倾听经销商的声音

　　搜狐汽车：现在豪华车市场大打价格战，对此您如何看？雷克萨斯一方面要追求高销量，一方面要利润，同时还要维护高端品牌形象，您如何平衡这三者关系？

　　郎立新：讲到厂商关系，从配车方面讲，我们跟别的厂家做法不同，不仅不同，差异还很大。如供需情况，雷克萨斯每月做一次计划，其中不仅有总数，还包括产品配置、颜色等，这样每月我都可以协调。但竞品的周期一般是3个月，调整周期比我们长。

　　而中国市场，每个月都可能发生大变化，雷克萨斯更具灵活性。市场好了；坏了；消费者喜好发生变化；颜色改变，我都可以通过下月计划做调整。这是其一。

　　其二，我们的配车计划不是拍脑袋决定，每月我们要跟经销商开四五次会议，主要讨论给他们的销售计划和目标。一般来说，经销商更关心资源问题，我们要问他五个数据。

　　搜狐汽车：具体是哪五个数据？

　　郎立新：你先不要说订多少辆车，我要看你能卖多少辆。然后再问，OK，能卖这么多，那你有多少个订单？新增订单在哪里？这个问题自然延及到另一个问题，新增订单怎么出来的？无非三个渠道，一是展厅销售；二是外出活动产生；三是下面代理店产生。

　　按照展厅70%～80%比例，你的来店客流量怎么增加？这需要企业广宣和市场活动召集，那你的成交率怎么增加？内部员工如何培训？一步步追问，你必须说清楚你的计划，我们再谈配车计划。

　　这跟别的品牌完全不同。别的品牌的做法是，如果年销量定1500辆，那么这个月200辆，下个月300辆，到时候直接装船。所以，现在你去天津港看看，积压了大批竞品的豪华汽车。但这种情况我们从来不会发生，我不会压迫经销商。

　　为什么？一个品牌的建立，不能只靠厂家，厂家说份额上去，销量上去就OK。当然从短期看，厂家收益在这里——只要批出去就行，但市场需要Dealer（经销商）去销售。你的CSR，你的ISR，需要Dealer做准备，毕竟你不直接面对客户。

　　就像我们工作做得好不好，要看员工满意度一样，我们对经销商也有满意度考核。经销商对我有没有意见？如果我不讲理，对他们态度强势，不倾听他们的抱怨，时间长了他肯定认为这个企业有问题。

　　J.D.power有很多关于ISR和CSR的评价，还有经销商满意度评价。在经销商满意度评价里，雷克萨斯排名第一。

　　搜狐汽车：这是什么时候的成绩？

　　郎立新：去年成绩我不知道，但今年肯定是第一位。Dealer的合作，我们是双向突围，平度很大，而且固定。我每个季度都有沟通会，但不是面向全国。全国一次会不够，说不清楚，每年除一次全国大会外，还有三个季度会。

　　季度会上，我会跟小范围经销商做沟通。一半时间我讲，剩下一半时间再拆散，变成一个区域经理对几家投资人。这当中必须拿出一半时间来听他们讲，他们可以抱怨，也可以提要求，必须要有这种实打实的姿态，他们才会讲真话。

　　搜狐汽车：如果经销商讲真话，您们会为此做改变吗？

　　郎立新：没问题。我会跟所有经销商沟通。当然，现在跟我熟的人都知道，他们讲真话基本都是善意的，我也从来不把他们当敌人。我很坦白，会直接告诉他们，有些事我做不了，但能做的事，回去后我就开始做研究。跟经销商必须建立这种平视关系。

　　但有些厂家不一样。我经常跟区域经理讲，你们去经销商那里，不要居高临下，要平视，你们（区域经理）的工作就是帮助经销商。你回到公司，必须把经销商的苦恼带回来。

　　我们每周都要开区域经理会，这个会我要参加。我不要求他们报喜，讲市场挺好或者只是口头解释一些数字，必须跟我谈实在的东西。这很重要。这样厂商关系才有根基，否则你一味地压迫，迟早要出问题。

　　我知道现在有很多其他品牌的Dealer抱怨非常大，品牌建立不能只看一年两年，要放长线。

　　搜狐汽车：据我们调查，现在有些厂家根据库存量补贴经销商。经销商策略这块您们会有变化吗？

　　郎立新：目前还没有，因为我们不压库，基本是合理库存。

　　搜狐汽车：1.4左右？

　　郎立新：店投库存达不到，一般一个月的正常库存量。资金方面，丰田金融提供融资服务，能逐步覆盖经销商需求。需要说明的是，融资第一个月免息。所谓免息，是你不花钱，但我来给你承担，成本在我这里。所以在资金负担成本方面，我们比竞品好。竞品通常要压好几亿元，甚至流动资金四五个亿都很正常。你可以计算，如果200辆车，一辆车50万元，要多少钱？

　　搜狐汽车：经销商委员会还有吗？开会频率如何？

　　郎立新：经销商委员会的首创应该是丰田汽车，最早可追溯到2004年。每年两次会，春秋各一次，上次已开过，今年秋天还有一次，有可能在美国开，也有可能去日本，跟一些高层交流。

　　这个会议很重要，因为会议提出的所有要求，必须要有文字记录，要用法律推敲，认真回答。

　　搜狐汽车：必须记录在案？

　　郎立新：对。说话要算数。因此，不能做的事情，就要讲清楚不能做到的原因。

　　搜狐汽车：您答应他们的基本都做到了吗？

　　郎立新：基本上70%～80%能做到。他们不会提无理要求。再一个，我们跟经销商的沟通渠道很通畅，经销商委员会可以搜集经销商的真实想法和声音。此外，区域大会是小范围的沟通。

　　我们还有区域协力会，具有共同商圈的经销商一起，一般一个月交流一次，主要是市场营销活动怎么开展等。