钟师：吴总，海马这个厂家离我们比较远，离广州比较近。你们的目标不是在北、上、广一类城市扩张，是从二类城市起步，往三、四线城市扩，在渠道下沉方面你们的厂家跟其他厂家有什么不同？尤其在这么严峻的形势下，大家面临很多的挑战，您有没有特殊的方法和动作在实施？

　　吴刚：我来自海马汽车，应该说搜狐连续几年进行了关于营销渠道方面的探讨，每一次讲坛都给了大家很多的思考，我每次来参加这个活动也带回了很多好的思想。海马汽车具备良好的一、二线市场的基础，在这个基础下或者从与国际品牌合作转向自主之后，如何进行自己的往后发展，对海马汽车来讲是一个重要的思考。网络发展是一个品牌建设过程中重中之重的工作，它比产品规划、业务管理更重要，因为它是直接面对消费者的流通服务。我们在长期的网络建设上是坚持不分品牌，坚持销售服务一体化，坚持因地制宜的网络建设。

　　总结一下，海马汽车具有更好的产品资源，但是依然坚持不分品牌，做好母品牌。第二是在目前中国汽车消费市场上我们卖给客户的产品一定是谁卖谁修，未来可能会有变化。第三要因地制宜，中国的地域差异很大，消费差异很大，经济、基础客户需求差异很大，所以我们在网络建设的基础上，一定要因地制宜。另外在经销商上，我们是比较重视在现有格局下进行网络扩张，特别重视拓展性经销商和极端经销商的合作。拓展性经销商是排他性的海马经销店，要帮助他做大做强。在这个过程中，我们更强调区域市场共同责任这么一个概念，就是这个区域是一个经销商所独有的，这个区域是他可操控的一个区域，而不是一个省。这两三个地级市对他来讲就是一个区域，要强调主机厂和经销商的共同责任，不要把简单的销售结果简单地赋予经销商，主机厂对于这方面要有清醒的认识。在这个过程中，对于未来来讲，渠道链条最重要的就是维护经销商盈利，保证他市场竞争力提升的情况下，帮助经销商做大做强。

　　在自主品牌建设过程中，要相应建立渠道向下的产品定位，这个作为海马汽车来讲，我们从A0到B级，争取在自己的平台上有更多的产品，或者适合不同区域的产品。我想未来这个渠道模式的讨论越来越形成主机厂和经销商的共识，我想相比前几届来讲已经没有什么争论。我记得上一届还很多争论，讨论主机厂和经销商的争论，我觉得没有什么争论，未来会出现更尖锐的经销商与主机厂之间的关系。