0958：绝不放心，我必须得到正规汽车专卖店去买，去试，去看，去谈，我才放心。不管是品牌的电子商务，还是一些小的电子网站买的东西，都可能买到假货也可能在物流中间出现问题，换成好几十万大件汽车我更不放心。

　　主持人：我们再来听听厂家观点。

　　杨学良：厂家自建电商渠道不会冲击现有4S店模式

　　杨学良：目前厂家自建电子商务渠道肯定不会对现有4S店模式产生本质性的冲击，这是不会的。我们更希望把它看成一种良性的互补，但是我觉得这种渠道无论在销售，还是在品牌促进方面，它的影响力会提升的。也就是它的销量比重慢慢加大，因为我们原来一千多辆车，只是一个车型，但是我们现在慢慢如果成熟以后可以把更多车型放在上面去，大家选择更多一些。另外我们还在不断的尝试，在卖车，在去看，去体验，去卖车同时，提供一条龙的服务。刚才一个听众提出来，比如说保险，像金融，其实现在都可以在网上一键搞定，你去买这辆车同时，我就告诉你的金融支持计划怎么样，你的保险，相信达到一定量的话，这些银行，这些保险公司都会跟上来的，都可以提供服务。

　　主持人：大家习惯面对面砍，再给我优惠一点。

　　杨学良：我相信网络本身大的特点，经过充分的信息的这种对比之后，它的价格是透明的。如果一个保险公司说我在这个网上给你提供一个优惠的价格，是多少多少折，我相信这个价格应该在市场上是可以进行比较的，消费者可以放心的。另外一个，刚才有一个消费者提到个性化的问题，当然现在这种大规模生产汽车的方式，流水线的方式还不能做到把每辆车都生产得不一样。但是我觉得每个人都希望自己的车跟别人不太一样，这是一个很大的趋势。所以在将来的个性化改装，无论是从生产线上面进行个性化，还是你到了一个配置中心它给你加装精品，个性化需求在网上可以充分实现，每个人和每个人都是不一样的。将来如果有一个人买了一个汽车之后，有一天突然想改改这，改改那，对汽车本身安全影响不是很大的东西，不一定跑到4S店，直接上线购买什么新品下次维修帮我装上，我想这种东西是便捷的，是对消费者附加值的，大家应该喜欢这种服务模式。

　　张耀东：4S店的作用不仅是渠道更是下游资金的巨大缓冲

　　张耀东：我接杨总的话讲，现在汽车销售模型实际上是在4S店这种模型是1998年，广州本田为代表，后来奥迪推行的。那个时候汽车是奢侈品，跟LV一样的一个高高在上的东西。他把4S店体系在国外来讲也是尝试的东西，后来在中国变成一个标准，4S店体系对中国厂家有什么好处呢？不光是一个渠道，是现金流很重要的指标。今年4S店库存平均超过20万，实际上经销商车企的下游相当于一个巨大的缓冲阀，第二是形象展示，满街4S店想想都打着他的LOGO如果换成灯箱广告多少钱。

　　主持人：还有可能是他的一个库存。

　　张耀东：厂家不愿直面消费者 中国经销商渠道正经历变革契机

　　张耀东：蓄水池，缓冲阀，这些方式导致的现在厂家给惯坏了，厂家不愿意面对终端销售，所有的事情都是4S店人，他是免责的，厂家直接见经销商，不见消费者，由4S店去做。前几年汽车好的时候，当然可以经销商大家利益分享，经销商可以赚到钱。从去年为止大范围一些品牌出现退保，更可怕很多新的汽车品牌招不到新的经销商网络，这个过程中，对于投资汽车经销商不再是很赚钱的事情，这是渠道变革的一个契机，而且品牌管理办法因为已经到了必须要改了，已经因为它这种保护，导致消费者是多花了很多钱支持了厂家，让汽车厂家来做，这是没有道理的。

　　主持人：今天由这个话题和大家探讨，稍候就是最后一个最核心的问题，中国将来的汽车销售模式，刚才反复提到了汽车销售的管理办法，实际上都是上世纪九十年代来制定的，已经远远不能适应今天的中国这样一个如火如荼发展当中的汽车领域了，是不是它必须要进行改变了，改变之后通过电子商务的方法，通过实体店这种销售方法，这两种方式将来会以什么样形态在中国汽车市场存在？什么样方式给我们消费者带来更多的实惠。

　　感谢继续关注正在直播的汽车天下，这里是星期三会客室。今天我们在星期三会客室当中和大家一起来关注的是电子商务能否将来成为汽车销售的一种非常好的方式和方法，能否把真正实惠交给我们消费者，直播间嘉宾经济观察报汽车版主编张耀东、中国汽车流通协会副秘书长肖政三，吉利汽车控股集团公关总监杨学良。

　　网友：北京现代厂子就在顺义，北京人怎么不能直接到顺义区提车呢，这种模式最简单，最直接，把中间所有的利润都摊到最薄才能把实惠给老百姓，这事怎么没人干呢。

　　张耀东：就我们刚才讲的，厂家是不愿意直接面对消费者。

　　主持人：刚才张耀东在底下说了一句更实际的话，我要是厂家我也不干，这种方法什么时候有可能它的车卖不动，大家都不买，实在日子没法过了，有可能采用这种方法。

　　张耀东：非但买不到便宜车，从理论上来讲，他为这个车承担的物流成本和在新疆承担的物流成本是一样的。

　　主持人：也许你们家住在厂子边上都不行，这里面成本该掏还得掏。接下来探讨品牌管理办法，上个世纪九十年代出台的品牌管理办法，到今天每年有一些传闻说要改，肖秘书长给我们说说怎么还不改啊？

