第二部分：媒体问答

　　记者：有三个问题。第一，您反复提到了一个词“信任”。通用六七年前，已经在反复强调信任和流程，但是现在他们并没有取得非常好的市场效果。我们和他们相比，有什么样的区别？第二，今天有一个信息点，就是大众汽车不但认证和销售大众汽车品牌二手车，也收其他品牌的车，包括销售。现在中国车型是世界上最多的，我们怎么样保证为这么多的车提供保修服务？怎么样管理遴选的体系？第三，您刚才强调了通过网络平台的跨区域的市场交易，实际上中国各个省市之间的贸易壁垒可能比欧洲的国家间还要高，很多省份通过排放标准升级限制外地二手车进入。大众汽车集团怎么解决这个问题？

苏马丁就大众汽车集团二手车业务回答记者提问

　　苏马丁：我们在成熟的市场也问过我们自己这个问题，怎么比别的品牌好？站在一个厂家的立场来讲，我们必须要确保我们有一个好的品质，在经销商网络那里有一个可持续发展的业务。我们更在意经销商的品质和作业流程。

　　举一个例子，到中国之前，我负责一个很大的经销商集团。现在这个经销商集团几乎要破产了，问题就出在二手车，因为一些程序上的问题，造成巨亏。隔壁一个其他品牌，一样做二手车，结果非常成功，但是我们这个经销商集团却将近破产。这让我们学到，经销商是不是完全按照标准流程做的，行为到底是不是在品牌规范之下操作，这个非常重要。这是我们的理念，如何把这样一套标准能够在业务里面规范。

　　二手车未来会是经销商很重要的收入来源。但是一刀两面，如果没有管理好，二手车业务会造成巨亏。比如说一台车子收进来10万块钱，你没有按照标准流程做，收的是15万，一台车还亏得起，如果一个月100台车，一年1200台车，不要说亏5万，就是一台车亏5000，你就将因为这个要倒闭了。

　　另外，如果管理得好，一台二手车，就国外的经验来看，净利至少8—10%。当然它的价格基础比较低。如果谈利润率，新车在国外不亏钱就很好了。不只是大众汽车品牌，所有的新车都是这样，不亏就行。经销商是一个盈利的单位，总要有一个地方创造收入。如果经销商没有按照规定执行标准流程，风险是很大的。如果我们负责任地让经销商完全地照着流程做，就国外的经验来看，经销商是一定赚钱的。

　　第二个问题，质保分为两块，一块是售后维修保养，另一块是质保。只要通过我们认证的二手车，Das WeltAuto就提供一年的质保。我们现在跟大众金融合作，不论是大众汽车品牌，还是其他的汽车品牌，标准全部一样。操作方法是通过再保集团提供再保。保险集团相信Das WeltAuto的标准，他们即使不来看车也依然相信这车是好车，不会怀疑是泡水车还是事故车。交给他保费以后，这台车就有保险，不管是什么品牌。

　　第二点，谈到维修，新车和二手车不一样，新车是卖完了以后维修。二手车刚好相反，卖之前，要考虑如何最高质量最低成本的把车况翻新到最好。Das WeltAuto会引进一套智能维修系统（smart repair），做完以后，几乎看不出来这个东西是补过的。同样的玻璃，可能进来的时候有一个小孔，可以把它补好，而且完全不会有折射，反光。包括烤漆不需要进烤漆房。车辆翻新完了以后，只要符合了133项检测标准，就可以展示。卖给客户以后，有两种情况，一种情况这台车还挺新的，是丰田的，客户要维修怎么办？就可以到4S店。如果说这台车已经四年了，如果是我，我肯定不回4S店了，肯定路边修了。所以维修的概念，某种程度上是靠市场解决的。二手车维修是在出售之前完成整备翻新的。

　　第三个问题，二手车和新车的不同也表现在这一点。新车是有区域的，新车是北京的就不可以卖到上海，但是二手车就没有区域的问题。今年，不管一汽-大众，上海大众还是大众进口车，都会在我们这个品牌下逐步地铺设网络。已经加入的经销商的车就会投到这个平台下，这个平台是全国性的，所有的消费者上Das WeltAuto网站就可以搜到车。针对目前北京周边省市对北京二手车提高准入门槛，我可以给大家解释一下：比如我们的网络上面有1万台二手车，它们的车况不完全一样，排放有国三的，有国四的，有国五的，车况有三年的，四年的，五年的等等，但只要符合我们133项标准就是好车，我们会非常透明清楚的让消费者在网站上看到这些信息。如果你是一个河北的消费者，知道现在被限排了，国四以上才进来你就不会买国三标准的车。但是在河南某一个三线城市，看到这台车符合我的预算，国三没有关系。所以，通过网络我们很透明地让客户知道这台车的完全车况，我们不可能欺骗客户。消费者知道他的需求，可能因为价格，可能因为车况，也可能是因为国三、国四。当然他还会考虑，如果河南消费者到北京来买，他还需要买火车票去，开着车回来的1000块钱的成本。都是客户自己的选择。

