奔驰选择在2012年结束前落下在华营销体系整合的最后一槌。

　　12月18日，奔驰发布公告称，由戴姆勒东北亚投资有限公司（简称“戴姆勒东北亚”）和北京汽车集团有限公司（简称“北汽集团”）以50%:50%股比合资的北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司（简称“北京奔驰销售公司”）正式成立。

　　历时18个月的整合终于收官，戴姆勒股份公司董事会主席兼梅赛德斯-奔驰汽车集团总裁蔡澈也亲抵北京见证这一时刻。但他显然并不只为此而来，他在北京的行程很快就暴露了销售合资公司诞生背后双方更大的“野心”。

　　12月17日，北京市代市长王安顺在会见蔡澈时透露，除了合资设立销售服务公司外，北汽与戴姆勒正在进行的合作项目还包括“戴姆勒战略投资北汽股份”、“北京奔驰重组”。他表示，北京市政府将“积极支持双方加快推进”这些合作项目。

　　这也证实了此前业界关于戴姆勒与北汽间一系列股权交易的传闻。在戴姆勒资金匮乏、北汽上市无门以及奔驰在华营销整合的背景下，戴姆勒将正式开启在华资本整合的大幕。

　　18个月的整合

　　选择不将营销整合拖入2013年，这被认为是奔驰的明智之举。不过从奔驰的声明中也可以看出“赶时间”的痕迹，其中也未能给出合资公司成立的时间、双方投资金额等内容。

　　“我们也不清楚具体的签署细节”，奔驰中国公关部人士坦言。据知情者透露，新合资公司在两周前拿到了国资委的批复，接下来的工商注册、商委备案进展到哪一步目前还不清楚，但合资公司成立已是定局。

　　业界的解读是，奔驰需要在“不太乐观”的年终总销量出炉前给市场一些积极的信号。

　　“该统一整合的销售组织改变了此前奔驰进口车和国产车双重销售渠道的局面。”奔驰在声明中称，新销售服务公司将统一负责奔驰进口车与国产车的销售业务。这也是继今年7月戴姆勒稀释了利星行所持有的奔驰中国股权后，对在华销售体系的彻底梳理。

　　新合资公司的成立也成为人事调整的最佳时机。原奔驰日本总裁兼首席执行官倪恺（Nicholas Speeks）将接替麦尔斯，正式走马上任梅赛德斯-奔驰（中国）汽车销售有限公司（简称“奔驰中国”）总裁兼首席执行，他同时也将出任北京奔驰销售公司首席执行官。

　　奔驰中国并未透露新合资公司其他高层人事的安排，但表示新销售服务公司整合了奔驰在华的市场与销售、售后服务、经销商网络发展、二手车和企业客户业务以及经销商培训等职能部门。

　　按照此前业界曝光的消息，中方和德方将对等分配几大业务板块的管理权。德方将负责销售、市场、财务以及售后业务。而中方主要负责网络发展及培训、二手车大客户部和工会板块等领域。奔驰(中国)销售及市场营销执行副总裁郝博与在北京奔驰担当同样职位的李宏鹏被认为是双方在新合资公司中的全权负责人。“当然，还会有一些弹性部门的存在。”知情人表示。

　　新销售合资公司带来的另一个改变是奔驰中国和北京奔驰的角色和职能定位的转变。“可以肯定的是，在新合资公司中已有的部门，奔驰中国将不会重复设置。”奔驰中国相关人士称。

　　显然，在市场、销售等主力职能转移后，奔驰中国的影响力将大幅削弱。而在剥离了销售业务之后，北京奔驰也将转变为一家纯粹的生产合资公司。此前双方激烈交锋的两套销售及市场营销体系都将成为历史。

　　值得玩味的是，北汽方面对此却保持沉默。记者致电北汽相关人士，得到的答复是，坊间流传的北京奔驰销售服务公司的中德双方负责人名单并不准确，具体分工将在明年1月份公布。 “双方还有一些细节在谈。”上述人士称。