　　肖政三：这个品牌管理办法准确说04年几个部门，发改委，商务部，国家工商总局联合发了向社会公布的，对小轿车，或者叫乘用车经营确确实实在当时来说起到了一个规范、加强管理这样一个作用。实施过程之中情况有所变化，中国的汽车市场不断发展，品牌管理办法有一点不适应这个要求。从我们经销商来说可能体会比较多，包括厂商商务政策，建店规模多大，A级店，B级店必须多少面积，提出这样的概念。还有一些销售合同，怎么签订都是有厂家来制定的，价格上涨浮动方方面面，还有销售区域限制，像这个厂商在这一方面，因为这个品牌管理办法上面一些规定。

　　主持人：完全厂家太强势，完全他们做主导。

　　肖政三：这个强势有两个方面，我个人理解，本身从目前看，往前倒退中国汽车市场一直属于卖方市场，也就是说是供不应求，至少是这么一个概念。所以说厂家或者说供应商就站在一个主导地位，说话方方面面在市场上是一个主人，以这样一种姿态出现了。那么第二个在制定这个办法的时候，更加把这种厂家主导市场，或者主导经销商厂商关系更加牢固了，有一个尚方宝剑。所以说很多经销商包括刚才说的授权经营也是一年一审，如果你没有达到的话，可能每年不给你车，那么我这个店，我可是一租可能几十年，所以我成本全部都有，我不能随便改一个，也不是一个小店铺。而且又是根据厂商的4S店要求来做的，转向也相对来说比较麻烦的。

　　主持人：所以销售管理办法按您的分析，如果要改的话，好象还看不到曙光。

　　肖政三：但是呢，国家有关部门，作为我们协会来说我们代表经销商，因为他有这样一个感受，对这个办法也有一些想法，或者是执行过程中觉得确实这个厂商不是那么很公平，或者对等，所以他提出来一些要求。那么我们也在这个方面做一些调查，并在这个调查基础上形成了一些修改意见。

　　主持人：张耀东认为这个品牌管理办法的改革是不是势在必行？

　　张耀东：我觉得势在必行这个回到公平的东西，消费者有一个选择权的问题，品牌管理办法打的初衷规范市场，保护消费者，享有到他应有的售后服务，这个为名去做的品牌管理办法。

　　主持人：现在就是保护厂家了。

　　张耀东：实际结果是保护了厂家，让厂家有权利，有责任提供维修服务，这些是消费者看得到的。但是剥夺了消费者选择权，保证消费者应有的售后服务完全可以通过三包可以实现，但是没有做那个东西，而是换了一种形式。04年制定这个规则什么状态，04年我们地价房价什么标准，现在经销商成本如果还是那样的规定面积，核心区域，而且有一个覆盖范围去做。一是选不到地，第二个选到地这个经销商基本没法做了。昨天看到JDpower最新做的数据，全国三百多个4S店总经理做的调查，71%人认为是因为人力成本上升和地价成本上升导致经销商经营困难。

　　主持人：和大家一起分享目前存在状况之后，期待相关部门尽快根据目前中国市场情况把品牌管理办法进行一个改革，已经到了改革的时机最后一点时间请三位嘉宾各自发表自己观点，今天聊电子商务这种方法在汽车销售领域未来到底会怎么样，和实体店销售你们怎么看？两者之间的比例？肖秘书长先说。

　　肖政三：借用美国汽车经销商一个主席的话来说，他认为网上销售或者叫电子商务，在汽车上面可能在未来顶多占市场份额的20%。那就是说它只能是一种营销方式，我们目前国家看，这个营销方式还没有形成一种渠道式的建设，还没有大面积铺开，也没有形成一种渠道，渠道作用发挥得还是比较微弱。美国是相对比较发达的。

　　主持人：还需要一个漫长的时间。尽管发展到一定成熟阶段，您认为实体店仍然占有最主要的定位。我们来看杨总的观点。

　　杨学良：汽车营销电商化潜力巨大

　　杨学良：我认为现在中国汽车电子商务刚刚起步，还有很大的潜力，但是至于说比例的话，即使如果十年之后，中国的汽车如果每年能卖到三千万辆，10%也是三百万辆这个数字并不小，或者哪怕再低一点，这个潜力非常大的。可以说有一个金矿在那儿，当然这个就看各个厂家整个市场怎么样挖掘。但是我认为在一些独特领域，比如二手车，或者汽车改装件，零部件上面，电子商务占到的最后的销售比例会比整车要高。

　　张耀东：不管哪种形式，消费者希望买到更便宜，更方便享受他的服务，这一点需求是无论如何都不应该去打消，从社会各界应该鼓励消费者应该得到这样的权利。过去几年汽车消费者是被部分的剥夺这个权利，所以我觉得无论电子商务，还是各种多样的汽车消费形式，一定要把消费者的真正的利益还回来。

　　主持人：这也是我们今天探讨这个话题的最核心的一个观点，希望不管通过各种各样销售模式也好，根据我们目前的情况来更改一些相关的管理的条例也好，我们希望能够让消费者买到实实在在的东西，这是最重要的。如果大家想再次看到听到我们节目，可以随时登陆合作伙伴搜狐汽车，也请关注本周出版的经济观察报，谢谢三位嘉宾，谢谢！