　　记者：Das WeltAuto经销商网络的数量是怎么样规划的？奥迪也有自己的“品鉴二手车”，Das WeltAuto和它的关系怎样？

　　苏马丁：Das WeltAuto是一个集团的品牌，2010年才发布。但是大众汽车集团经营二手车业务已经有三四十年的历史。我们一开始的战略，就是凸显集团的多品牌优势，而2010年我们决定，最初从大众汽车品牌开始。三个星期前，我们去德国参加每年一度的Das WeltAuto全球会议，会上宣布，Das WeltAuto已经涵盖了大众汽车品牌，斯柯达、西雅特、大众汽车商用车等多个品牌。但是目前还没有奥迪，我们要一步一步来。

　　记者：其他企业进入中国市场的品牌二手车应该有很多，但是他们的盈利情况不太乐观。大众汽车集团对Das WeltAuto的盈利预期是怎么样的？有什么样好的方式解决二手车在中国市场上初期的盈利难问题？

　　苏马丁：我认为如果能够策略性地开发车源，配合经销商按照我们的标准执行下去，这就不应该亏钱的。

　　现在中国有13亿的人口，二手车的市场潜力是1亿。从这个比例来看，仍然有很多的第一次买车的人。这样的趋势继续发展下去，如何能够从大城市置换二手车进来，就变成了一个值得研究的议题。当然，这些置换进来的二手车，会有一些限制，怎么样销售到3—4线城市，就需要一些策略。

　　我们设定的标准是国外二手车市场几十年的经验，我们在中国也做了一些调整。但是只要经销商严格按照这个标准走，一定会赚钱的。

　　记者：现在消费者普遍有一个印象，把自己的车送到4S店评估，价格会被低估。Das WeltAuto怎么避免这个问题？收来的车会不会再交给其他的二手车拍卖平台？

　　苏马丁：这样的情况在成熟市场也避免不了。消费者有权比较，二手车市场黄牛和4S店比较，有时候4S收购的价会比较低，这是消费者从卖方来看的；从买方角度来看，很多消费者宁愿到4S店买二手车，因为有很多的好处——包括质保、车况等等，不过4S店也卖得也比较贵。

　　从收车的状况来看，很容易理解——4S店要盖展厅、培训，成本会比黄牛高；但是4S店有一个品牌效应和标准，以及专业的服务，所以有更高的附加价值。当然我说的前提是大家公平，不欺骗客户的前提下。

　　置换进来的车量，大概20%会流向零售。其他的车辆不一定能够获得认证，比如说我们的认证要求五年以下，12.5万公里以内，泡水车、事故车都不允许认证。因为诸如此类的因素，大概70—80%的车辆并不是零售。Das WeltAuto的认证车都是针对零售的。而如果是要拍卖的车，是不需要整备的。我们一开始就强调，二手车业务是经销商业务，这是我们的基础出发点；我们不是将自己定义为厂家的业务。所以，只要经销商去拍卖，或者黄牛愿意把这台车收走，我们也不反对。这是第一点。

　　第二点，拍卖不是仅仅指黄牛跟着收这台车。黄牛拿到车后，可能很简单地处理一下，最终目的还是要零售。我看到有一些人，车门上有一个洞，就帖了一个布，然后喷漆。对经销商来说，批售一定比零售毛利少。经销商会去衡量哪一种方式的利益更大。但是站在我们的角度，并不会限制你一定要怎样，因为这是你的业务。

　　记者：大众汽车二手车业务在中国推进的具体规划，首先我想确认一下Das WeltAuto的二手车经销商授权，是不是首先基于大众汽车的经销商网络？是不是不排斥其他经销商加盟？第二，大众汽车二手车目前只有跟中进汽贸在花乡合作的一家，另外一个店是一汽大众的，目前在北京第一批开展大众二手车业务的店有几家？下一步全国的大概的规划是怎样的？