　　据知情人士称，合资公司的成立方式在意料之内，但却不是北汽最满意的结果，“北汽所期待的合资销售公司不是对等持股的，因为无论哪一方控股，都能成为推动北汽股份上市的可利用之资”。

　　深度资本合作

　　对等持股的合资公司打乱了北汽将其并入上市公司资产的设想，更催促着北汽集团董事长徐和谊尽快推进与戴姆勒其他资本合作方式的可能性。在过去两年间，如何为2013年必须上市的北汽股份优化资本结构，是徐和谊最大的忧虑所在。

　　这也是蔡澈继今年4月北京车展后与北京市领导的再次会面，北京市代市长王安顺对蔡澈表示，“未来我们将继续积极支持双方加快推进戴姆勒战略投资北汽股份、北京奔驰重组、合资设立销售服务公司等合作项目。同时希望戴姆勒股份公司进一步支持北汽股份自主品牌乘用车的研发工作。”

　　这番表态使北汽与戴姆勒正在酝酿的资本局终于“官方”地浮出了水面。戴姆勒入股北汽股份，同时北汽控股北京奔驰，是本报今年多次报道曾提及的换股方案。

　　“北汽高层曾经明确透露过，内部确实有这个构想，因为戴姆勒缺钱，而北汽股份现有资本主要由北京现代50%的股权投资收益和仍处在投资期的自主品牌组成，无法跨越上市门槛，也很难获得好的融资效果，双方各有所需”，接近北汽高层的业内人士表示，“现在看来，政府也在积极推动这个项目。”

　　记者了解到，北汽设想的将双方资本合作推向深水区的路线是：北汽将增持北京奔驰股权至51%，取得控股地位，借此将北京奔驰的业绩合并入北汽股份；作为交换条件，合资销售公司可由戴姆勒控股。

　　股权合作的另一条线是，效仿上汽购买通用1％股权的做法，戴姆勒通过认购股权的方式成为北汽上市主体北汽股份的股东；而允许戴姆勒参股北汽的条件是戴姆勒须把奔驰发动机、E级车平台等技术贡献出来，支持北汽发展自主品牌。

　　实际上，这个大胆的资本合作蓝图在徐和谊的脑中已经酝酿许久，今年5月，徐和谊谋略团中的重要高层曾公开表示，“所有中外合资企业的股权都是50%对50%，但北汽想从根本上突破这种共同控制的局面。”该人士称，北汽曾与戴姆勒进行过协商，但并没有实质性进展。

　　国泰君安证券分析师张欣认为，所有资本整合必须在北京奔驰市场业绩提升的基础上才有意义。从戴姆勒的角度来看，北汽用来交换北京奔驰控股权的筹码显然不够。

　　不过来自德国的最新消息显示，宝马集团日前的市值增长到了450亿欧元，而戴姆勒集团为422亿欧元，如果去除其旗下商用车业务，梅赛德斯-奔驰乘用车业务市值在220亿欧元左右，大致为宝马的一半。

　　美国投资调研机构伯恩斯坦研究公司（Bernstein Research）认为，市场对戴姆勒管理的信心已经触底，投资者当前的信心已经极度匮乏甚至完全没有信心。”

　　这种信心危机同样是蔡澈的危机，2013年，蔡澈与戴姆勒集团续签的任职合同即将到期，此前，与中国的实质性资本合作将是避免戴姆勒在其手中跌至谷底的重要途径。

　　正因为此，今年年初蔡澈确认了和中国投资有限责任公司（下称“中投公司”）的接触，来自德国的报道称，中投有望取得戴姆勒5%~10%的股权。

　　业界推测，戴姆勒有可能通过购买北汽股份一定比例内的增发股份的方式实现参股。2006年，戴姆勒就曾试图购买福田24％的股份来实现合作，但由于发改委认定低于25%股比依然算合资企业，需要有合资名额，最终未能如愿。

