2012年11月23日，由中国市场学会、搜狐汽车和中国汽车流通协会联合主办，中国主流媒体汽车联盟协办，中国国家贸易促进委员会汽车行业委员会特别支持的“第七届中国汽车营销渠道竞争力论坛”在广州盛大开幕，本次会议主题为“转型的力量”。宏观经济转型、车市增长放缓的背景下，汽车行业专家、企业营销高管、经销商企业老总共同研讨汽车营销领域发生深刻的变革，研判营销渠道、营销方式等方面正在发生的“转型”及其意义。

　　以下是北京现代副总经理、销售本部副本部长刘智丰带来的演讲，题目是《新形势下渠道发展模式和竞争力探讨》。

　　刘智丰：尊敬的各位，大家下午好，接下来跟大家共同探讨一下在目前新的形势下——我讲的新形势并不是钓鱼岛事件，因为北京现代一直很规避跟钓鱼岛事件放在一起的——渠道发展模式的探讨。

　　中国汽车渠道整个发展历程，我想简要跟大家分享一下。在80年代的时候，以计划经济，当时是以政府指令为导向的汽车销售模式，后来进入半市场经济，然后再进入市场经济时期，现在已经进入了新的市场经济时期。那么咱们21世纪的新10年，我们遇到了新的市场环境，前面的各位老师都讲了很多新的观点。

　　第一个渠道离不开整个消费者群体。目前应该讲，从购车群体讲，基本是60后和70后，随着资产的发展，未来成为70后和80后，随着进一步的发展，80后、90后成为未来汽车的主要消费对象。60后，我们更多的生长环境跟70后、80后、90后不一样，80后是以电子商务为主导的商业市场，这也提醒我们在座的，未来在电子网络4S店运作应该成为主要的发展趋势。我们举个例子来讲，像浙江运通，目前通过网络营销，每月占的销量比例基本上达到20%，而他网络营销的概念跟传统的方式有了新的变化，比如通过QQ群，比如网上车的直接问诊，以前更多是上班时间来问询，网络营销一般是下午4点到晚上23点为主导的销售模式，会带来未来的新发展。一句话，网络上的4S店将成为未来主导的销售模式。

　　另外，从目前整个竞争格局看，过去10年，大家一直强调4P，随着竞争格局的激烈化，未来会是以客户为导向的整个渠道模式，这个过程中会提醒我们整个渠道，从过去解决有没有，大和小，变成将来以便利性，服务客户价值化为导向的4C模式的整个渠道发展的方向。那么整个渠道方向以怎么样便利客户为总体方向。

　　这一条刚才徐长明老师已经讲到了，城镇一体化加速、渠道的下沉。另外，一线城市的限购也会导致整个渠道发展重心的转移，刚才我听到了所有厂家对发展大城市的4S店抱着谨慎的态度。去年北京限号，今年有广州的限号，未来可能有西安、成都、西安，都会出台限制的举措，从这些方面来讲，也迫使所有厂家把重点转向二、三线城市。

　　另外随着过去十年，大量4S店的涌现，最早一批的4S店，比如在一些主要城市，2000年一起发展起来的4S店，很多租赁期是10年，到今年已经到了新的转换期。由于成本上升，在现在的城市区能不能运营，包括城市规划——比如陕西，未来4S店就是东西南北4个角，只有这4个地区，其他的地方不能建4S店。原来建4S店的地方都是很偏僻的地区，现在10年过去了，成为了最旺的地区。从这个角度来讲，也会导致未来整个渠道发生变化，特别是大城市，由于土地资源受到制约，可能服务客户的便利性，包括客户群体的年轻化，包括产品本身同质化，包括对消费者产品的这种价值观点的变化，可能都会导致在主要城市内，4S店的模式发生很大变化。举个例子来讲，应该说在过去来讲，前十年买家电，我们都会去指定的专卖店，苏宁也好，或者更大的商场买也好，到目前家电已经成为普通的消费品，这个时候大家买电子商品在网上可以操作了。汽车成为一个普通消费品，未来也容易变成网络消费为主导的模式。这种前提下，你的服务对客户来讲更重要，去城市展厅买车并不会成为一个主导，可能未来10年会出现销售和维修分离的模式。

