主持人Paul Ingrassia：最后一个嘉宾，就是张军，来自零点研究咨询集团业务总裁。

【零点研究咨询集团业务总裁(COO) 张军】

　　张军：非常感谢各位的耐心，今天主要的话题更多的探讨在中国这样一个汽车销售新的模式，其实这个无法避免的去面对说一个厂家和经销商的关系，这样的一个问题。其实在回答这样一个问题，首先我们去做的一个思考，其实双方厂家和经销商，他们最大的一个利益的共同的来源是什么？是市场，是消费者。因为无论是厂家，还是经销商，我们最终的利益来源其实都是来源于消费者的这种付出。但是其实作为零点咨询研究集团，我们其实跟很多的厂家合作过，也跟很多经销商、服务商合作过。听过最经典的话，经销商评价厂商说，厂家给我们最大的支持就是考核。因为要不断的评估，不断的返利。在中国市场经销商和厂家发展的状况，如果要是真正改变仅仅考核的这样一个现状，如何去从市场的最本原的起点去做起。在我们以往的研究中，我们也看到其实一个消费者他从最开始想要购车，到最后去换一辆车，整个生命周期，对于厂家和经销商来讲经历了三个阶段，第一个阶段是车与人的阶段，无论是白领，还是我是一个矿主，还是一个个体户。作为我这个消费者，我这个人，我跟哪一辆车去选择匹配和对应。

　　第二个阶段，实际上是一个车和车的，在他们买的过程中，是车和车的对比。我既然想买这样的车，我有我这样的需求，我可能想要上班，或者想要郊游。但是众多选择中，哪辆车是我的最终合适选择，他们之间的PK和比较。

　　第三个阶段，其实就会进入到人和人的这样的一个阶段。也就是说我选定了我一辆车，最后我需要在哪里去购买，我去跟哪个店进行服务。这个不是简单的一个店的关系，实际上是这个店和这个所有的销售人员和服务人员，跟这个客户本质的这样一个沟通。如果说这三个阶段中前面两个阶段会更偏重于厂家产品的作用，最后一个阶段更多偏重于经销商的服务的作用。在中国建立很好的硬件，永远不存在一个很大的问题，大家有资金，有政府的良好的政策的支持。但是提升一个很好的软件，怎么样做好触动心灵，增强黏性任何人的交流，往往是我们今后面临最大的挑战。

　　用简单数据给大家看看中国消费者到底现在发生了什么样的变化？从2003去年中国的市场快速腾飞，当然到今年开始有一些停步。中国汽车这种消费的主体开始有公务、商用的需求大幅转向到私家车需求，从我们的数据在2005年全国的购车的用途的研究，大家就可以看到有接近六成实际上是为个人的业务、工作等等一些公务的用途来购买车。真正的私家的用途，只占到不到30%，但是去年2010年的时候，我们看到这样的整个结构发生了颠覆性的变化，私家用车已经占到60%这样一个比例。消费者用途的变化，对于我们改善厂家和经销商和客户之间的关系，其实提出了新的挑战。

　　同时我们看到我们在这么多年的发展，中国的汽车行业也同样走过了美国、欧洲、包括日本、韩国、巴西等等一些国家的用户的变迁的历程。从主要的政府到企业主，然后到普通的白领，我们可以看到在2005年的时候，基本上近半数购车人员都是个体户占到42.3%，但是到2001年虽然个体户这个群体仍然是中国汽车购买的最大的消费群体，但是我们可以看到其他的这样一些工程人员，销售人员，公务员，已经开始逐渐的丰满了我们的汽车市场。从这个学历的变化，2005年高中以下学历是占到更高的比例。但是到2010年的时候高中以上的学历，从这些背景后面的特征其实我们也感受到中国汽车消费者的这种变化。

　　从汽车车主对于未来他自己打算购的车，不是他实际购的车，他的这种心理的倾向，我们也可以看到从2005年60%以上的人都会想买一个B级车，因为那个时候市场很单一，大家选择很单一，大家认识很单一。到现在2010年当然A级车，A0级车这种需求更加旺盛，SUV需求也会更加旺盛。

　　非常赞同魏总讲的所有市场现象是消费者需求，政策变化，还有整个市场状况综合的体现。所以我们说在这里，告诉大家我们看到了市场发生了变化，消费者发生了这样一些变化，我们如何抓住最核心的一些变化。最核心的要素，最核心的影响力，去提升我们的销售，提升我们的售后服务。其实在我们去年做了一个很大型的全国的研究，我们就会发现在中国不同的社会群体，不同的职业群体中，他们其实这种消费意识形态和整个的价值观形态其实是形成了两个主要的链条的影响链条。第一个链条，我们总结为权利型的，体制内的人他们的这种。很多小城市，会说大家选什么车，看市长开什么车，或者政府部门的人开什么车，这样代表着这样一种影响的力量。同时看到另外一个，体制外的人，他们有一种成就型的，我要买一辆车，我看任志强开什么车，然后我看张朝阳开什么车，我们会受到这样一些成就型的企业家的影响。当然辅助的，有文体明星的影响，还有底层更富有见识服务人员，销售人员的影响。向大家展示这样一个影响链条，告诉我们无论厂家开发一个产品，还是我们经销商销售一个产品，其实抓住这个圈子内，他们共赢的圈子内影响力会更加有效，其实在今年刚刚接触的一个例子，在4S店，大家做销售的时候，大家觉得今年很痛苦，很有挑战，大家做一些扫街这样的行动，但是其实效果并不好。我们接触了一家4S店效果很好，发现买他们车的有群人，因为在三四线城市都是种菜，卖菜的，是他们的主要群体，于是他们在扫街的时候，不是盲目去做，而是专门到这些人聚集的地方，同时搞了一些活动，给他们的车主，以很丰厚这样一个领域，送礼，然后这样子给他一些优惠。表面上看这只是一个成功的营销事件，但实际上背后投射了他们真正的去把握了首先认识到这样的一个群体，他们的圈子内的购买影响模式。第二，他们抓住了这样一个圈子内的人，他们这种虚荣心，或者他们希望在他朋友面前能够显耀的心态，能够充分的去满足这样一种心态，那么产生其他的影响力和辐射力。最后他们能够精准的定位，而不是盲目做一些营销活动，他带给我们未来一些新的启示。

　　人与人长期服务，长期的在中国市场是三到五年的时间，你仅仅靠服务打动他吗？仅仅靠配件打动他吗？刚才很多经销商集团提到做了很多车友活动，去把握不同的市场的人群，他们内心最脆弱，最有效的这种模式，用他们最有效的方式去契合的与他们沟通，会帮助我们无论是厂家还是经销商，在未来的市场发展上，能够更加有效的去服务。

　　最后，当然可能还是跟我们本行有关系，我们说真正的一个良好的发展离不开市场，离不开消费者，离不开对消费者的精准的把握。谢谢。

　　主持人Paul Ingrassia：谢谢您的演讲，现在有一些咨询专家跟我们谈一谈，和主机生产商，和消费者行为的一些问题。以前我想回答大家的一些问题，我们可以再停留几分钟。如果大家想单独进行交流的话，我想现在大家可以上来，然后再一次感谢各位的到场，谢谢大家。