　　董事局新成员

　　对斯图加特的董事会而言，当戴姆勒在中国的资本整合大幕开启时，德国的声音是需要得到强调的。当然，这同样也可以被看作是奔驰在加强中国市场重要性上的诚意。

　　这种意图在蔡澈带来的另一份任命书中清楚体现：2012年12月12日，戴姆勒监事会任命Hubertus Troska为公司董事会新成员，专门分管中国市场。在未来三年内，他将负责戴姆勒在中国市场的战略实施和运营业务。“伴随着戴姆勒董事会‘中国’席位的诞生，中国市场将由董事会直接进行管理。”

　　同时，52岁的Hubertus Troska还将直接接替掌舵戴姆勒东北亚6年的华立新，出任戴姆勒东北亚投资有限公司董事长兼首席执行官，三年内常驻北京。现年61岁的华立新将正式退休。

　　至此，一场以营销整合为主线的历时一年半的博弈，最终以两位奔驰中国负责人的离开和一位中国营销干将的离场作为代价而完成。颇具深意的是，在奔驰发给媒体的声明中，附加了一张三人合照，分别是蔡澈以及新旧两任戴姆勒东北亚首席执行官——Hubertus Troska和华立新。“这不是合资销售服务公司成立时的照片，这是华立新作为戴姆勒东北亚负责人的最后一张照片。”奔驰中国内部人士如此解释说。

　　而从两位斯图加特大员的新任命和董事会中新添的“中国专席”的背后，戴姆勒总部对中国市场更为直线的管控路线一目了然。而当这条路线与正在发生的宝马在华高层地震并行时，由德国声音主导的中国豪车的2013年格局瞬时微妙起来。

　　戏剧性的是，奔驰中国的营销变革被认为是对销售渠道一直统一管理的“宝马模式”的推崇。但戴姆勒董事会对中国的收权却也似乎给宝马提了一个醒。消息人士称，鉴于奔驰中国的震荡，宝马中国内部人心惶惶，觉得会成为第二个总部变革的对象。实际上，这种担忧已经成为现实：12月7日，宝马大中华区总裁兼首席执行官史登科博士宣布提前退休，两周后,史登科的得力助手——负责进口车销售业务的宝马中国副总裁陆逸也提出了辞职。

　　但对于这种说法，蔡澈更希望强调的是，这进一步强调了中国市场对戴姆勒全球的重要意义。

　　Hubertus Troska所要开展的工作已经在总部的中期发展规划中。针对奔驰在中国的产品和网络布局缺陷，截至2015年，近20款全新和改款车型将在中国上市；奔驰计划每年新增约50家经销商，并注重对一线城市以外的市场进行渗透。

　　与此同时，奔驰在华的本土化生产将进一步深化：预计到2013年，奔驰国产乘用车和轻型车将搭载由北京奔驰全新发动机工厂所生产的4缸汽油发动机。根据市场需求，奔驰C级轿车、GLK级豪华中型SUV以及长轴距E级轿车的产能也将在目前每年10万辆的基础上得到进一步提升。另外，至2014年，多款紧凑豪华车型将实现国产。“在此过程中，我们将继续深化与本土供应商的合作，从而有效控制成本。”

　　更大的本土化诚意在研发上，2011年奔驰成为首家在华设立设计中心的豪华汽车制造商。戴姆勒方面承诺，未来在华研发中心及本土研发团队将确保德国总部在产品开发过程中充分考虑中国市场的需求。

　　走过最艰难的时光，2013年被奔驰寄予了好转的期望。2015年，戴姆勒的目标是在华年销量将达30万台，其中国产车销售比例将达到三分之二。2011年，奔驰全球销量被奥迪超越，排名第三，重返全球第一的日子被定在了2020年。

　　“中国是奔驰2020年发展战略的核心组成部分。”蔡澈称。