渠道下沉是必然趋势 经销商应打造自己的服务品牌

　　主持人：您刚才提到三四线城市，现在很多经销商都在谈论三四线城市，都在把自己的目光放在三四线城市，提到渠道下沉的问题，您怎么看这个问题？经销商区域的竞争是不是也会以后加剧？

　　林绍军：我认为这是一个必然的趋势，市场在哪里渠道就应该开到哪里。首先，市场容量最大的是一线二线城市，随着我们的经济发展，三四线、甚至五线城市经济的增长，这些消费者对汽车购买力的增强，毫无疑问在这个市场上面对渠道的需求非常强烈，只有你有了这个渠道，你才能更加贴近消费者，消费者受你这个渠道的影响是非常大的，否则如果渠道没有到，产品到不了、服务到不了，毫无疑问可能就会影响到你的销售。在前几年东风日产在这上面做得比较早一些，他们收到了效益，现在各个厂家很多品牌都已经非常关注这个渠道下沉问题。对于经销商来讲，其实他也是一个机会，也要顺应这个市场发展的潮流，也要根据客户，你的客户在哪里就应该想办法服务到哪个地方，百事达汽车应该说走的比较早。我们在前面七八年尝试着在重庆周边的地方开一些多品牌的销售和服务功能，当时的市场不足以支撑单品牌的4S店，当时采取多品牌的大卖场，多品牌的维修这样一种方式，当时在那个市场环境当中，客户比较认同，虽然不是品牌专卖，但是推进服务了。随着市场的成熟，我们朝4S店的方向转变，在这些地方开4S店，这样服务的层次就提升了。而且同时，由于我们前期培育了客户，客户对我们的认同度增加了，这个是水到渠成的。

　　主持人：根据您的从业经验，现在目前中国的汽车流通行业处在一个什么样的阶段或者面临哪些新的挑战或者一些变化？经销商应该如何应对这种变化？

　　林绍军：我认为，最大的挑战还是客户对于我们服务需求的提高。作为汽车经销商来讲，一般很多都是汽车经销商集团，而且代理的品牌也很多，可能同一个品牌也有很多个店，而且在不同的区域。最大的挑战就是怎么让一个汽车经销商的品牌与你的服务同质化，怎么让若干个品牌店，或者同一个品牌的若干个店能够同样提供属于这个品牌专属的服务。我认为在服务的专业化上面，包括我们的标准化上面，以及我们的服务创新上面，我们要不断提升。怎么同质化，让人家一走到这个地方，不管你是哪个品牌车，一看就是百事达的品牌，这是需要我们去做的。作为汽车来讲，这个产品本身并不是我造的，没办法改变它的物质属性，我能够改变的是我的服务，如何通过我的服务来体现出我和其它经销商的不一样，让人家进到我这个环境当中，享受的是百事达的服务，我认为这是作为我们汽车经销商面临的最大挑战，这也是目前国内几乎所有的汽车经销商集团可能都亟待解决的问题。

　　主持人：我们要打造一个属于经销商自己的服务品牌。

　　林绍军：没错。

　　主持人：现在中国汽车业流通业态还是以4S店为主，未来会不会有一些变化，比如营销模式上类似于汽车大卖场，这些会不会逐渐成为一个比较主流的？

　　林绍军：我认为在中国不会出现，还是汽车4S店为主，在汽车4S店体验到的专业服务，大卖场可能很难替代。但是我认为在汽车后市场可能出现交叉，这是一个什么概念？在专业的4S店可能享受买车或者售后服务，在汽车后市场，享受快修快保服务、一些精品服务，我认为这个可能会越来越发展，甚至在一定程度上可能会抢4S店很多的饭碗，这个是没办法逆转的。4S店作为汽车销售渠道还是一个主流的方式，而且我认为还有很长时间的发展，特别是随着汽车规模化的发展，目前向汽车的产业园的发展趋势还是比较突出。比如在一个相对集中的一条街或者在一块园地里面开了若干家汽车专卖店，我认为这种方式是比较好的。它既体现了专业性又体现了大卖场，在大卖场里面的专卖店，这个对消费者来讲其实是一个两全其美的方法。但是在这上面受到主城区土地的限制，难度越来越大，可能就会到一些相对偏远、交通欠发达的地方，买车相对还好一点，一次性就在那个地方转完了，但是服务角度来讲又不方便，因为比较远。

　　主持人：前些日子日本地震对中国汽车市场产生了一定的影响，从经销商的角度，您觉得地震对百事达造成影响了吗？

　　林绍军：有影响。我们代理了一汽丰田和东风本田，这两个品牌受到比较大的影响，我们初步了解的信息，厂家主机厂减产非常厉害，特别像关键零部件的这些产品影响很大。所以说现在我们资源非常紧张，有些产品已经没有车了，造成现在市场的价格也在回升。我认为时间上面会有两三个月的影响，在这个阶段可能会相对比较困难一些。但从另外一个方面来讲，也不见得是一个坏事。可以在这个阶段“练内功”，产品的价格做一些恢复，可能当我们的产品供应上来过后我在这上面有更好的发展。

　　主持人：庞大集团马上在A股上市，您怎么看待经销商集团上市这个问题？这是一个好的方向吗？

　　林绍军：经销商上市，自从去年中升在海外上市，今年庞大IPO，我认为对这个行业还是一个非常好的信息，至少为汽车经销商集团打开了这扇门。以前汽车经销商集团的发展还是受制于资金的限制比较多，现在资本市场关注这一块，意味着这个行业向着规模规范化发展。但是这个可能会对现在行业内一些小的不太有自己品牌、仅仅靠着厂家的好品牌来支撑的汽车经销商形成潜在的冲击和影响，因为现在市场很好，产品很好，很赚钱，但是不是靠着自己良好的管理和服务来做，当哪一年这个市场不景气的时候，这个品牌不太好的时候，可能就会受到资本的影响。

　　主持人：百事达未来有没有上市的计划？

　　林绍军：这是我们的长远目标，我们希望也能够往这个方向发展，但是现在条件还差一点，我们的规模也好，自身各方面的条件还不具备，但是如果说我们有机会能够往这个方向去做的话，也会努力去做的。其实上市最大的好处就是让它规范，让它受到公众的约束，让你能够持续经营。我想任何一个企业如果能够做到上市的话，其实就朝着一个百年老店发展，因为这个企业就不是你一个人或者几个人的了，就是一个公众的，公众的在规范性方面要求更高一些，这样在一定程度上会让你企业的生命力更长久一些。