主持人：很多企业的海外市场做得风生水起，宇通对海外市场怎么看？

　　王文兵：海外市场方面，其他厂家也时不时的有批量大单，这对中国客车行业来说也算是好事，但是也不一定是好事。我是这样来看的，全球的大型客车市场在04年的数据是20多万辆（现在可能会到30万辆），中国客车当时是占三分之一。在国内竞争很激烈的情况下，大家纷纷走出去，这是值得肯定的部分；但是对中国客车产业，对中国客车的主管部门来说，这也是一个策略选择问题。因为从我们做海外市场的经历来看，在三五年前的时候，中国客车出口走了很多弯路。由于出口的资质门槛很低，任何一个边贸的经销商哪怕卖一台车都可以卖，什么车都可以卖。这些小的贸易商更多的是接定单，基于这一单来做，做完这一单之后就可以了。这种情况下整车厂的服务被贸易商买断了，这样一个模式时间久了很不好。

       客车作为一个营运工具来说，对维修保养服务都是有要求的。他要营运很多年，如果说这一段服务你让小的服务商买断了，他让谁来承接这个事情？如果没有人做，最终伤害的就是终端使用客户；如果终端客户不满意，他最终伤害的就是中国的客车厂商。他对这个不满意，首先想到这是中国的客车，其次才会想到是什么品牌。这对中国的客车品牌会是一种伤害。事实也是这样的，后来经过商务部整理规范，对出口的资质和门槛进行了提高；虽然有提高，但是也还有急功近利的心态在里面。宇通是基于做市场而不是基于做定单来考虑海外的营销。

　　主持人：有的企业也是找经销商，把车给经销商，服务由他们那边承担。

　　王文兵：模式本身没有对错，但是不管经销也好还是直销也好，如果是基于定单来做的，做完这一单就OK了，是做不长久的。如果你是基于市场做的，就决定了你对经销商选择，对他资质、能力要求是不一样的。即便经销商做服务、保养、配件，他必须有整车厂背后支撑，没有整车厂服务配件体系支撑的，他做不了。这是两种思路，可能会有一些差异。但是这也没有对和错，看每个厂家根据自己当时的情况、当时的市场状况、当时的经营管理情况、当时需求的紧急程度来进行选择，不能一概而论。

　　主持人：可不可以认为宇通最重要的市场还是立足国内？

　　王文兵：也不能这样说。国内市场在短期内对宇通客车业务的贡献还是比较大。

　　主持人：有观点说中国客车之所以能大量出口海外，是因为我们放低了标准，国外八个月交货，我们国内就四个月或者六个月交货，对质量会有影响。

　　王文兵：这也是我想谈的问题，中国客车市场在80年代改革开放以来，改革开放前十年，全世界所有大的品牌客车企业都以各种方式方法进入了中国。有的是独资，有的合资，有的技术引进，有的技术转让，但是经过这一二十年市场化的竞争，到今天为止，作为客车行业的从业人员我感到很自豪的是，以宇通为主的整个自主品牌的企业在国内市场份额占到95%以上。从这个角度来说，在中国客车市场的争夺上，中国的客车厂、制造企业不仅站稳了脚跟，而且赢得了地盘。再看国外市场，在海外市场上近五年以来，中国客车尽管有这样那样的问题，但开始逐步的成批成量的拓展海外市场，每年的销量在大幅增加。

      为什么会出现这种现象呢？大家可能觉得，难道说欧洲这些大品牌生产的客车质量不好吗？他的品质不高吗？他的服务不好吗？不是。他的产品本身的性价比没有适应和适合中国的经济发展水平。

       中国的客车老外造不了，有一个经济学的概念在里面。什么样的东西是好的？当然，奢侈品是非常好的。从大家的感觉上来讲，从实用功能上来说，他要考虑性价比的问题。假如说我们买欧洲的客车拿到中国来运营，比如说从北京到保定，你买一个非常豪华的车，但是票价是高还是低？高了没有人坐，低了又亏损。任何一个产品和商品如果脱离开他所在市场的经济发展水平，必死无疑。从这个角度来说欧洲这些企业做客车，他没有做过中国客车企业。也可能中国客车在某些品质上、某些技术状态上还没有达到他们那么高的水平，但是我们整个市场现在对那个技术并不需求那么强、那么高，或者说我们不愿意用更高的成本来买这样的服务需求。这必须放到整体市场政治经济环境里面来评价，来看这个产品是不是有竞争力，才可能更全面。欧洲这些大的客车企业，大的汽车集团客车业务分支，不能说是节节败退，至少现在是维持起来也不是那么容易。