　　未来整个竞争格局的加剧，也会导致渠道利润多元化。我们特别强调现在后市场的概念，我们更强调后市场的服务。经销商不断开拓业务，能保证你是安全，否则未来抗拒竞争的模式下，你会脱离整个市场。这个SAFE是什么概念呢？就是二手车，像今年在沈阳，北京最大的旗舰店，二手车交易量能达到8%，这是很可观的，另外是精品装饰，这个精品装饰特别在SUV车上，包括在低端的轿车上都有很大的增值空间，这块可以占到沈阳这家4S店整个利润的12%，是很可观的利润。融资租赁，现在庞大集团的庞董这儿已经开展了，包括目前在上海通用、上海大众、北京现代，都在尝试推广，这也会成为4S店的重要盈利点。维修保养，这块也成为未来对经销商的主要利润来源，现在占40%，未来还有增加的趋势，所以未来市场竞争的激烈化，未来的后市场会成为经销商利润很主要的来源，现在叫4S，未来叫4S+，希望各位领导更多地来探讨和评论。

　　未来随着金融市场格局的激烈化，多品牌的流通企业是趋势，集团化的整合、渠道的整合将成为未来的主导趋势。通过我们跟庞大的合作，可以看到他们可以发挥很多综合性的优势，在资金、人才、管理、成本、抗风险，包括各店之间的互补，包括延长整个产业链，会起到很好的互动产业链的作用，跟厂家互动的沟通也能达到及时化。从未来整个渠道发展看，渠道的整合也是一个大势所趋。

　　另外也是目前一个新的方式，也在各厂家在探讨，那么应该说随着市场发展的新模式下，过去都是厂家直接委托代理制，直接进行社会招商做的4S店，未来出现一个新的模式，就是由股东方直接进入流通领域，目前无论是一汽还是二汽，还是北汽，还是长安，这四大集团为代表的，纷纷由股东方成立服务贸易公司，直接投入介入4S店，这个大方向更加有利于渠道的完善。同时对一些经营比较差的4S店，股东方可以有效来收闭，便于整个股东方做一个及时、快速的市场反应，这也是目前新的形势变化，比如整个广汽集团也在介入新的这个领域。

　　另外从目前来看，前面我强调未来要发展一个新模式，包括过去几年奥迪开始建品牌体验中心，奔驰、宝马等等都在强调品牌体验中心，由于未来土地资源非常有限，而有些4S店又面临拆迁、租赁到期，未来同质化的4S店也值得更多人探讨。同时随着竞争更加激烈，客户会更为看重你的经销商领域、经销商环节的服务。一句话，大城市更讲究品牌、服务的功能，小的二、三线城市讲究覆盖率，这一块也是目前所有厂家在往前积极尝试和探索的方向。

　　这个是跟以前也有新变化的，在过去10年，甚至20年，二级网络的作用，任何厂家不可忽视，一汽大众、上海大众都提到了二级网络的作用，一种是要求4S店必须100%控股，另外要求4S店至少有在50%投资。中间的平台会越来越减少，厂家和商家共同减少中间的环节，这也是成为未来总体的发展趋势。

　　另外这也是目前各个厂家在改变和做的方向，在座的经销商都感受到，特别过去10年，很多厂家都大力发展4S店，未来10年，原来老的4S店从功能、形象，包括整个的服务区域，已经不能适应新的市场发展需要，应该最早像一汽大众、上海大众，包括目前的北京现代，包括未来的东风日产，都会提出对原有4S店的升级，无论对外关，还是内部的整个装修，还是对服务区域都有更高档次的要求。这也是从消费者目前对汽车整个文化的理解和自我需求的要求，来引导消费者的升级，导致整个渠道不断升级和变化，这也是未来的新变化。

　　另外一条也是目前的状况，特别在中国一些欠发达地区，厂家一直鼓励做零售，降低中间的批发环节；随着未来厂家在二、三线城市4S店的密集，各家厂商的批发数字会越来越少。我给大家举一个例子，我们一个西北部的经销商，几年前批发和零售各占50%，现在批发只占10%，个人客户占90%。

　　我的演讲就到这里，欢迎各位老总批评指正，谢谢大家。