【编者按】2012年11月22日-12月2日，第十届广州国际汽车展览会在广州琶洲•中国进出口商品交易会展馆举行。本届广州车展的主题为"引领方向，驾驭未来"，参展车辆总数达950辆，全球首发车数量为34辆，又是一场值得中外汽车业界期待的高水平展会。

　　11月22日，依维柯（中国）商用车销售有限公司中国区总经理王宁先生做客搜狐汽车访谈间，以下是本次访谈文字实录。

依维柯（中国）商用车销售有限公司中国区总经理王宁先生

　　搜狐汽车：各位网友大家好，这里是第10届中国（广州）国际汽车展览会的现场，今天做客搜狐访谈间的嘉宾是依维柯（中国）商用车销售有限公司中国区总经理王宁。依维柯作为商用车领域的产品，是大家比较熟悉的但，作纯进口的产品大家了解比较少，请您对进口产品进行简单的介绍。

　　王宁：依维柯是最早进入中国的欧洲企业，1985年是轻型商用车进入，1991年第一条产生线，1996年在南京成立了依维柯，后来跟上汽建立了依维柯合资公司。过去三十年开拓市场主要的方针和政策就是国产化。今年依维柯集团又有新的战略决定，开始进口欧洲生产的依维柯高端重型汽车，中国依维柯轻型车做的很成功，而且家喻户晓。但是依维柯重型卡车的品牌和产品，中国的客户了解得并不是很多。我们希望开启进口车的业务，给中国提供全面的产品服务，高端进口的中卡、轻卡、重卡以及国产的依维柯，覆盖所有的客户。依维柯商用中国有限公司在9月份刚刚成立，这是新的战略，开始进口高端产品，彰显依维柯品牌，技术含量和环保，同时将重卡的产品，通过进口的方式引入中国，服务高端客户，将品牌和技术向客户展示，从而间接的帮助合资企业。合资企业生产的产品是中端的产品。中国的客户跟进口产品的客户是不同的，进口车的客户是高端客户，价格高一些，对品牌的宣扬来说是非常重要的。

　　还有一点特别提到，依维柯中国的建立，还有很大的任务，新的战略就是出口。依维柯以前也在考虑，希望将依维柯中国已有的两家合资企业作为全球的生产基地，出口基地，利用依维柯海外比较完善的销售、生产和服务体系，销售中国生产的产品，主要是出口非洲、拉丁美洲、非欧洲国家，这些国家对产品的价格是非常敏感的，跟中国是一样的。因此合资企业生产的产品不仅仅要服务中国市场，还要大批量的出口，一年开始的出口是8000多台，目标在2016年一年出口5万辆合资企业的产品。

　　搜狐汽车：出口业务是中国依维柯中国完成的，还是各个企业自己完成的？

　　王宁：目前的设想是依维柯中国作为出口的窗口，我们需要跟两家合资企业共同的努力，希望我们的合资企业专注于生产，技术产品的改进，依维柯作为中国海外体系跟中国合资工厂的接口，将大批量的出口变成专业的渠道。

　　搜狐汽车：您刚才提到依维柯中国是卖高端和重型的商务车的，那它的产品的定价处于怎样的层次，是不是类似于进口沃尔沃等重型卡车差不多的状况。

　　王宁：进口的重型卡车都是欧洲生产的，都是最新的技术。进口卡车的客户群是高端的，定位跟欧洲的竞争对手是类似的。跟合资企业的产品价位有很大的差别，技术含量，质量等等，确实有不同的地方，跟主要的欧洲客户群也是类似的。

　　搜狐汽车：这些产品是在欧洲制造，进口到中国的，但是2012年中国的经济是全面衰退的，欧洲的车市也不是很好，销售也不是很好，依维柯在欧洲的市场表现是怎样的？

　　王宁：大家知道2008年全球金融危机过程中依维柯恢复的非常快，2010年销售完成了95亿欧元，欧洲市场竞争领域中轻型商务车、重型商务车都取得比较大的进步，今年市场不好，但是依维柯不断地进行产品的开发，不断提高效率，不断加强售后服务，依维柯在目前困难的情况下，还能够继续的向前走，继续保持领先优势。当然欧洲因为欧债危机，未来一、二年不乐观，这也是依维柯更加的重视中国的原因。因为全球化的公司，需要平衡的市场，不能只是关注某个市场，中国市场依维柯进入比较早，我们已经存在了三十年。当然希望利用这一优势，扩大依维柯在全球的优势，依托于中国市场。例如扩大合资企业的产品线，提高我们在中国的产量。同时通过引进进口车，进入中国的高端市场，将我们的技术和品牌在中国进行更多全面的宣传，摆脱中国客户认为依维柯只能是轻型车的概念，通过进口使欧洲的生产基地有很大的支持作用。

