主持人：汽车金融业务在发展的过程中，不管是厂商、经销商、银行、金融公司都有着自己不可或缺的角色，都是合作中不可或缺的一方。你们中间的关系和位置，我们外行还不是特别清晰。我相信一定有合作，但是有没有竞争、有没有其他方面的问题？请您来谈一下最本质性的东西。

　　吴新发：从一个品牌经营的角度，或者是主机厂的角度来看汽车金融，它一定是综合了像银行这样庞大具有资金雄厚实力的资源和主机厂对于一线的经销商、消费者在它的车辆上面所能够长期使用，品牌的保值率、换动时机、对车辆的管理，甚至包括损失率比例的控管等指标。这整个数据库最完整的一定是在主机厂里面。例如刚才奔驰的金融公司，基本上一定是为奔驰的客户和经销商做最重要的服务，这是它主要的考虑。而以整个汽车价值链来看，越成熟的汽车市场，新车的利润比例会越来越低，汽车金融的比例一定会越来越高。对于刺激新的消费来看，它是加大汽车销售增长的驱动力。所以主机厂跟经销商、金融机构在汽车金融方面是结合在一起的。如果金融机构都是银行来做，它一定会面临在客户管理和审查方面的流程，还有很多信用的考量，这方面它肯定没有主机厂或者是汽车金融公司这么专业。因为车子有可能还要再等它找回来，找回来的车要怎么样维持它应有的价值不要造成损失？而这个价值又能够维持品牌的保值率。他们之间的关系是非常复杂的。这个媒介就是我们经销商。因为他天天面对面的跟顾客接触。经销商在将来的获利范围里面势必也是最重要的结构，因为这一块的利润绝对是大家共享的，不可能是由汽车金融公司独享的。如果是汽车金融公司独享，我相信庞总就不会跟汽车金融公司合作下去。因为所有的利润都被剥削走了。如果利润都在汽车主机厂手里，我相信银行、客户、经销商也不会愿意接受这样一个结构。

　　所以它必须是一个四赢的结构，在这样一个共生的结构之下，损失率的风险会最低，它是一个驱动力。资金比较充裕的经销商可以自己做，可是到一定范围之后，会面临到庞大的应收帐款这类的问题。越大的保险公司损失利益的承受度越高，资金流动能力越强，专业的审定和速度越快，所以它对经销商的销售、新车的销售是有帮助的，否则你就会面临到一个资金的瓶颈，所以这一块是四个机构共同结合的。这样一个结合如果运营顺利，汽车金融这一块的活络程度会继续推动新车销售。车辆售后的整个保值、回收、置换的过程是一个完整的汽车的生命周期。这个生命周期会越来越进入一个良性循环，才不会落入一个负面的循环。

　　庞庆华：目前我们中国的汽车经销商都属于资金进口型。前几年经过大跃进式飞速的发展，使经销商挣的这点钱都是比较困难的。如果让经销商再拿出自己的钱做金融，肯定是不现实的。从财务上看，也不好看。

　　庞大从去年开始做租赁公司，我们基本上和银行在紧密合作。比如说招商银行、招商租赁、民生银行、民生租赁、交通银行，交通租赁。等于它批发、我零售。这样和银行建立了一个非常和谐的共赢关系。我们还和奔驰金融等其他厂家金融也合作。这个合作主要是单一品牌，比如说和奔驰金融，我们就只合作奔驰这个板块，别的板块不合作。这一块，一个是经销商自身的融资，另一个是厂家金融给予很大的支持。除了这些，刚才德钦的讲的非常好。中国经销商都是新车销售的驱动型。如果我们经销商不改，追究有一天要被拖死。生产多少压多少，你肯定要被压死掉，那么怎么办？国外欧美和日本，已经增长得很慢了。在这种情况下，他们采取的是多方面的寻找盈利能力，其中增值服务是他们最主要的一种方法。比如说二手车、比如说精品、比如说续保，比如说租赁、汽车金融，上牌照、洗车、管家式的服务等等。我们经销商今年最大的变化就是增值。原来我发现经销商在这方面忠实度非常差。降价，一万两万的降，谁还在乎金融？谁还在乎增值服务？

　　今年，车不赚钱，没有办法，只好研究自己的增值服务。这才导致了我们今天的话题，汽车金融业务销售起到了至关重要的作用。除了我们的盈利能力以外，我认为在销售上也起到了很大的作用。拿庞大自身来说，庞大是大兴汽车集团里面唯一做商用车的公司。我们今年的数据表明，80%的份额都是用汽车租赁的方式做的，包括二手车。这个比重已经是超乎了我们的预料。原来我们一直说商用车占50%，乘用车10%，现在已经达到了20%。这和去年和今年银行资金规模收紧有关系。但是如果你的经销商没有汽车金融，另一个经销商有汽车金融，你一定卖不过那个有汽车金融的经销商，他增长的份额非常大。从庞大自身的商用车销售数据来看，全国商用车下滑30%，庞大下降17%，这说明了还是有效的抵御了市场的波动。乘用车，从我们接触的产品来讲，我们做了很多的尝试，比如说银行的信贷，你买车，你做贷款，我担保，厂商、厂家的金融，还有我们自身的租赁。现在庞大又创造出了一种租赁加贷款，我们管它叫租赁贷。在这一个月的时间里，效果非常好。用户主要是在政策方面，已经占到了40%，说明市场的需求是存在的。我们怎么样引导市场能够享受这种金融的便利呢？我们不断的在增加品种。庞大一共有40万的客户用明天的钱享受今天的汽车服务。

