网上可以打一个汽车文化园区，都可以看到进入这个园区里面多少店，在什么地方。然后进入哪一个店，里面的状况都可以看得到。这个电子商务的推出，对我们商家来说也是一个创新。

　　最后，我认为那就是厂商之间的战略合作，大战略合作会逐步形成。我的概念是什么？现在厂商之间合作大家说战略合作了，其实都是单一的。将来大集团化的这种深层次的会凸现。我现在看到一汽集团已经着手做这个东西，你卖国产车，你卖自主品牌车我给你合资品牌车，我给你全方位的车，给你集团全方位对接。我不能让你光啃骨头不给你肉，骨头给你啃，肉给你吃。买红旗，给你奥迪，也给你捷达，给你丰田等等。但是这种趋势我潜意识看出来了，将来肯定会走在一起。

　　综上所述，这是我一点肤浅的看法，不一定正确，希望大家批评指正，谢谢。