钟师：全部用自己资金经营的经销商是少之又少的，我看到中信银行的马顺军也来到了现场，目前在出台这个消费信贷以后，在座的大部分是经销商和主机厂，你们对将来在经销行业方面的支持，有些什么样特殊的方法？尤其在这段时间，大家面临资金周转比较困难，市场环境也不是很好的请款下，你们有什么特殊的服务，来使得大家渡过这个难关？

　　马顺军：谢谢钟先生，我叫马顺军，中信银行的。这个话题，是从厂商、经销商传递给我们的。自从我三年前参加了中国汽车协会组织的论坛之后，没有参加过任何的论坛。大家都在想老马在干什么，其实我什么也没干，只是一直在思考中信的问题。今天我听到了沈进军秘书长以及诸位嘉宾前面的演讲之后，我才茅塞顿开，大家都知道汽车经销以2012年为例，出现了很多的困难，或者说大面积亏损。特别是沈先生提到了，我们应该从供给渠道挣钱这个思路，要转向通过追逐消费者为其提供服务这个渠道来挣钱。从经济理念来看，中国的宏观经济在1996年进入了一个神秘的转折点，达到了总体的平衡，过去的企业家看来，一个企业的采购团队是比较重要的，但现在我们做的人很难再考虑到这个问题了，因为从1996年以后，企业家们逐步感觉到销售团队更加辉煌，所以如果我们从这个角度再来思考汽车行业，把2012年当作中国汽车整体供需的平衡点，那我们就不可避免地会发现，以厂商为主，建立汽车经销商网点可能不会给我们带来像过去那般丰厚的利润，我们的利润会逐步开始转向向下游服务的这个过程。如果是这样的开始，我们就会谈到转型的力量，特别是我们搜狐汽车，如果要在明年举办第八届论坛，就要谈到这个转型，是否考虑到把汽车营销渠道改成为车服务渠道的竞争力论坛，因为营销是站在我们自己的角度看问题的，服务是站在消费者的角度看问题的。

　　钟师：从银行角度，你能给经销商和厂商什么支持呢？

　　马顺军：支持是相互的，只有当我们共同努力去做一件事，才能谈得上支持和不支持。银行主要看你的收入是否稳定，会不会给银行带来稳定收益，如果会带来收益，银行会从各个方面支持你。中信银行在过去10年一直在给大家做这方面的工作，大家只要建好厂，后续方面的投入，银行会给你。举个例子，我不知道银行的服务方式能不能为厂商和经销商作为参考，我们中信有很多网点，从客户的角度来看，做一年期存款、两年期存款跑到海珠区，做贷款要跑到中山支行，客户一定会崩溃，我举的是一个极端的例子。到二、三线城市，当一个客户到你店里能够得到全面服务，就会安心一些，会做全面的参考，如果大家认为这种服务是符合的，我们会支持，如果不符合的，我们肯定不支持。

　　我还想告诉大家一下，我们租赁汽车业务，我们现在已经在全国全面启动了汽车消费贷款，今后无论在哪个主流城市，只要有中心网点的城市，所有的网点都能铺开汽车消费贷款，经销商是一个渠道，我们所有网点都是我们获取客户来源的渠道。

　　从我的角度来说，我们这些贷款的最终目的是什么，不是解困，银行从来没有这个概念。我说话比较直爽，我们做金融的最终目的，就是消费者把车从你这里买回去，从你这里贷款，如果金融系统不全面启动消费贷款，就谈其他中间环节的优质，我觉得都是比较虚的。

　　钟师：我知道你们着重消费贷款，对渠道贷款比较谨慎一点。

　　马顺军：完成整个融资产业链，中信银行，大家说我们库存用户是做得最大的。

　　关于渠道建设、渠道下沉这个概念非常大，我讲几点观念，第一个渠道下沉跟开拓三、四级市场，是我们整个经济发展和汽车市场不断扩大的必然趋势，从我们现在广大的县域市场跟农村汽车市场保有量的增加、今年我们新建的几家4S店有很多也是落在我们的县级市，就可以看到这是一个必然趋势，这是第一个。

　　第二，厂商也在规划说要深入三、四级市场，我们在做规划的时候也需要理性，第一是三、四级市场需要什么形式的网点，比如是否一样是大而全的4S店，还是更好的模式。第二，厂商在设立这些三、四级渠道的时候，你选择的投资者，还是从中心城市的投资者辐射。第三就是厂商建立三、四级城市扩张的时候，不要对量有太大的期待，不然会造成市场的动荡。对三、四级市场研究的课题会带来很多的课题，比如他们消费习惯如何去把握，他们能够传达到的一些营销渠道、传播模式如何去训导。现在互联网营销，但是对农村市场辐射到底有多大。另外比如金融支持的配套，现在我们金融支持配套，比如银行和金融公司，在进行资金调查，都要正当职业、固定收入；可是农村的消费者，你如何界定他的收入是多少，还有如何给农村用户做消费信贷？我就提出这么几个问题。