主持人：从发展眼光去看，电子商务已经在目前汽车销售当中扮演了一点点小小的角色，绝不是重要角色，这一方面肖秘书长整体分享一下电子商务目前在汽车管理办法前提条件这个大框框下，扮演的是什么样的角色？整体给我们做个介绍？

　　肖政三：汽车电商目前作为新车销售补充

　　肖政三：个人认为从我国汽车销售模式上来看，电商作为虚拟的平台，在汽车销售，尤其在新车销售过程中，还是处于一个尝试，或者探索的阶段。因为在我国导入电商的过程或者时间也是比较短，大概在去年这个概念才开始导入。从目前来看，销售份额还是比较小，量上比较小，所以它就是扮演的角色，从目前这么一个角色来看，可能还是一个补充式为主，就是新车销售，补充式的角色。

　　主持人：通过电商网络这种销售，优点是什么？

　　肖政三：电商网络的销售应该说便捷，消费者可以不要实地考察，不要到哪个4S店，或者到哪个市场去，就是采购的时间相对要节省、节约。在网上可以看到品牌介绍，或者是颜色，或者各种性能，他可以直观的从数据上面，有关数字化的东西了解到。同时呢，网上购买还有一个，从经销商来说这一方面体现得比较小一点，就是优惠。因为经销商的价格的优惠方面也是受制于主机厂，或者生产企业，所以它的优惠当然会比线下销售稍微要高一点，这个肯定也是吸引我们的网购的消费者的关注的地方。

　　主持人：这一段时间由于电商大战引发了汽车行业当中关于汽车销售的种种方法的改变的一些讨论，但是仅代表个人的观点，我对在电子商务这种方式销售汽车是持非常保留的观点。第一点，一个核心点价格，为什么这次电商大战能够吸引这么多人眼球，没别的，竞相降价，老百姓看的是实惠要在电商大战中拿到实惠，但是放到汽车领域价格战可以打响吗？也许可以，但是一定要在厂家规定范围之内，就意味着不可能玩得很狠，玩得很有趣。第二个核心点，汽车不同于其他产品，我不仅要在网上了解你的一些数据，仅仅很小的一部分，我必须要看到真车，车是要开的。不仅看，还要坐，还要摸，甚至闻一闻，由于产品特殊性质，可能电子商务在汽车领域的发展，个人代表它可能这个脚步会走得慢一些，可是看到目前不少企业已经开始积极做了很多尝试，以吉利为代表，我知道目前网上每天卖出来，所以杨总给我们总体说说，吉利电子商务这一方面怎么做的？

　　杨学良：与淘宝合作一年时间售出1300多辆

　　杨学良：当时和淘宝合作成立了一个淘宝全球运营专卖店，当时主要考虑淘宝有非常大的用户数据群，可以在网上专卖店里面展示我们的车型和品牌。截止到目前，我们取得了一些成绩，我们认为还是一个有益的探索，成立一年多以来，大概一共卖了1300多辆汽车，但是基于单一车型，我们原来刚开始只卖熊猫。

