潘丽华：作为用品企业在2011年度如何对接上下游，2011年如何在汽车消费市场赢得消费者，下面有请卡根（北京）汽车用品销售有限公司的徐雨竹女士来分享她的看法。

　　徐雨竹：各位嘉宾、各位领导，此时此刻坐在这里很忐忑，因为我是行业的一个新兵，到现在入行还不满两年。完全是一个外行的角度来讲我入行近二年的心得感受。作为一个研发、生产、销售为一体的生产型企业。刚才各位主讲嘉宾已经讲过了，给我们的汽车精品加上汽车用品的延伸品怎样一个灵魂，让他变成车主的必需品？这是对于一个生产型企业要给自己的产品一个灵魂显得非常重要。

卡根（北京）汽车用品销售有限公司徐雨竹

　　在对接上游方面我不会多讲。在对接下游方面，我们入行一年多，选择一个好的商业模式显得尤为重要。我们进入汽车后市场以来，一直在做扁平化，一百多家代理商中我们合作的4S店合作伙伴也有近30家。就是因为我是一个外行，我不知道原来行业内的规矩，4S店进货可以不给钱，所以我所有的合作伙伴4S店必须是现款现货。各位朋友要讲，你坐在这里这么说，到底是什么方法能够让4S店进行现款现货。最重要的是我们卡根特色的培训。任何一个商家进货不是问题，关键是他们有没有一整套的办法能够把他这个货卖出去，而且能够通过卖货的过程赚到钱。这是对商品的最基本的要求，赚钱的过程让企业的团队能够有一个改变。卡根在这方面的改变中，我们觉得我们最特色的就是剧本式流程的导入。举一个例子，各位主讲嘉宾刚才讲了，如果一个产品很好的销售可能要85，如果只有一个简单的销售话术的培训，产品是很难卖得出去的。一个完整的销售流程必须包括基本的语言、动作和终端销售人员对语言动作的正确理解，加上顾客的感触感念点。百分之百的满意，顾客会有百分之三十的流失。所以让顾客满意已经不能满足现阶段商品极大化的市场情况。如何在市场销售中，如何能够做出来让顾客感动就显得非常重要。

　　所以对于我们一线人员年龄比较年轻的销售人员，我们怎么能够把复杂的销售过程做的简单化呢？流程式的、板块式的操作，一个复杂的过程通过简单的流程化的过程变成三两句话、四五个人的配合，基本上就能够把一个完整的销售做下来。这就是培训的魅力。在未来的日子也希望各位伙伴慢慢的去呼吸精油的芬芳，感受教育的魅力。谢谢。