李新成：汽车经销商要跟银行之间形成互惠互利的伙伴关系

　　林雷：我想问问同样的问题，在浙江广成汽车中，汽车金融面对消费者的产品有哪些？它在您的利润比重中是什么样的程度？另外你有什么样的构想，特别是在产品上？

　　李新成：主持人好、各位好，非常高兴参加这次论坛。我是浙江广成汽车集团的董事长。浙江广成汽车集团有17家专卖店，还有5家在准备。应该着9个品牌，这几年我们一直在思考一些问题，正好今天参与这个论坛，想谈两点体会。

浙江广成汽车集团有限公司董事长李新成

　　一个是我们的经营模式的创新。作为一家4S店我们的毛利来自于四个方面，我们把整车销售的毛利成为M1，维修的毛利称为M2，把汽车的保险称为M4，整车的毛利几乎是负数，而维修贸易急不来，剩下的是汽车用品或者汽车金融。目前浙江广成汽车集团下的贸易分布情况，M1为0，售后占70%，汽车用品占15%左右，汽车经验占15%左右。我在2009年开了三家公司，目前这家三公司是我的三块资本地，能够非常好地生存下去。尤其是汽车按揭这块，目前真正开展汽车按揭的独立产品部到20%，我在这方面尝到了甜头。有了这个，即使整车不赚钱，但是对我们来说是安全的。

　　第二点感受，每一个老板、每一个经销商跟银行的合作都非常重要。我17家4S店跟15家银行合作，平均每一家4S店贷款1500万，平均每一个银行给我贷款2000万。那么在这样的局面下，我们如何去保持跟银行的良好合作，我有四点体会。

　　第一，把我们行业的盈利模式，非常清楚地告诉银行。我们在做什么样的生意？我们在卖车、修车、卖产品，如果这个收益大于我的费用就可以赚钱，如果小雨费用暂时亏钱，把这个帐算给他听，我们不是做泡沫经济的，我们是实实在在做业务的。

　　第二，把自己企业的经营状况告诉银行。到现在为止我能做到什么样的程度？我的产品经营状况怎么样，银行一清二楚。这样他就对我们放心了。

　　第三，要跟银行之间形成一个互惠互利的伙伴关系。银行业是一家公司，他把钱给我不给别人，说明他有利所图，我们要投其所好。比如说银行，我们看POS机，银行看到两个就高兴了。如果不高兴就把提车的现金款存到银行去，如果还不高兴就给做分期付款。现在的银行可以通过信用卡透析的方式，进行保险分期，让银行觉得我们是最优质的客户。因为社会上比我们经销商行业再好的客户不多了，原来房地产行业比我们好一点，现在房地产不好以后，汽车行业有可能是银行最优质的客户，我是这样认为的。银行信不信是银行的事情，只要我们把自己的盈利模式，把自己的家底和功课做好，银行会认同我们。

　　第四，我们要创新。要跟银行一起创新，所以做经济的发展，各种新的经营模式会出现，每一家支行对汽车的了解是有限的，我们要帮助这家支行最优秀，使它不仅仅盈利，还有荣誉。通过这些方式，我们就可以跟银行建立长期的稳定关系。最近大家感觉到银行的收贷比较紧，但是我告诉大家，只要这样做了，没有哪一家银行收我一分钱，没有哪一家银行对我不满意，我相信会更多的银行会喜欢像我们这样的经销商，在他们的支持下面，不管我们做什么样的产品都会成功，银行都会支持我们，这就是我的体会。

　　林雷：谢谢李总，有没有一个金融产品，面对消费者是由咱们浙江广成汽车集团自己提出，由银行配合开发的，有这样的吗？

　　李新成：其实目前最大的一块蛋糕，是汽车的分期付款、消费信贷。这里面不管用左的方式，以前老的手续费的方式，还是新的分期付款的方式，银行和经销商都可以从里面获得丰厚的利润，这里面比我们整车的利润，为了赚一个点，累得像一头牛一样地赚钱。汽车保险分期、汽车二手车分期付款，另外还有很多银行自己做，不需要依赖我们，我们可以通过建行、招商银行直接做，他不依赖我们这个平台，我们正好提供了这个平台给它。还有的话就是像建行，在全国有30万个职工，他的职工是放心的，这里面的金融产品一旦打通，等于是零风险，这只是举一些例子。我们的金融产品在跟银行的合作中，主要是围绕四个轮子的车都可以开展，只是我们成熟一个做一个。