　　主持人：怎么个销售方法，是大家在网上下个单，但是实际上还要到4S店提车、试车，只不过多了一道在网上下单的手续。

　　杨学良：是的。

　　杨学良：网络平台在收集数据展示品牌上远胜实体店

　　主持人：我反倒觉得添麻烦了，我在店里看了之后不错，在店里签约买了不就完了吗？

　　杨学良：我们当时考虑到几个方面，用户现在电子商务在线购物习惯逐渐在形成，以前在网上买点书，买点CD后来越来越贵买衣服，买食品，到最后家电，到现在连钻石可以在网上买。消费习惯一旦形成只要产品品质有保证，尤其年轻一代会去尝试，这个趋势不可阻挡的。另外我们当时想的，如果他有个性化需求，这种个性化车型在网上提供，对网上销售，最起码开始吸引眼球的作用可以得到保障的。目前来看一年多卖了1300辆车，今年1到6月份卖了813辆，平均每天卖大概4.47辆，4.5辆，这个东西还是一个基础的数据。另外一组数据今年一到六月份网站点击量一共有190万次，平均一天有一万个以上点击，最高一天五万以上点击量，而且这个点击量不是点开看了就走，平均每次点击的停留时间超过五分钟。就是他真正是在看的，我也打了一个简单的比方，基本上一年一个实体店销售数量也就是一千辆左右，半年完成实体店的销售，但是在搜集客户数据展示品牌方面起到的作用远远超过了一个实体店。我想一个实体店，比如190万次，除去一半是重复，也将近一百万次，一个实体店不可能半年时间内有一百万个人光顾和看。但是你提到非常好，目前销售模式还是要到一个实体店看，去试驾，可以在网上下单，最后这个车还是要交到实体店跟他交接，因为要有这些检查，如果发现有问题可能还要退货。只要交易的过程是可靠的，他愿意在网上付钱，而且付款过程安全性得到保障的话，我觉得没什么太大问题。对厂商来讲，我们组成考虑4S店的模式，尤其是随着中国的各方面资源统计、人力、基础建设资源的价格不断的攀升的话，再去建大规模的4S店，再去请很多人，去照顾那个店的话，对经销商的压力非常大的，尤其是新建的经销商，不是说十年，八年基础，它的用户群已经在那儿，可以从新车销售转向做汽车售后和汽车金融为主的盈利模式。我们想中等城市集中建一个品牌体验中心，但是可以售后服务网点变得便利一些，多建一些，看车体验到品牌体验中心去，网上下定单到网上去，售后服务可以就近解决，这样的一个模式。就是可以让厂商经销商和消费者之间实现一个各自利益的满足，这是我们当初考虑的。

　　主持人：通过杨总介绍，目前放在2012年来看这个事情，可能更多的厂商通过电子商务这种方法一是来树立品牌，我想这还是最重要的，是一个品牌展示最好的方法。二，就是如果有一些很特色的产品，可以通过网上销售方法更加吸引眼球，从更加长远角度来看，这种电子商务方法能够解决刚才杨总讲的大规模的投入4S店的一些前期的支出，是一个很好的节约成本的方法。和正在听节目的听众进行这样一个互动，大家相信经常会在网络上买各种各样东西，消费品等等，有没有想到过将来在网上花个几十万买一辆汽车，通过电子商务这种方法来汽车这样的大宗商品您放心不放心，有没有想过用这种方法，移动、联通、电信发送英文字母HD加您想说的内容发送到10621039，我们论坛是WWW.FM1039.COM。

　　星期三会客室正在直播当中，梁洪感谢大家继续关注，在直播间嘉宾是我们合作伙伴经济观察报汽车版主编张耀东。中国汽车流通协会副秘书长肖政三，吉利控股集团公关总监杨学良，今天一起聊一聊电子商务能不能成为将来汽车非常有效的以及被大家所接受的销售模式，将来是不是大家在家鼠标轻轻一点你的爱车送上门来，有没有这种可能性。看看第一时间大家在网上商，以及短信平台互动的观点和看法。

　　程大白话：在线购物，网络购物提示了一种营销手段，策略在于销售市场渠道占有率，汽车是一种可供消费者实体使用的物体，涉及消费层面实在太多了，国外有图有真相，然后再到实体店购买和交易，我觉得如果想在网络上进行交易的话，最主要的吸引点第一是价格，第二是个性。

　　程大脑袋：价格到底能低多少，费率之内到底怎么个算法，配送是我鼠标一点有人把车开过来，是快递公司负责把车开过来吗？汽车有保险保养等等这些东西，在网上卖了，实体店做保养，保养怎么个做法，网上卖车无非便宜了一点，其他方面没有任何改变，汽车和别的东西不一样，麻烦事太多，而且这些事儿买了之后才有的麻烦事。

　　主持人：另外一些网友提到这事靠谱，以前很难想到在家通过电子商务买一个大件，电视机、冰箱、洗衣机，谁舍得啊。现在这不是大家都采用这种方法吗？

　　0132：电商要是实现在线个性化定制还不错，但是物流不一定能跟得上，这也是一个系统化的问题。

　　2811：早就想到网上买车可以按照自己喜好定配置，避免不必要的浪费，现在只能在4S店提供厂家所接受的那几种配置，特别没劲，有很多都是自己不喜欢的。我期待着网上卖车能够早日实现。

