吉利汽车副总裁、销售公司总经理刘金良

　　搜狐汽车：说到经销商的问题，我们不能不提吉利上半年做的全新的架构调整，现在的效果有没有体现出来？

　　刘金良： 5月份我们的营销体系做了一个改变，由以前的全球鹰、英伦、帝豪三个品牌事业部面对全国的市场，由把中国分成南中北三个大区，形成了三个区域的营销事业部，品牌营销事业部到区域营销事业部，由原来的某一个品牌营销部总管全国，到现在管一个区域，等于是三个纵队变三个横队。这种改革，这种变革我们是希望能够配合渠道下沉以后的组织下沉。改变以后，区域营销人员能够统筹自己的资源、经销商资源、广宣资源、各种营销活动的资源，把这些资源整合起来，更加充分地利用。

　　以营销活动为例，从前三个品牌三条战线的人员分别联系场地、集客、举办活动，现在可以谈一块大的场地分三份给各个品牌，类似于集中采购，相比分散具有一定优势，广告宣传方面也与营销活动类似。

　　这带来同一地区的区域营销人员工作变化，此前他们要跑更多地区和城市，而现在，区域缩小，管辖品牌增多。比如说在成都，全球鹰的区域经理要去、全球鹰的大区经理也要去，帝豪的区域经理、帝豪的大区经理要去，英伦的区域经理、英伦的大区经理也要去，三套班子、至少六套人马，因为这个城市有我三个品牌的经销商，现在只需要大区的工作人员就可以了。从人力资源上我们通过整合以后人力资源并没有减员，而是市场细分了，渠道下沉的同时管理要下沉，区域营销人员有更多时间与经销商沟通，以实现人员下沉、网络下沉。

　　不破组织，下沉人员是调整不了的。现在这些经销商经常能看到大区经理、区域经理跟他们一起探讨如何管理市场，这是我们做变革的一个很重要的方法，其实刚刚我也说过，渠道下沉不是那么容易的，需要各方面配合，其中有组织上的配合。

　　改制后的三大区域营销事业部只负责政策标准的执行，是销售公司与经销商的连接纽带，三个品牌的战略规划与管理收归总公司统一部署。

　　搜狐汽车：刚刚说到区域营销模式，您刚刚也提到说每个大区都会下沉，但是分成大区之后三个品牌如何去平衡营销资源和其它的后台资源？

　　刘金良：是这样的，很多人问我，说你看帝豪品牌不错，一个月卖那么多车，占的份额越来越大，你看全球鹰呢？是不是你们准备不要搞多品牌了？

　　我说不是这样，我们一款新车放到帝豪以后，下一款新车可能就会放在英伦，再下一款车可能就要放在全球鹰。帝豪的经销商经过两三年的旺销，当然现在还在旺，上个月EC7卖了一万多辆，那么全球鹰的经销商实际上幸福指数低了两三年，英伦的经销商幸福指数也低了两三年，那GX7、GC7的6AT车型一上全球鹰经销商的幸福指数一下就上来了，那么帝豪就说我们为什么没有新车。不要着急，我现在该给英伦了。而不是说，一没有新产品就不要哪一个品牌了，我们希望三个品牌能够齐头并进。到今年年底，大家就能看到帝豪、全球鹰、英伦三大品牌都具有了非常完整的产品线。

　　搜狐汽车：三个品牌一起抓的话，会不会主次不分，反而减弱了品牌管理的力度？

　　刘金良：实际上前期很多媒体朋友关心这件事情，说是不是弱化了品牌的管理，这个大家我觉得可能没有理解透，或者我没有理解清楚。以前我们三个区域营销事业部，在营销事业部内，其他我们还有各个部门，比如说有物流部、订单部等来帮助支持前面的三个品牌事业部在前方打仗，三个品牌事业部内部有全球鹰的品牌事业部，有全球鹰的品牌管理部门，英伦品牌事业部有英伦的品牌管理部门，帝豪品牌事业部有帝豪的品牌规划、策划、管理部门。

　　那现在呢？三个区域营销事业部中的品牌规划和管理的职能就没有了吗？不是的，与其它部门并列出现了三个部门——全球鹰品牌与市场管理部，英伦品牌与市场管理部，帝豪品牌与市场管理部，那么就品牌与市场的关系，品牌的管理和固化工作，由原来的品牌事业部提升到销售公司的总部层面来做，也就是说这三个区域事业部就纯粹去上前方打仗，在前方管理三个品牌的是执行品牌部门，他们来制定品牌的规划与战略。比如说我们新的4S店的标准，设计图样要变化，前方三个区域营销部只需要执行就可以了，所以这样就基本上不是弱化了品牌的管理，而是强化了品牌的规划管理工作。