【编者按】6月3日，北京金港保时捷中心开业。这是北京第四家保时捷中心，也是捷成集团继位于长安街上的北京长安保时捷之后，再度布局北京的第二家保时捷中心。自此，北京也成为中国内地拥有保时捷中心数量最多的城市。

　　除了北京金港保时捷中心总经理外，冯颂义还有一个更为人熟知的身份：北京长安保时捷中心总经理。北京长安保时捷中心是保时捷在中国的第一家4S店，成立于2001年，11年来，中国保时捷第一店在北京地区乃至全国的影响力无人取代。对于掌门人冯颂义来说，让北京金港保时捷中心延续北京长安保时捷的辉煌，无疑是一个新的挑战、新的征程，而显然，他已做好了准备。

　　沉稳、随和、颇具绅士风度，这是冯颂义给人留下的直观印象。采访冯颂义是一件很愉快的事情，他会始终面带笑容的仔细倾听，再以标志性的独特口音认真作答。奇妙的是，这略显生涩的“普通话”并不会造成交流的障碍，反而使其个人气质更加真实立体，无形间拉近与交流者的距离。

　　冯颂义出生于香港，在北美留学工作多年，金融专业出身的他30岁回国投身于汽车行业，2008年3月正式执掌北京长安保时捷中心。“我从小就很喜欢保时捷的车。也很幸运有机会来到北京，为保时捷工作。”成功源于热爱，这份热爱转化成了冯颂义对工作无限的热情，并使其在多年的探索中形成自己独特的营销与管理之道，在他的带领下，北京长安保时捷中心始终保持着良好的口碑和出色的销量成绩。

　　新的起点、新的征程、新的挑战。北京金港保时捷中心能否续写辉煌？冯颂义以及他的团队将带来什么样的表演？本期《超级经销商》为您一一解答。

长安/金港保时捷中心总经理 冯颂义

　　从“中国第一家”到“北京最大”

　　2001年，北京长安保时捷中心成立，从此拉开了保时捷进入中国大陆的序幕。那时的中国汽车市场远非今日的繁华，拥有汽车尚属富人阶层的专利，而像保时捷这样的超豪华品牌跑车，是绝大多数人遥不可及的梦想。十年之后，中国早已成为全球第二大市场中国早已成为全球第二大汽车市场，豪华品牌异军突起，消费者的消费观念日趋成熟。

　　北京长安保时捷中心是中国汽车十年辉煌的见证者，也是保时捷文化在中国的推动者。“我们刚来中国时，这里并没有跑车文化，我们一直致力于推广跑车文化，过程中经历了不同的环境，但我们一直在发展，一直在进步。”冯颂义认为，超豪华品牌在中国的市场需求在持续增长，只有不断完善客户服务、完善设施才能满足客户需求、立于不败之地。北京金港保时捷中心的成立也正是为此。

　　北京金港保时捷中心是中国的第42家保时捷中心，也是捷成集团在大中华区投资的第8家保时捷中心，位于金港汽车公园内，地理位置优越。“金港汽车公园拥有北京唯一的赛车场，这是对我们跑车文化的最好匹配。”北京金港保时捷中心拥有4000 多平方米的4S综合设施，其中中心展厅面积达2000平米，可以展示13到15台展车，是北京地区最大的展厅。

　　“北京金港保时捷中心将继续承担起推广跑车文化的责任，并以向客户提供个性化产品为目标。”冯颂义告诉记者。

　　体验式营销推广品牌与跑车文化

　　“跑车文化”是采访中冯颂义反复提到的一个词，“每一家保时捷中心都是以推广保时捷品牌和跑车文化为目标”，对于如何切实的将跑车文化传播给消费者，让客户选择保时捷，冯颂义给出的答案是：体验式营销。

　　作为一家新开业的4S店，如何开拓市场、吸引客户是北京金港保时捷中心面临的首要问题。对此，掌门人冯颂义认为，首先要忠于保时捷这个品牌特色，为客户提供个性化服务；而在营销方面，要通过让客户亲身体验，感受到驾驶乐趣和跑车文化。“客户来到北京金港保时捷中心，我们希望他不仅是要买车，更希望让他了解跑车背后的文化。”

　　据冯颂义介绍，北京金港保时捷中心有一支专门的团队来推广跑车文化。有购买意向的客户可以享受到长达40分钟的试乘试驾体验，感受产品的优越性和驾驶的乐趣，并且在位于金港汽车公园的保时捷中心二层设有专供试驾客户备餐的区域，以便客户休息用餐。除此之外，北京金港保时捷中心还将利用临近金港赛车场的优势，不定期举行大型试驾活动。当你成为保时捷中心的客户之后，还可参加每年举办两次的保时捷运动驾驶学校，从初级至高级共4个不同的级别。正如冯颂义所说的，“我们不只是为了让客户买车，而是要通过保时捷车让客户享受我们带给他的乐趣，这是我们营销的最大特点。”

　　买车只是服务的起点

　　如何确保客户服务的质量？对于冯颂义和他的北京金港保时捷中心来说，并不是难题。北京金港保时捷中心拥有2000平方米的售后服务中心，在硬件上保证了客户服务的水准。而在软件方面，冯颂义和他的团队同样做足了功课。
对于北京金港保时捷中心来讲，客户购车只是服务的起点，“买车是我们与顾客关系维护的开始，我们会一步一步去增加服务给客人。”当你成为北京金港保时捷中心的客户后，更多的深层服务还将继续。除了上文提到的一系列试车体验活动外，类似于红酒品鉴、自驾游、画展等客户关怀的活动更是层出不穷。而优质的服务带来的直接回报就是销量的提升以及口碑的积累。“很多客户买了不止一台，可能是两台、三台，甚至他们会影响周遭的朋友选择保时捷。”

　　优秀的服务离不开优秀的团队。在团队建设方面，冯颂义有一套独特的乐团理论。“在我的团队里，每一个员工都有很重要。就像在乐队里，每个位置都缺一不可。交响乐团可以令一百多人真心为一个乐曲来付出，这跟我们的工作是一样的，我们可以令每一个员工以推广这个品牌为目标，大家齐心协力，这是最重要的。”在冯颂义看来，除了对品牌的理解以及沟通能力外，让员工充满激情、开心的工作至关重要，“只有这样，才能带动他把这个激情带给客人。”

　　后记：

　　作为北京金港保时捷中心的总经理，忙碌是其生活的最好写照。访谈结束后，冯颂义并没有立刻离去，而是与笔者亲切交谈、数度相送，关怀流于细节。而在私下交谈中，店内的工作人员无不对冯总夸赞有加。“什么样的将军带什么样的兵”，我们有理由相信，在冯颂义的带领下，北京金港保时捷中心将续写中国保时捷第一店的辉煌。