　　主持人：回到直播间，对于网友提出的问题，你们的看法，

　　张耀东：网友已经讲得很清楚，电子商务一个最大特点价格便宜，怎么做到价格便宜，这是汽车企业愿不愿意做的问题。现在看得到流通环节，一个汽车在流通环节额外增加成本是多少，一个经销商可能合理的一个基本的销售点位应该在八个以上，每个品牌不一样，有配合促销费用，实际上汽车企业留有一定利润空间，这个利润空间给到经销商，经销商又有一部分必须变成硬性开销，经常看到非常豪华的店，去了之后送上一杯咖啡，这些都是硬性开销，这些开销就是将来的所谓渠道利润，汽车表面上看渠道压缩的比较好的，它没有太多的渠道，基本上厂家直接到4S店，4S店到消费者，但是实际上这是主渠道，也有很多分渠道，比如4S店再把车转给2S店，或者转给亚运村贸易公司再卖出去，这有链条的，汽车主销售渠道过程。这个过程中，我觉得就是电商的空间，大家通过电子商务能不能节省这一部分空间。因为现在的汽车厂家和4S店之间利益关系是固化，厂家必须考虑4S店线下利益，但是这是一个市场倒逼作用，比如某一家企业不愿意做，但是另外一家企业这么做了，吉利这么做了，它的竞争对手发现没办法，就是因为它的流通环节中，就是比人家贵这些东西，就要想办法去规避掉。把电子商务做成某一种分销渠道在4S店体系之外，或者就在4S店体系这个下的分销渠道渐渐转换，压缩利润。合理的利润来讲，电子商务如果大范围提前的话，一定大幅压缩成本，我们看得见的利润在。还不算很多企业为了促销，为了支持4S店销售的市场运营费用，这是一大笔钱，每个企业可能每个月都在上亿以上资本运行这个东西。如果有10%转化成电子商务，我们可能现实车价的下降，而且不损害任何人的利益，这就是流程再造的一个好处。

　　张耀东：汽车厂家不会支持这种价格竞争

　　第二，大家也在强调的像京东，国美这种竞争，好象汽车企业不会搞这种竞争，这个原因是，我们看到的是京东、苏宁、国美在竞争，但是背后有主机厂，家电企业最起码部分参与。因为没有渠道是没有货源的，这一点上来讲家电渠道和汽车渠道都一样的，没有货源的，如果厂家不支持，谁也做不到这个事情。汽车这个行业里面如果市场倒逼做的话，短时间不会产生京东式的，我这是一个渠道打战，还有可能产生类似凡客似的，厂家自建电子商务渠道，类似于吉利式的，再依托像淘宝这几个大的平台放大它的渠道。用这种方式它来压缩它的成本，实际上吉利还是在跟奇瑞，跟比亚迪，跟丰田、本田在竞争，但是把电子商务做成了手段，真正的电子商务，汽车行业电子商务竞争还是厂商之间的竞争，很多人一棒子打死电子商务认为只是渠道的竞争就完全把汽车误读在里面。

　　第三个物流的问题，汽车是有自有物流，汽车物流体系是完整的，并不是某个经销商建的物流体系，是主机厂建的物流体系。电子商务也是渠道之一，4S店也是渠道之一，所以说这个并不是说因为车企为了要建电子商务要重新打造一个渠道，它也有物流渠道。现有物流渠道可以支撑，只不过模型上变化，比如有一个中央体验式提车中心，像大众在德国，在线预定之后，狼堡巨大的提车中心，感受汽车文化和旅游性质的，大家很happy去那儿玩，觉得提车体验，交车过程是一个乐趣，汽车的电商在中国来讲短时间也会是这样的，提车还是到体验中心去，不会影响线下的体验，只是通过线上手段，绕开了某一些由于流程中导致的一些成本，实现了渠道的优化，我觉得是这样一个过程。

　　主持人：各自都有各自的短板。