　　苏马丁：首先， Das WeltAuto只授权给大众汽车集团旗下的汽车经销商。2012年，我们的计划是全国162家，包括一汽-大众、上海大众、大众进口车，但是仅限于大众汽车品牌。2015年我们计划大众汽车品牌50%的经销商将得到授权。

　　记者：比如说有1000家上海大众的店，必须有500家得到授权？

　　苏马丁：一汽-大众和上海大众都一样。

　　记者：二手车的展厅必须是挨着新车的经销商店吗？

　　苏马丁：我们是很务实的，不会限制展厅一定要在新车经销商店附近，甚至连展厅都不一定有，这也是考虑到在大城市不容易找到场地。我们站在经销商的立场上考虑，大原则是不做限制。

　　记者：刚才提到2015年，经销商网络授权数量达到50%，那样的话，上海大众、一汽-大众这两个合资企业自己的二手车品牌还存在吗？

　　苏马丁：未来，我们在中国市场会只有一个品牌。我们的授权结构是由大众汽车集团（中国）授权给合资厂和大众进口车，再由他们授权给经销商。尽管我们和合资伙伴还要继续协商，但是，只有一个品牌，这一点是确定的。

　　记者：Das WeltAuto把二手车定位为经销商的业务，你们的作用是什么？只是授权？你们的盈利怎么来呢？为什么要做这件事呢？

　　苏马丁：这是一件“三赢”的合作——我们会赢，经销商会赢，终端客户也会赢。客户不专业，我们专业，我们帮客户进行认证，告诉客户哪些是好车，“三赢”当中，客户的收益不难理解，经销商不难理解，那么厂家赢哪里？国外的经验告诉我们，二手车不做好，新车没有办法增长，可以说，二手车也是是新车业务的助推器。

　　记者：问题是Das WeltAuto不光可以做大众汽车的二手车，别的品牌也可以，这样是不是间接地帮助别的品牌。

　　苏马丁：我们帮助的是已经卖出去的车辆，因为它已经在市场里面存在了。既然已经存在，如果经销商靠着它还可以赚钱，为什么不做？消费者在Das WeltAuto的店里买了本田的二手车，是不是等于间接地帮助本田了？对也错。因为我们是在Das WeltAuto品牌的旗下的服务了这个客户，客户如果信任我们的品牌，可能未来就会把二手车卖给我们Das WeltAuto品牌。如果经销商很专业、按照我们的要求执行整个流程，长远来看，仍然是在我们的品牌旗下完成交易的。

　　记者：政府有很多奇怪的政策，例如二手车在北京不许在市场外经营，你说授权50%，其实经销商只能做展示，不能卖。你们推行政策要达到的目标，可能受到地方政策的限制完成不了。怎么解决这个问题？

　　苏马丁：站在外国人的立场里看，我不太能够理解这个政策。但是，有一点是可以理解的，那就是我们必须要做，就必须考虑怎样适应现在的法律去做。我们一开始也问自己，到底是现在就开始呢，还是等到法律都OK了再开始？2010年我们就决定，必须要现在开始，然后就是怎么开发运作，以适合国内的状况。

　　记者：大众汽车在国内认证二手车之前，宝马、奔驰都分别在2008、2009年做了，共有三项标准，一个是车的年限，一个是检测的项目，一个是质保。刚才说我们的质保是一年，不限公里数吗？

　　苏马丁：质保是1年25000公里。我们检测的项目是133项。车的年限是5年12.5万公里以下。

　　记者：是否只有大众汽车品牌的车是这样的？

　　苏马丁：都一样。在检测的标准里面是一视同仁的。站在二手车的立场，不太有品牌忠诚度，只要通过133项就是好车，不管是什么品牌。通过我们Das WeltAuto买到一辆QQ，也肯定有的。

　　记者：其他的品牌都有一个中文名字，Das WeltAuto有没有一个中文的名字？

　　苏马丁：是的。我们已经花了半年的时间，也找了专业公司做了很多工作，有几个名字。但是请容我们保留一下，毕竟未来是所有大家共用的名字，需要跟我们的合资厂商量，要尊重他们的意见。

　　记者：中文名字什么时候发布？

　　苏马丁：很快。现阶段我们还不算是正式宣布了，但是会后你们可能也会知道，也不是什么秘密。只是我们想要说明一下，那个还不是我们正式对外的，正式对外必须要尊重一下合资厂。