　　丁伟：刚才德勤讲的金融对销售起到的作用确实非常大。商用车搞租赁非常好。我们银行也做了很多。工程车上我们做了很多金融租赁的业务。未来，特别是一些新成立的公司，非常希望用租赁的形式向银行要车。供应商、制造商就提供给它们车，我们进行整体的打包。制造商来担保，我们来做，这个也是做了很多的。我们也做了很多工程车。金融的产品随着市场的变化不断创新，不断提供更好的服务，让制造商、经销商、消费者都能够得到满意。但是刚才吴总讲了一个问题，客户资料。奔驰在销售汽车的时候，对客户资料是有记录的，包括两家厂商也有资料。你跟银行接触起来，银行的资料更准确。我们高端的客户（在招行金融资产在50万以上的）有一百万，更高端的（在招行有500万以上的金融资产的）有五万人。这种高层次、高数字、金融资产比较多的，招行在全国银行排名靠前。虽然说你可以通过4S店、经销商来销售你的产品，如果你跟银行合作，银行手上有很多的客户资料，这些客户的消费习惯，我们比经销商知道的更多，他的风险偏好、他的业余生活的爱好，这些信息通过我们银行都可以找到。这两年银行越来越专业化的经销、科学的规划。我们进行了详细的分析，你提供什么样的产品，我就可以有效的找到这些客群，提供给你们经销商，可以节省你们的销售费用。

　　最近阿里巴巴在网上销售启程，销售得非常快，它的价格非常便宜，一些小青年在淘宝上支付。奔驰车是高档车，它要在网上销售就很难，价格比较高。我就可以给你找到这样的客户。我们也做一些试探，你们可以到招行的网站上去看看。我们在跟奥迪合作，在我们的网上进行销售。销售的渠道也要变化。销售渠道的改革，很多的方法、思路不断创新以后，可能销售的业绩会大幅度提高。特别是在网上这一块，招商银行成立了招商银行上海的电子商务公司，电子商务是为了做这三大块业务。第三块是做高档奢侈品的销售。它的背景就是提供金融的全方位服务来做一些高价值产品的销售。这里面有两个优点，银行可以提供信誉，可以提供更多的金融服务，通过我们这个网站销售，你在全国的4S店提货就行了。这样，你销售渠道的变革可能会有一个新的增长点。未来我们会有一个专门的服务网站提供专门的服务，这是银行的优势。

　　布莱恩D.福顿：如果我们是在一个金融的角度来说，合作肯定是多的。我们现在的资金是多少，如果你现在只有20亿，你想要200亿，你肯定要和银行进行合作，因为我们需要银行，因为银行会给我们钱，银行会给我们贷款。谈到戴姆勒或者是奔驰，我们有这样一个服务，你必须要从银行或者金融公司获得支持才行。我们必须要和银行进行合作。但是现在并没有非常明确的规定。相关的规定还是缺失的。但是我觉得我们应该和银行合作。特别是在信息市场，合作是关键。汽车融资这个行业是非常重要的，我们的这些公司有一些行业协会就更好了。如果是由中央银行和受到银监会批准的行业协会。如果有这样的行业协会，我们的力量会更强一些。同时，我觉得我们应该更好的来简化我们工作的流程，怎么样来不用花很多的资金。因为很多事情我们都是可以通过信贷来完成的。你把有限的现金可以投资到其他方面。并不用把你的钱都花在购买汽车方面去。我们应该有这样一个信心，中国的汽车市场也在增长，50%的增长。我们的融资率是15%。在其他国家有的说是60%、70%。你觉得我们在中国会有60%、70%的融资率吗？你看一下北美二三十年前也是15%。所以我们的增长空间还是跟大的，我们会使得我们顾客有这样的选项。但是他要全款现金，这也没有问题。所以我觉得我们双方都应该有这样一个选项。

　　竞争也是的，我们看一下庞总，我觉得我们之间，我们也不会成为这个行业唯一的独舞者，诚实的说，我们行业内的人，我知道我们顾客想找的是最好的服务，他们应该有所选择，我们也更有竞争性。我们不能自满，这样才能更好的提升我们自己的能力。这都是竞争。谈到竞争，我们和宝马、奥迪、其他的公司在竞争，我们的工作就是能够提供更好的适应顾客的服务。当他们来我们店的时候，我们给我们的经销商也能够提供合适的融资方式，使他们更好的来购买奔驰的产品，或者是宝马的产品。我们希望能够有竞争力，我们能够保持市场敏锐性。我们也想使得我们的市场份额从15%不断的增加。就像我的同行说过一样，如果看一下我们的组合，我们有许多顾客组合的情况。有6万人都是在经销商购买汽车的，因此我们有这样一个顾客的忠诚度也是一个关键。我现在觉得我们只是在起步。我想我们能够去学习一些成熟市场的经验和教训，来获得更好的经验。而更好的来符合中国的厂商和顾客的利益，以及经销商的利益。因此，这两个都是正确的，竞争也是正确的，合作也是正确的。

　　Joe Vitale：金融创新有很多机会在中国这样规模的市场，对个人有很多机会。很多国家都对中国市场感兴趣。还启动了电动汽车、新能源汽车，如何让这些电动汽车通过贷款的方式销售，也许很多个人并没有这个能力，或者并没有这个愿望。但是如果有贷款的话，有不同模式的话，金融机制有很多机会使得很多消费者购买他们的汽车，就像买手机一样方便。就是因为首付比较低。因为新能源汽车成本比较高，尤其是电池方面。作为消费者，想拥有一个电动汽车的话，也许是一种有危险的技术，他们希望将来有更好的一款车。有很多市场的机会，使中国能够金融创新，打破买车的传统模式。