　　搜狐汽车：您提到依维柯的战略改变，现在开始做进口车的业务。您也提到，依维柯中国是成立不久的公司，在接下来的日子里，新公司的工作是什么？

　　王宁：我们实际上是依维柯在中国三个主要战略的执行者。一个是进口车打品牌，给中国市场提供全系列产品；第二，扩大中国合资企业全球的出口；第三，原有的国产化需要加强，需要不断的支持。公司9月份建立后，成立了专业的团队，进口车方面做了很多的工作，比如说今天看到的车展，这是第一次真正的亮相，进口车进入中国的传播，向业内正式宣告进口车的到来。同时在服务网络，销售网络上进行了布局，今天下午的新闻发布会上授权第一批的六个经销商。同时在国内因为进口车相对量比较少，依维柯和菲亚特集团在中国长久的耕耘，两个合资企业和兄弟公司，菲亚特动力公司已经有合资企业，生产了发动机和车辆，已经形成了完善的服务销售网络，我们借助于已有的菲亚特工业集团下属的子公司或者是合资公司的优势，迅速拓展进口车的销售和服务网络。

　　搜狐汽车：您不断的提到，广州车展有展台。

　　王宁：是的，主要的产品都带来了。有三款产品，一个是stralis，这款产品是最新研发的重型卡车，主要是公路运输车辆就是拖头，stralis赢得了2013年度卡车的称号，展示了依维柯在重卡方面异军突起的技术和产品，这个产品引入中国，主要是高端公路运输。

　　第二款车是trakker，这款车达到6到18吨，它是欧洲市场的领先者，适用于各种改装，今天也带到广州车展，在我们的展台上进行展示。

　　第三款产品就是新的eurocargo，实际上欧洲是非公路卡车，应用于矿山和恶劣路面的重型运载，今天广州车展上也推了出来。

　　我们认为中国西部是自然资源大省，可以用到上述的三款车，也是我们推出三款进口车的目的，从明年开始在中国销售。

　　搜狐汽车：中国进口乘用车每年有2到4万辆，对于依维柯来说，发展前景是怎样的？

　　王宁：2—4万辆高端产品，相对于欧洲来说容量是小的，跟欧洲现有的市场规模而言不是小的数量，市场的规模已经达到了快速今日，值得进入的时机。

　　我们在重卡进口方面，依维柯在过去二十年主要是关注于国内的合资企业，这次进入也是因为市场的时机成熟，我们希望在短期内利用产品的优势，品牌的优势，已有的合资企业和兄弟公司的网络，快速的增加我们的销量，我们是非常有信心的。

　　搜狐汽车：通过进口在中国市场反映不错的产品，未来是否会进入合资公司。

　　王宁：这是我们的目标，当高端产品今日中国，适应中国客户的需求后，销量达到一定的规模后，从经济规模来说应该国产的话，会考虑将高端的车辆进行国产。前提是这些高端产品客户已经接受，达到一定的销量，就可以国产化。

　　搜狐汽车：您说依维柯两个合资公司承担向海外出口的任务，这就涉及到利润分成的问题，依维柯中国怎么跟两家合资公司进行协调。

　　王宁：依维柯是中国的全资子公司，可以跟全球的销售进行对接。依维柯中国核心作用是将已有的核心产品有序快速的进入到全球的销售体系。全运作过程中，首先保证合资企业在出口过程中应得的利益。依维柯中国更多的是在流程渠道以及依维柯本部和全球销售集团和接口方面发挥作用。

　　搜狐汽车：进口车销售渠道方面是怎样考虑的，是否会利用已有的合资公司和经销商团队。

　　王宁：国内的合资企业已经存在，我们愿意和期望跟已有的销售集团进行密切的合作，进行很好的合作，在已有的合资产品的基础上加入进口产品，提高依维柯品牌在中国的知名度。很多经销商对引入进口产品感兴趣，这对提高他们的品牌形象和业务是有巨大的提升。现在跟很多的经销商洽谈，大家的兴趣比较高。

　　搜狐汽车：进口和合资产品是两个渠道吗？

　　王宁：经销商是以混合的模式进行，有的经销商只是做进口的，有的是做进口和合资的。

　　搜狐汽车：下一步网络的规模是怎样的？

　　王宁：第一批今天授权了6家，未来2—3年在所有的省会城市建立我们的经销商渠道。