哀鸿中的幸运儿

　　那么，大量压库，为何经销商不停止向厂商提车？决定厂商给经销商批发量的方法，目前通行的有三种：

　　一种是年度计划法，厂商年初制定整年销售计划，依据一定标准分解到各经销商、各月份，各经销商、各月份之间有数量差异，但整个计划不会轻易改变。

　　第二种是按照上季度、月度销售情况提前制定下月批发量，厂商会参照市场和经销商动态状况，但仍需保证年度计划。

　　第三种是信息系统比较完备的厂商和经销商，根据终端零售量、库存量适时补给，动态平衡。

　　大多数经销商接受《汽车商业评论》采访时表示，提车量基本由厂商说了算，经销商如果不能完成会损失返利。大经销商集团相比而言拥有较多话语权，可以跟厂商沟通协商调整任务量，但往往调整空间不大。

　　压库较轻的东风本田中方掌门人陈斌波说，他们的提车量以经销商为主、东本为辅，经销商提交的需求量是基本参照物，再根据前3个月的销量，参考市场容量、发展趋势、市占率等因素综合制定批发量，不会硬性压库，“到了库存极限还继续施压的话就是不管经销商死活，经销商死了，厂家也差不多了。”

　　董海洋认为，批发量如何确定，在结果上有差异，但不是问题的核心，“好销用什么方法都好销，不好销用什么方法都卖不掉。”如他所说，根源在于供需管理。

　　一片哀鸿之中仍有幸运儿，雷克萨斯经销商是主流品牌中库存率最低的一个，各店库存比大致在1～1.2之间，对于豪华车经销商来说，压库一台车就意味着几十万、上百万元的资金占用。

　　雷克萨斯中国副总经理郎立新接受《汽车商业评论》采访时说，他们根据经销商的订单确定批发量，不强行压库。鉴于中国消费者更习惯于购买现车，这个“订单”更多指意向订单，也就是经销商预估的销售量。

　　“我们会对报上来的订单进行评估，不能他随便说一个数字我就发车，你今年预算多少？你的销量有多少人去支撑？营销方面如何进行？内部考核怎么调整？今年有没有城市展厅计划？很多东西我都要去检验。”郎立新说。

　　提车量不仅细化到月，而且雷克萨斯经销商的每月提交需求后有2次修正机会。月初时提交计划，半个月后可以根据市场变化调整，下旬还可以再调整一次，保证供需配比越来越精准。

　　更具特色的是，一般厂商批发给经销商的车在规格、颜色上是随机的，而雷克萨斯在经销商订单提交阶段就细化确认了这些信息，精确满足经销商的需求。车交付经销商以后还可以在经销商之间进行调整。

　　郎立新解释说：“比如某个车型超过2个月在库了，我会给经销商提示，告诉他哪家经销商这个车型、这个颜色缺货，你们之间可以互相调车。如果经销商提交更改申请，我在生产线就开始交换调整了。”

　　英华雷克萨斯副总经理侯德伟向记者印证了郎立新的说法，他说这与丰田的经营理念有直接关系，“他们希望的周转状态是零，保证的方法是精确控制物流。”同时雷克萨斯严格通过返利政策控制经销商销量，达到计划的给予大力支持，达不到的不给支持。

　　京宝行董事长黄坤承认其他厂商包括豪华车厂商都做不到如此精确，因为雷克萨斯在日本生产，离中国较近，产品在途时间仅需1星期，进口宝马从德国运来要在海上漂45天。而国产宝马大部分零部件仍需进口，不仅运输时间长，还要根据零部件供应情况确定生产，更加无法精确控制，其他合资品牌也都是类似情况。

　　正如董海洋所说，库存情况反映了丰田精益生产方式的先进性，供需管理是其中一个方面。