编者按：2010年开始转型至今已经接近三年的时间，从与沃尔沃缔结兄弟合作之谊，到全球鹰GX7获得C-NCAP自主品牌首个超五星评价，再到入围全球500强企业，吉利似乎找到了感觉。然而在这个背后，还有很多对我们来说还是谜团。始于2008年的多品牌战略，随着今年5月份的全新架构调整，将何去何从？在自主品牌大势下滑的环境下，如何稳定并发展经销商渠道？与沃尔沃的技术合作究竟带来了什么样的产品？带着这些疑问，搜狐汽车专访了吉利汽车副总裁刘金良先生。

吉利汽车副总裁、销售公司总经理刘金良

　　搜狐汽车：刘总好，非常感谢您接受搜狐汽车的专访。今天已经是7月末了，能先给我们介绍一下吉利汽车上半年的销量情况吗？另外您对这个成绩是否满意？

　　刘金良：吉利汽车三大品牌6月总销量为34495辆，同比增长16.2%，环比增长5.1%；上半年总销量222390辆，同比增长4.2%；已完成今年46万辆销量目标的48.3%。这个成绩就我个人来说，是不太满意的。尽管上半年由于整体市场环境对自主品牌造成很大的影响，但是我们经过这么多年的市场基础和渠道下沉、经销商网络的建设等工作，我觉得销量表现应该比这个更好。

　　我们一些需要更新换代的车型走势弱一点，像帝豪EC7这样新推出的一些车型走势好一点。从这个上面还是能看出消费者对于产品不断求新的需求。

　　搜狐汽车：经销商现在库存比的情况怎么样？据我们了解，上半年个别自主品牌库存比已经达到8，这是一个非常非常危险的水平。

　　刘金良：我们库存库销比今年以来也比较大，从以前的2左右上升到3，个别时候达到4，但是每年的7、8、9三个月份都是这样一个状态。一些新上市的车型库销比会更高一点。之所以有3到4这样的比重，是由于有一些新产品上市之后先铺货。比如SC3八月份要上市，我们一下子会几千辆先放出去，但是终端还在推广过程当中，库销比就不止是8，可能是10甚至是20。卖得比较正常的，像EC7系列这些车库销比并不大，但是我们注意到今年以来一些合资品牌的库销比上升的也很大，这个不应该长时间维持，应该采取必要的措施为经销商减压。

　　搜狐汽车：说到为经销商减压，很多经销商尤其是自主品牌的经销商都在哭，说已经在赔钱。吉利采取了哪些措施帮助经销商稳定下来还能挣钱？

　　刘金良：我们从很多年前就特别注意这方面的问题。因为我们是自主品牌，因为我们经销商的资金实力并不是很强，所以我们在建网络的时候，并不需要他们投入很大，这样以利于未来能够健康的运转。比如一次性投入，我们建店希望“小而精 特而全”，要小而精致，要有特色供应要全，这样的经销商不是一建建很大，非得营业面积几千平方米。

　　售后服务上我们也讲究让经销商整体规划、分步实施、滚动发展，服务站面积很大有发展空间，能放20个举重机不要放20个，先买一部分，逐渐增加，控制经销商的一次投入，这样使以后的经营比较健康。我们鼓励经销商在汽车以外广开渠道来获得收入，比如销售整车，卖汽车用品、精品，汽车的养护用品。汽车保险经销商要关注，比如分期付款、按揭购车这些都能够让经销商增加获利。还有二手车，我们有“吉易”二手车，专门经营吉利品牌的二手车。我们没有太宣传，只是在全国选取了几十家经销商来进行试点销售。我觉得很快中国会进入一个二手车的时代，这方面大有可为。

　　所有这些东西我们都教给经销商，让他们凭这些本领去挣钱，另外鼓励经销商多参加各种各样的培训，让导购员掌握汽车专业知识。只有你对车更加了解，才能够抑制消费者的杀价能力，这样每辆车才能够多赚几百块，然后把它反哺到售后服务，提升用户的满意度，让用户再回头购车、回头接受服务。如果用户的回店率增加，服务上也能赚更多的钱。总之想尽一切办法让经销商广开渠道扩大经营，确保良性运转。我们经销商的负担应该还不算太大。

　　搜狐汽车：现在有统计过，多少经销商在亏钱吗？

　　刘金良：还是有一部分经销商亏钱的，但是这个比较少，90%以上都赚钱。