赵善强：金融机构跟汽车经销商集团如何实现合作共赢

　　赵善强：各位来宾大家好，很荣幸能够在这里参会。刚才主持人跟周总有谈到，本节的论坛是金融机构跟经销商集团怎么样有一个更好的合作模式，刚才郭总有讲到作为银行非常希望跟经销商有更多的合作。我们很多的经销商朋友，他们的反应也是非常的积极，希望跟银行有更多的合作，那么中间怎么样把合作模式往前推，让大家有双赢的局面呢？接下来我跟大家简单去分享一下我的观点。

德勤华永会计师事务所合伙人赵善强

　　如果我们首先看宏观的情况，金融服务机构对汽车业的服务在中国是初级的阶段。在这个图里面，有各式各样参与到汽车金融业的主体，比如说永德是我们的新客户，我们刚刚完成了在香港挂牌的工作。其实中国的经销商集团有很多，但是目前上市的只是少数，怎么样往前去推进。另一方面银行业要推出新的产品，针对汽车流通行业的。另外汽车金融公司也是一个未来发展的方向。自从04年8月成立第一家金融公司以来，这个行业有推进，但是处于初步的情况。我们会觉得在这个情况里面，一方面在整个市场的建设方面，还是初步阶段。对于经销商集团讲，我们还是内部的管理和运营需要往前，才能更好地和金融机构匹配。

　　这个是理想状态，在国外的成熟的经销商管理是这样的。从集团的融资、投资等环节都是集团统一管理，中间有一个集团化的资源管理平台，每一个经销商都是运用这些东西，怎么样回笼，收回资金以后再回收到集团的里面。这大概是经销商的老板们，觉得这个是非常好的状态。但是以我们理解的，在国内能做到这个的很少，我不敢说没有，但是能做到的很少。

　　再讲怎么样能够做到那一部以前，先看看大环境。我看到的整个篇幅都讲中国的经济在第二季度，增长是09年以来最慢的，都说中国的经济会不会慢下来，后面的访问一大堆的人，都在讲我们是软着陆还是硬着陆。我们都知道外部环境不是非常好，我们一方面要对未来的情景规划怎么样更好地发展以外，其实外部的欢迎可能是对于集团怎么样加强管理，怎么样把权利收上来是一个好契机。如果看目前的现象，我们做了一个调查，在目前比较考前的经销商里面，如果融资结构基本上还是以一个银行贷款作为主流的资金来源，那这个对于成熟的集团运作来讲，并不是非常理想。因为按照国际的经验看，其实应该是自身的资金大概是一半，或者是一半稍微多一年。然后银行贷款稍微少一点。因为银行贷款的成本还是很高的，我们在这里列举出来的，差不多一半的经销商集团他们融资的成本笔记本利率还高。这个说明融资的成本是很高的，一方面是因为很多的融资活动还是在经销商或者是店面的层面跟银行谈。另一方面我们很多的银行跟投资者去谈的时候，往往会觉得经销商集团内部的感觉看不到，有一些基金投了经销商里面。钱投进去了，但是进去看，好象管理有问题。我说是，所以怎么样去调整呢？另外最近大环境还不是很好，主持人也讲了，一直是下滑的趋势。在这个趋势里面有很多的故事，我们在这里点出来的只是个别的故事。有跑路的、有倒闭的等等，这些故事不会完结，还会发生。

　　那么怎么做？我们提出来，理想的状态里面，集团的资金管理应该包括监控，要监控整个集团，哪怕有几百家的经销商，也要统一去看最近的销售怎么样，怎么样去运用这些资金，然后整个集团的管理应该要在中央的统筹去处理。然后融资方面，集团要去谈。

　　我们刚才提到很多经销商的老板，一谈到他们就说你提的东西很好，但是做不到。因为很多的集团过去几年快速发展，以前很多的经销商都是集团相互抄录，现在一说要收权就有很多的意见，具体怎么做？我们的观点首先要有一个平台，这些东西要建，建的时候不需要建得非常复杂，因为我们有很多年在中国的经验，我们不会建议你用国外或者一线的机构所提出来，全部的东西实施，这个不是非常的合乎成本效率的原则。但是首先东西该有的起码要有，然后要看实际，比如说现在大的环境不好的时候，你要知道怎么样用这个环境，跟个别的经销商谈，怎么样把他们把权收回来。这个是有过程的，如果不用这个实际的话也可以，如果能够学宋太祖，那也很厉害，如果没有这个能力的话，就应该借着现在大环境不好的时候，有个别的店资金开始紧张了，好象有一点活不下去了，要主动出击，把里面设的制造指标，跟同行业做对比，拿这些资料去谈，你现在有问题，融资融不下去了，我帮你一把。就这样做，拉着他的银行，甚至他的银行的上级，其实很多时候跟市行或者是省行去谈，看看有没有可能跟他们的总行，或者省行一起谈，这样一方面可能你集团的管控里有所提升，另一方面你融资的成本也能够下降。因为大家都知道成批会有折扣的，这样三方面都有益处。这样做了以后就能慢慢把集团的管理理顺。我们常常讲管理的提升不是一天能够完成的事情，怎么样在现在的时间把东西建立起来，这个是在座的大家能参考的点。我想最后总结一下，很多时候说化险为夷，我们觉得化险为夷以外还可以化险为风，怎么样把外部的环境作为管理提升的契机。